El Arte De Negociar Y Persuadir
mafalda88713 de Octubre de 2012
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ALLAN PEASE
El Arte de Negociar y Persuadir
Te recomiendo
mucho este libro,
por que para mi ha sido una gran herramienta en el desarrollo de éste
Super Negocio. Leerlo y ponerlo en práctica.
Un abrazo
Alvaro E.
~ 7 ~
Índice
Introducción...............................................................................11
Luke y Mia .................................................................................13
¿Por qué ha escrito este libro? ...................................................14
La promesa...............................................................................15
El turbocargador personal..........................................................16
1 El primer paso .........................................................................17
Las cinco reglas de oro del éxito................................................19
Regla #1: Visite más gente .......................................................19
Regla #2: Visite más gente .......................................................20
Regla #3: Visite más gente .......................................................20
Regla #4: Utilice la ley de la media ...........................................21
Anote sus resultados .................................................................22
Mi máquina personal de póquer de nueve dólares .......................23
Encuentre el gran momento.......................................................24
Regla #5: Mejore sus medias ....................................................26
Las medias en un negocio de Networking ..................................26
~ 8 ~
2 Cómo optener el «Sí» ...............................................................29
La técnica de las cuatro llaves ...................................................31
¿Por qué la gente pone objeciones?............................................32
Llave #1. Rompa el hielo ..........................................................33
Llave #2. Descubra el botón caliente .........................................34
¿Por qué compra la gente?.........................................................35
¿Por qué Ron no se unió? ..........................................................36
El falso supuesto de Jan ............................................................37
¿Cómo descubrir el Factor Motivador Primario? ........................38
Angie conoce a Ray y Ruth.......................................................41
Consideremos las cinco preguntas: ............................................43
Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer.............................45
Cómo el dentista acabó perforado ..............................................47
El cliente potencial sin prioridades.............................................50
El poder del silencio .................................................................51
Cómo separar la oveja de las cabras...........................................52
Utilización de la lista en grupo ..................................................53
Llave #3. El botón caliente........................................................54
Muestre el plan.........................................................................54
Llave #4. Obtenga un compromiso ............................................55
¿Por qué funciona este sistema?.................................................56
3 Seis habilidades estratégicas para presentaciones .
de impacto ..................................................................................57
Habilidad #1: Construir puentes ...............................................59
El lenguaje corporal del que escucha..........................................62
Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza......................64
Habilidad #3: Breves frases de ánimo .......................................66
~ 9 ~
Habilidad #4: Cómo mantener el control visual.........................67
Habilidad #5: El efecto espejo..................................................69
Monos de imitación ..................................................................70
Cree buenas vibraciones............................................................71
Diferencias del efecto espejo entre hombres y mujeres................72
Habilidad #6: Ir al mismo paso.................................................74
4. Seis técnicas tremendas para generar impresiones positivas...75
Técnica #1: El poder de la mano ...............................................77
Técnica #2: El apretón de manos...............................................79
Cómo generar confianza mediante el apretón de manos ..............80
El apretón de manos a evitar......................................................81
Técnica #3: Practique con la mano izquierda .............................82
Técnica #4: El poder de la sonrisa .............................................83
Técnica #5: Respeto territorial..................................................83
Un tema delicado......................................................................85
Técnica #6: Vestido para el éxito..............................................85
5. Lenguaje corporal: Cómo leer los signos ................................89
Las tres reglas de lectura ...........................................................91
Regla #1: Lectura de grupos..................................................91
Regla #2: Considere el contexto............................................93
Regla #3: Reconozca las diferencias culturales.......................94
Por qué las mujeres son mejores receptoras ................................95
Cómo aprender a leer el lenguaje corporal..................................96
Una guía rápida del lenguaje corporal ........................................96
Cruzarse de brazos....................................................................97
Los problemas de causa efecto...................................................99
~ 10 ~
Contacto mano con cara ..........................................................100
Algunas estrategias útiles ........................................................102
Signos corporales positivos ...................................................103
Signos corporales negativos ..................................................105
Una última palabra..................................................................108
Conclusión .............................................................................109
~ 11 ~
Introducción
~ 12 ~
~ 13 ~
Luke y Mia
Luke era un constructor que estaba decidido a que su negocio fuera
un éxito económico. Su esposa Mia era contable y su clientela la
adoraba. Un día, su vecino Martin les invitó a una reunión en la que
iba a hablarse de una oportunidad de negocio. Martin no les dio
muchos detalles al respecto, pero como que la reunión era justo al
lado de casa y se trataba de una persona que era de su agrado, decidieron
ir. Además, era una forma de conocer nuevos vecinos.
A medida que la reunión iba avanzando, Luke y Mia no podían
creer lo que estaban viendo y escuchando. Tenían ante sus ojos un
plan de Network Marketing ofreciéndoles la oportunidad de conseguir
libertad financiera y un nivel de éxito más allá de lo que nunca
hubieran imaginado. No dejaron de hablar del tema en varios días.
Decidieron empezar porque pensaron que «¡seguramente cualquiera
que vea el plan querrá unirse también a nosotros!»
Pero no era tan sencillo como creían. No todo el mundo parecía
tan entusiasmado como ellos, había quien ni tan siquiera se presentaba
a las reuniones para escuchar su propuesta y algunos de sus
más íntimos amigos les negaban incluso una cita. A pesar de ello,
fueron construyendo gradualmente un negocio sólido. Pero no iba a
ser tan rápido como ellos les hubiera gustado.
–Imagínate –le decía Luke a Mia– que fuera la gente la que nos
dijera la razón por la cual querrían unirse a Network Marketing, en
lugar de nosotros tratar de convencerlos. Si hubiera alguna manera…
~ 14 ~
Hay una manera… y este libro pretende enseñársela.
El mayor miedo que la gente nuestra ante la idea de unirse al Network
Marketing es que, para situarse en las mejores posiciones, es
imprescindible ser un vendedor de alto nivel. Este libro incluye un
sistema muy sencillo que le permitirá reclutar nuevos miembros con
relativa facilidad. No hay trucos, únicamente técnicas y principios
que funcionarán… siempre y cuando los ponga en práctica.
¿Por qué ha escrito este libro?
Cuando en 1980 conocí el concepto de Network Marketing, me quedé
asombrado ante la idea de que existiera una oportunidad tan tremenda,
sencilla, legal, ética, divertida y lucrativa. Y no se trataba de un
«esquema para hacerse rico rápidamente» más… era un sistema
para «hacerse
...