Economia Y Macketing

Practico N°6

Capítulo 3 “la superioridad de la defensa”

1) ¿Porque los autores dicen el mayor error que cometen los mercadologos es dejar de apreciar la fuerza de una posición defensiva?

Esto es así ya que los mercados logos tratan de ir héroes ansiosos de servir o morir por su empresa. Pero nadie ha ganado la guerra muriendo por su patria, la ha ganado haciendo que el otro muera por su país.

En el caso de los soldados esto se puede apreciar bien ya que a qué pesar solo son 6 azules soldados contra 9 rojos, los soldados azules están a la defensiva es decir en una trinchera o en un foso. Esto cambia las probabilidades que los soldados rojos puedan acertar a los azules ya que tienen una posición defensiva. Llega un momento en que ambos grupos están nivelados cuatro contra cuatros y entonces los rojos se deben retirar ya que no cuentan con superioridad numérica.

2) Qué significa cuando Clawsewitz dice: en teoría la sorpresa promete mucho. En la práctica casi siempre pasa rápido por la fricción de las maquina ¿Cuál sería la relación con la estrategia de una empresa?

Cuando mayor sea la operación menor será la sorpresa. Una pequeña compañía puede sorprender a una grande con un nuevo producto, pero es difícil que la Ford tome desprevenida a General Motors. La fricción de toda máquina se interpone de inmediato.

En un ataque de la mercadotecnia el transporte no es el problema, la compañía puede enviar el producto a miles de destino en pocos días. El cuello de la botella es la comunicación. Hacer comprender un mensaje de la mercadotecnia a millones de consumidores puede llevar meses o años. Con frecuencia el defensor tiene tiempo suficiente para debilitar el mensaje de ventas del atacante minimizándolo de una forma u otras.

Capítulos la naturaleza en el campo de la batalla.

1) Porque los autores dicen que el campo de batallas tienen 15 centímetros de ancho? ¿Cuál es el objetivo en una guerra de mercadotecnia?

Porque son los 15 centímetros en la mente del consumidor. No se gana con el mejor producto sino con la mejor recepción. El objetivo es aventajar y vencer a los competidores desde una montaña mental del tamaño aproximado de un melón.

2) desde el marketing: ¿cómo es posible inspeccionar la mente humana? ¿Por qué dicen que no utilizando la manera tradicional?

Una de las manera de inspeccionar la mente humana es utilizando la investigación del mercado. Pero no de la manera tradicional preguntando a los consumidores que desean comprar, esto pertenece al pasado. Lo que se trata de averiguar es que posiciones mantienen otras compañías.

3) ¿a qué se refieren los autores cuando dicen la montaña? ¿Cuál es el ejemplo que citan?

En la guerra de la mercadotecnia, las personas de la gerencia generalmente se refieren a las posiciones fuertes como terreno alto. Así pues es conveniente emplear la montaña como un concepto clave en la guerra de la mercadotecnia.

La montaña de los refresco de cola es parcialmente ocupado por Coca-Cola pero siempre está bajo el fuerte ataque de Pepsi-cola

Capítulo 3 “la percepción del consumido: formación de imágenes”

1) ¿qué es la percepción? ¿Cuáles son los momentos en que uno atribuye el significado a lo que percibe? ¿influye los propios estímulos y la personalidad en una decisión de compra? ¿Qué son el umbral absoluto y el diferencial en la percepción?

La percepción es el proceso mediante el cual dicha persona da significado a los estímulos que llegan. Tiene tres momentos en los que se le atribuye, primero de carácter sensorial ( por ejemplo el olor de una colonia) un segundo de carácter selectivo( se elige previamente lo que se quiere percibir, por ejemplo colonias a partir de un determinado precio) y un tercero de carácter imperativo, donde se atribuye el significado propiamente dicho ( por ejemplo un olor fresco y juvenil). Es obvio que el proceso de la percepción y su resultado final que es la atribución de significado dependerá de la combinación de dos ente: el propio estimulo (el anuncio, la etiqueta, la luz del comercio, etc.) y de la propia persona que percibe , cuyas características personales condicionaran su capacidad perceptiva desde dos punto de vista, por un lado la agudeza sensorial, en cuanto se refiere a la capacidad de los cinco sentidos físicos (una persona de edad tendrá más dificultades de leer un cartel a distancia), y por otro lado en cuanto se refiere al bagaje de conocimientos y preconceptos que esta persona porta cosijo, es decir, su vida mental ( quien tiene un gusto bien formado podrá distinguir mejor su literatura de las obras de calidad).

LA capacidad sensorial se caracteriza por tener limites . en este sentido podemos hablar de umbral por debajo del que ya no es posible la percepción (umbral absoluto) y de un umbral relativo la percepción de los cambios producidos en un mismo estimulo (umbral diferencia).

2) Explique el significado de los siguientes conceptos: a) exposición selectiva; b) atención selectiva; c) interpretación selectiva d) memorización selectiva. ¿Cuáles pueden ser algunas técnicas de anti-selectividad?

Exposición selectiva: mediante el cual el consumidor decide ponerse sencillamente al margen de lo que no le interesa, para el caso de la televisión los televidentes ejercitan la exposición selectiva no solo respecto a los programas, sino también respecto a las tandas publicitarias

Atención selectiva: mediante el cual el consumidor decide mirar uno anuncios y no otros, la parte central de los lineales pero no las esquinas, fijarse en el precio y no en la calidad.

Interpretación selectiva: hace referencia a las posibles interpretaciones en torno a una situación u

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