El análisis de las oportunidades de marketing

Introducción

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qué es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y cómo lo haremos.

Análisis de las oportunidades del mercadeo.

En una época de fuertes y frecuentes cambios, el éxito o fracaso de las organizaciones está condicionado en un alto grado por la habilidad que muestran para aprovechar las oportunidades o enfrentar las amenazas que el tiempo trae consigo.

Las oportunidades son tendencias o eventos que pueden llevar a la empresa a un cambio significativo incrementando las ventas y las utilidades, siempre y cuando sé de una respuesta estratégica apropiada.

Con este concepto se hace referencia a las condiciones favorables para la empresa que se derivan de los cambios que se dan en el medio ambiente; entre tales cambios se incluyen tanto las nuevas situaciones que quizá ya están presentes, como los hechos que al futuro pueden verificarse.

El medio ambiente se compone de la siguiente manera:

• Ambiente general: son aquellos factores de carácter general que al variar pueden tener un impacto directo o indirecto en la organización; como son los cambios económicos, sociales, políticos o legales.

• Ambiente operativo: son aquellos elementos con lo que la empresa interactúa; como lo son los proveedores, rivales o sociedad cercana.

• Ambiente interno: son aquellos cambios que se dan en el interior de la empresa

Dentro del análisis de oportunidades de mercado, se realiza un análisis de consumidor, análisis de la competencia, análisis del mercado, análisis de la industria y análisis del entorno.

Cabe destacar que las oportunidades que se presentan en el mercado para aumentar las ventas de una empresa son temporales, por ello el encargado de marketing tiene que buscar una estrategia para aprovecharlas.

por ejemplo: si en el caso de la influenza, se puso de moda el desinfectante para manos, por ello se comenzó a ver en los medios publicidad de jabones desinfectantes, aprovechando que la población estaba requiriendo de este producto, ellos aplicaron las estrategia adecuada y las empresas mejoraron.

La variada tecnología moderna, una población más afluente y complicada, el descubrimiento de nuevos materiales, la automatización en la producción y la utilización de la computadora, han sido factores para producir un enorme flujo de bienes y servicios dirigidos hacia toda clase de consumidores, quienes al adquirirlo están elevando su nivel de vida y satisfaciendo unas necesidad.

Los planes de mercado son el enlace entre fabricantes y consumidores, ya que dirigen y controlan la distribución del gran flujo de bienes y servicios que ofrecen los productores a una multitud heterogénea de consumidores, con lo cual se obtiene un doble resultado:

1) Satisfacer las necesidades de consumidores.

2) Realizar ventas que la vez produzcan utilidades, con las cuales la empresa pueda continuar operando.

Al analizar el mercado se debe empezar por estudiar al consumidor, pues este es el que indica a las empresas que tipo de productos son los que desea adquirir, debiendo decidir la empresa a qué precios venderlos, dónde y cómo hacer publicidad al producto, qué canales de distribución se emplearan, etc.

La rápida evolución de los mercados exige el análisis permanente de los mismos, de cara a identificar y evaluar las oportunidades, es preciso establecer y utilizar un sistema de información de marketing más confiable. La investigación de mercado es esencial, ya que para satisfacer a los clientes es preciso conocer sus necesidades, deseos, localización, hábitos de compra, etc. El objetivo de la investigación es recoger información acerca del entorno de marketing relevante para la empresa. Asimismo, será preciso prestar atención para identificar y controlar a los competidores. La clave reside en desarrollar y mantener un buen y actualizado sistema de inteligencia competitiva, finalmente no hay que olvidar la valoración de amenazas y oportunidades planteadas por los cambios en los factores y actores del entorno.

Es por ello que algunas de las principales razones por las que hay que analizar cuidadosamente el mercado son:

 El incremento constante de las inversiones: Adquisiciones de activos fijos para manufactura y distribución, las cuales por las elevadas inversiones y altos costos fijos que están asociados con ellos, requieren de un buen análisis de mercado que permitan planear las estrategias para distribuir los productos y conseguir la venta de volúmenes que se estimaron y que reditúen las utilidades esperadas.

 La acelerada investigación tecnológica: Las consecuencias inmediatas han sido constantes innovaciones a productos ya existentes e introducción de nuevos productos, con lo cual se apresura la obsolescencia del producto y, con ello, se acentúan los problemas asociados con la planeación de la línea de producto, los inventarios mínimos que se requieren, etc.

 La tendencia hacia la diversificación de productos: Las oportunidades de mercado han originado que ciertas empresas decidan diversificar su línea de productos, como medio para lograr mayor estabilidad en los ingresos de la empresa

 Los crecientes costos de mano de obra y otros factores de la producción: Los constantes incrementos en los insumos de producción han creado la necesidad de buscar nuevos mercados y nuevos usos para los productos que distribuye una empresa.

2.1 actuación de información y medición de la demanda del mercado.

Demanda total del mercado de un producto o servicio es el volumen total que compraría un grupo definido de consumidores, en una zona geográfica definida, en un lapso definido, en un entorno de mercadotecnia definido, bajo un nivel y una mezcla de esfuerzo de mercadotecnia definidos. La demanda primaria; es decir, el total de la demanda para todas las marcas de un producto o servicio dados. Estas organizaciones pueden concentrar sus recursos de mercadotecnia para crear una demanda selectiva, es decir la demanda para su marca del producto y servicio.

La demanda total del mercado no es una cifra fija, sino una que está en función de las condiciones definidas. Habría algunas ventas básicas (llamado el mínimo del mercado) sin ningún gasto para mercadotecnia. Al aumentar el gasto para mercadotecnia se elevaría el grado de la demanda. El gasto para mercadotecnia sobre cierto nivel no produciría mucha más demanda, con lo que se obtendría un límite superior para la demanda del mercado llamado el potencial del mundo. La distancia entre el mínimo del mercado y el potencial del mercado arroja la sensibilidad general de la demanda a las actividades de mercadotecnia. Cabría pensar en dos tipos de mercados en los extremos. Un mercado extensible, es aquél cuyo tamaño está muy sujeto al grado de gasto para la mercadotecnia de la industria. Un mercado no extensible, es aquél cuyo tamaño no está muy sujeto al grado de gasto para mercadotecnia. Las organizaciones que venden en un mercado no extensible pueden tomar por dada la demanda primaria; es decir, el total de la demanda para todas las marcas de un producto o servicio dados. Estas organizaciones pueden concentrar sus recursos de mercadotecnia para crear una demanda selectiva; es decir, la demanda para su marcada de producto o servicio.

2.2 análisis de los mercados del consumo y de la conducta del comprador.

El Análisis de las Oportunidades de Marketing (AOM) convierte las ventas potenciales en ventas reales, aumentando los beneficios de la empresa y permitiendo su crecimiento.

Los mercadólogos tienen que estudiar los deseos, percepciones, preferencias y conductas de compra de sus clientes. Tal estudio proporcionará claves para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de mercadotecnia.

 Modelo de conducta del consumidor.

En épocas pasadas, los mercadólogos podían comprender a los consumidores a través de la experiencia cotidiana de venderles, pero los gerentes han tenido que recurrir a la investigación del consumidor para encontrar respuestas a las preguntas claves:

 ¿Quiénes constituyen el mercado?

 ¿Qué compra el mercado?

 ¿Por qué compra el mercado?

 ¿Quién participa en la compra?

 ¿Cómo compra el mercado?

 ¿Cuándo compra el mercado?

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