El ARTE DE NEGOCIAR Y PERSUADIR

El ARTE DE NEGOCIAR Y PERSUADIR

Allan Pease

La Ley de la Consecuencia: “El éxito es un juego. Cuantas más veces juegues, más veces ganarás. Y cuantas más veces ganes, mejor jugarás”

CAPÍTULO 1

EL PRIMER PASO

Regla No. 1 – Visite más gente. Es la regla más importante. Hable con todo el mundo. Cuando iniciamos la construcción de un negocio, es bueno hablar con todo el mundo porque lo que más necesita es practicar. La ley de la probabilidad demuestra que cuando hable de su negocio con todo el mundo, usted acabará teniendo éxito, se trata sólo de saber cuánto éxito. Si se siente deprimido, doble el esfuerzo, si su negocio no crece rápidamente, aumente la producción.

Regla No. 2 – Visite más gente. Hable con todo el mundo.

Llame por teléfono y no pare de hacerlo.

Regla No. 3 – Visite más gente.

La causa del fracaso no son los clientes no convencidos, sino los que nunca llegaron a ver. Explique su historia continuamente.

Regla No. 4 – Utilice la Ley de la Media

La Ley de la Media determina el éxito de cualquier actividad que llevemos a cabo en la vida. Significa que si  usted siempre hace lo mismo bajo las mismas circunstancias, obtendrá un conjunto de resultados constante.

Regla No. 5 – Mejore sus Medias

Anotar los resultados sirve para mantenerse en forma, para saber dónde debe mejorar y para demostrar los éxitos obtenidos. Permite centrarse en las actividades que aportan resultados y olvidarse de los pueda suceder después. Las medias típicas en Network Marketing es: 6 de cada diez clientes potenciales que escuchan la presentación se sienten motivados al respecto y afirman que entrarán en el negocio. La mitad de esos 6 acaba entrando finalmente y uno de esos 3 acaba teniendo éxito, otro se desvanece en la oscuridad y el otro sigue comprando los productos. Por lo tanto se obtiene un miembro productivo a largo plazo por cada 10 veces que se presente este plan.

10 (nº receptores) - 6 (nº comprometidos en entrar) – 3 (miembros finales) – 1 (exitosos)

¿Cuánto tiempo consume hablar del negocio con diez personas? Lo que responda a esa pregunta será lo que determine su tasa de crecimiento; la cual depende, no de un nivel de ventas, sino del tiempo que necesite para alcanzar un límite dado. La diferencia la marca la planificación, la disciplina, y la práctica, que determinará su aprendizaje.

LA TÉCNICA DE LAS CUATRO LLAVES

¿Le creen sus clientes potenciales? No, ellos esperan que usted intente convencerlos, que inicie la venta, y, en consecuencia, están a la defensiva. Los clientes potenciales  pondrán objeciones a cualquier cosa que usted diga, no porque lo que diga usted sea válido o no, sino porque es usted, y no ellos, quien lo dice. Por otro lado: todo lo que los clientes dicen es cierto, porque en este caso sí se trata de su idea.

El cliente potencial no interesado no existe, sólo existen prestaciones poco interesantes.

Si usted resulta interesante, sus clientes potenciales se mostrarán interesados.

CAPÍTULO 2

CÓMO OBTENER EL SÍ

Las Cuatro Llaves de la búsqueda del Tesoro de Network Marketing

1. Rompa el Hielo: Crear una relación con sus clientes potenciales explicándoles cosas de usted y descubriendo cosas de ellos. El objetivo es la autoventa: cuando gustamos a alguien, aumentan nuestras posibilidades de que nuestras propuestas seduzcan; si no confían en usted o no resulta del agrado de su cliente, no tiene sentido que le hable del plan. Debe permanecer en esta fase todo el tiempo que necesite para crear confianza.

1. Descubra el botón caliente: Si sabe cómo conseguir la implicación emocional (excitados, deprimidos, preocupados, enfadados…) de sus clientes potenciales, logrará que ellos mismos busquen sus propias soluciones a sus problemas (su proposición), y estarán motivadas para conseguir que funcione. ¡No hay lugar para sentirse satisfecho! Todo el mundo es motivado por dos causas: evadir un dolor o recibir un placer. El Factor Motivador Primario (FMP) de una persona es su razón principal para unirse a tu negocio.

¿Por qué compra la gente?

Los principales FMP en Network Marketing son las siguientes: Ingresos extras, libertad financiera, negocio propio, más tiempo libre, desarrollo personal, ayudas a otros, conocer gente nueva, jubilación, dejar una herencia. El FMP de un cliente no tiene porqué ser necesariamente el suyo. Nunca dé nada por sentado, puede dejarse en ridículo escandalosamente.

¿Cómo descubrir el Factor Motivador Primario (FMP)?

Para descubrir el FMP de un cliente realícele las Cinco Preguntas de Oro Macizo:

1. ¿Cuál es su prioridad número uno?
2. ¿Por qué ha elegido ésta?
3. ¿Por qué es tan importante para usted?
4. ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa oportunidad?
5. ¿Por qué le preocupa tanto?

Después de realizar una pregunta, permanezca completamente en silencio hasta que el cliente potencial termine de responder. No le asista, porque debe ser su idea la que exprese, y no la de usted. La sinceridad y profundidad de las respuestas de los clientes potenciales a estas preguntas revelan lo motivados que podrían sentirse respecto del negocio. Los clientes potenciales con prioridades y sueños tendrán éxito, independientemente de su ayuda. Hay profesionales que, cuando se dirigen por vez primera a sus clientes potenciales utilizan el “enfoque curioso” (indirecto), mientras que otros prefieren el “enfoque directo”.  

Existen algunos clientes potenciales que dicen no tener ninguna prioridad principal. Ello se debe a que, o bien realmente carecen de ella (en cuyo caso agradézcales su tiempo y diríjase a otro cliente potencial) o porque tienen miedo a que sus respuestas les comprometan (a lo que usted debería atajarlo sin darle  demasiada importancia con “bien, en caso de que alguna fuera importante, ¿cuál sería?”).

1. Muestre el Plan (Pulse el Botón Caliente): aquí puede demostrar que su plan es la solución a problemas o la forma de convertir sus sueños en realidad. Es importante que cuando comparta su plan utilice las mismas palabras que el interlocutor le confesó anteriormente, para que el cliente lo convierta en algo motivador y con sentido.
2. Obtenga un Compromiso: Enfoque siempre su presentación de modo que sumarse al negocio sea la cosa más natural a optar (la solución), de una forma relajada pero clara y concisa cuando tenga que preguntarle su adhesión.

CAPÍTULO 3

SEIS HABILIDADES ESTRATÉGICAS PARA PRESENTACIONES DE IMPACTO

Habilidad No. 1: Construir Puentes.

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