“El Buen Acuerdo”, de Emiliano González-Blanco Bernal

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        Instituto Politécnico Nacional[pic 6][pic 7]

   Escuela Superior de Comercio Administración        

                            Unidad Tepepan

Licenciatura en Relaciones Comerciales

Unidad de Aprendizaje: Compras

“El Buen Acuerdo”, de Emiliano González-Blanco Bernal

Profesora Ana Lilia Silva Figueroa

5º Semestre
Grupo 4RMJ

Equipo 4

-Aguilar Urbina Berenice                                                       -Alemán León Valeria                                                                                                                                                                                                                                      -Bocanegra Uvera Maria Guadalupe                                                                                                                                      -Correa Vasquez Lorraine                                                                                                                                       -Criollo Dominguez Erick Enrique                                                                                                                                     -Delgado Adame.Mariana Teresa                                                                                                                                       -Gomez Soto Arturo                                                                                                                                                             -Martinez Duran Fernando                                                                                                                                                                              - Merchant Velasco Dulce Itzel                                                                                                                                                - Rodríguez Torres Susana María                                        -Sixtos Carrillo Abygail

Capítulo 1. “La última voluntad”

En la lectura realizada, que se lleva a cabo en Italia en algunas de las ciudades de aquel país. En esta historia se presenta a Massimo Scali quien era gran amigo de Arrigo Donati, este último era presidente del banco en que el Massimo trabajo desde  que tenía 14 años de edad. Arrigo se encontraba ya muy enfermo, ambos ya tenían una edad avanzada, es por ello que Arrigo se encontraba ya muy mal de salud, y por ello urgíahablar con Massimo para pedirle ayuda y no dejar ningún problema tras su muerte. Massimo llega al lugar donde se encontraba ya muy enfermo, sin embrago en su último aliento Arrigo solo pudo decir “Niccoló”.

Capítulo 2. “El Banco Donati”

Donati desde muy joven toma la responsabilidad de prescindir en el negocio familiar, el banco. El banco nunca fue de gran fama y poder como lo fueron otras organizaciones en esos tiempos, sin embargo El Banco Donati se había mantenido al margen de la política, respaldando los deseos de su fundador, que lo único que deseaba permanecerse lejos de la vista del público pero contando con el mayor número de operaciones realizadas por príncipes, líderes políticos y religiosos.

Capítulo 3. “Niccoló Donati”

Niccoló, después de la muerte de su abuelo debía seguir con el negocio familiar, y que Massimo tenía la tarea de dirigirlo en la toma del poder que el nieto debía realizar. Massimo realmente creyó difícil esa tarea encomendada por su amigo, debido a que creía que Niccoló no tenía la capacidad de tomar ese cargo y llevar de nuevo el control que su abuelo había tenido durante tanto tiempo. A pesar de los pero que pudiera tener de por medio la encomienda que la habían pedido tenía que intentarlo, sin embargo Niccoló fue quien tuvo la iniciativa de hablar acerca del cargo del banco.  A pesar de la iniciativa que había tenido, fue buena la impresión que género en Massimo al aludir su interés por el negocio familiar,  pero posteriormente no fue lo que esperaba escuchar por parte del nieto. Niccoló no solo tenía la intención de proseguir con el cargo en el Banco, sino que deseaba expandir un negocio de textiles no solo en el país sino en parte de Europa; Massimo estaba consiente que en nieto no estaba tan perdido de todo aquello que involucraba su negocio, sin embargo esto era buena idea para complementar el negocio del banco.

Capítulo 4. “Massimo Scali”

Posteriormente Massimo debía reiterar su apoyo a Niccoló  como lo había prometido, sin embargo pidió que después de que no fuera de gran utilidad en el Banco se retiraría, y así acepto  el acuerdo Niccoló. Massimo rescato esa parte “un acuerdo” para él y a Arrigo Donati fueron sabia palabras dijo: “Un acuerdo es bueno sólo cuando ambas partes ganan”

Capítulo 5. “En Camino”

En la vida siempre se está negociando, con socios, con los familiares, con competidores hasta con enemigos, esto se hace para resolver diferencias, la eficacia con que se hagan estas negociaciones marca el éxito de una persona en la vida. La finalidad de un acuerdo no es pasar por encima de la otra parte sino llegar a un arreglo que beneficie a ambos.

En una negociación, una parte muy importante, más que ganar dinero es crear y mantener relaciones, ya que llevando un buen manejo de estas nos garantiza poder siguiendo hacer negocios en el futuro, ya sea con las mismas personas o con personas diferentes, pero siempre vamos a estar en constante actividad negociadora.

Hay 3 tipos de negociadores:

• Los agresivos
• Los buscadores de acuerdos
• Los que evitan conflictos

No es que un tipo de negociador sea mejor que el otro más bien lo ideal es que tener ciertas características de los 3 pero siempre hay que saber aplicarlas en el momento y negociación adecuada para llegar al objetivo. Para saber qué tipo de negociadores somos debemos observar nuestras reacciones en cada situación.

Capítulo 6. “Al Despertar”

Existen 2 tipos de negociación; una en la que lo más importante en la acción en sí misma, es decir a negociación y la segundan en lo primordial es mantener la relación con las partes que se está negociando.

Para llegar a una buena negociación, sea cual sea el fin de los 2 tipos que existen, se deben tener objetivos claros, ser paciente y estar consciente de que una negociación lleva tiempo.

Los objetivos que el negociador se proponga deben ser alcanzables y se deben poder sustentar, es decir, el negociador se plantea lo que quiere conseguir, puede ser ambicioso, pero se deben tener oportunidades de llegar a donde se quiere.

Capítulo 7. “Camino de Bolonia”

Se debe recordar que antes de iniciar la negociación los objetivos ya los debemos tener muy bien planteados ya que de no hacerlo no sabemos a dónde queremos llegar y si no sabemos lo que queremos como vamos a saber el momento exacto en que lo obtener y cerrar la negociación, además de mostrar a la otra parte que estamos seguros de lo que estamos diciendo y  lo que queremos de lo contrario puede pensar que estamos improvisando y no tomamos las cosas con seriedad.

Capítulo 8. “En Casa de Ubentino”

Existe un aspecto importante que son las expectativas, estas van de a mano con los objetivos ya que estas son las que nos motivan para lograr las metas planteadas.

El dinero es el medio  por el cual se logra el objetivo de una negociación, no siempre este es la meta principal, muchas veces se tiene un objetivo más profundo pero el dinero es la manera en que vamos a llegar a él, dicho de otra manera el dinero nos va a ayudar a alcanzar el objetivo que nos hemos planteado

Capítulo 9. “Rumbo a Ferrara”

“Escucha primero y habla después: conoce a los otros, mide tus expectativas e inicia una relación”. Esa es la premisa con la que se culmina el capítulo 9, desarrollada a la vez que transcurre el diálogo entre Nicco y Massimo en su camino a Ferrara. Mientras platican sobre temas triviales de situaciones pasadas, Massimo reconoce en el chico una de las habilidades esenciales para negociar, que es el saber escuchar. Le admira su gran capacidad de escuchar con auténtico interés, logrando así entusiasmar a su emisor al sentirse realmente atendido.

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