El arte de negociar ensyo

EL ARTE DE NEGOCIAR

La negociación es todo un arte por lo místico y es una ciencia por lo metodológica. El tacto para saber cuándo el cliente está a punto de tomar la decisión final de cierre, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte, negociar es un arte, es un arte muy común del cual no somos conscientes, es un arte el cual disfrutamos diariamente sin siquiera pensarlo, es un arte el cual no es considerado por muchos como tal pero es un arte que ha cambiado significativamente las relaciones entre los seres humanos.

La finalidad de una negociación es conseguir lo que queremos de otros, este proceso es tan antiguo como la misma especie humana, desde el principio los seres humanos queremos cosas que no tenemos y es natural que intentemos conseguirlas, es por este motivo que surgen los procesos de negociación y es tal el grado de importancia de estos procesos que incluso actualmente tenemos técnicas para negociar de la mejor manera, tenemos pasos a seguir, cosas que debemos hacer, cosas que debemos decir, como debemos comportarnos. El negociar es un arte y es uno de los tipos de arte más importantes, es un arte que puede definir el quien lava los platos, el quien debe dirigir una compañía e incluso quien debe dirigir un país.

Muchas personas temen la negociación, sin reconocer que negocian de manera regular, incluso a diario. La mayoría de nosotros enfrentamos negociaciones formales a lo largo de nuestra vida personal y profesional: discutimos los términos de una oferta de trabajo con un empleador, regateamos el precio de un automóvil  y establecemos un contrato con un proveedor. La lección básica para cualquier negociador es que no debe aceptarse un “no” como respuesta, por el contrario el “no” es el inicio de la negociación. Siempre se deberán estudiar los intereses presentes o futuros, Si la otra parte todavía se resiste y sigue pensando que puede ganar sin negociar, no hay otra opción que convencerla de lo contrario.

Los autores de “obtenga el sí” Roger Fisher y William L. Ury, definen la negociación como una "comunicación de ida y vuelta diseñada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen intereses compartidos y otros que se oponen". Otros expertos definen la negociación usando términos similares. En su libro La Mente y el Corazón del Negociador, Leigh Thompson se refiere a la negociación como un proceso de toma de decisiones interpersonal que es necesario siempre que no podamos alcanzar nuestros objetivos por sí solo, en conjunto, estas definiciones abarcan la amplia gama de negociaciones que llevamos a cabo en nuestras vidas personales, en el trabajo y con extraños o conocidos.

William Ury es todo un gurú en temas de negociación y el plantea que para negociar con éxito se deben seguir  cuatro reglas de oro que sustentan el principio de ganar/ganar, que son: 1) separe el problema de las personas. 2) Concéntrese en los intereses (la sustancia), no en las posiciones (lo que se dice) 3) Genere una variedad de alternativas antes de decidir qué hacer. 4) Insista para que los resultados sean buenos.

Para lograr una buena negociación en el campo internacional, es esencial entender que tenemos diferencias, que existen varios tipos o estilos de negociación que pueden depender de la cultura, el género, de la edad, de las experiencias personales, familiares y profesionales, entre otros, por lo cual es muy importante conocernos y conocer lo mejor posible a la otra persona con la que realizamos el proceso de negociación, si hacemos esto es más alta la probabilidad de salir satisfechos de una negociación.

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