El entorno físico de la negociación

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL – UTE

SEDE SANTA ELENA

Facultad de Ciencias Económicas y Negocios

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Negociación

Resumen No. 10

Tema: El entorno físico de la negociación

Estudiante:

Karol Solange Soriano Cruz

Curso:

Ing. Empresas y Negocios.

Nivel 5

Paralelo “D”

Profesor:

Homero Rodríguez

Salinas, 31 de Octubre del 2016

CAPITULO Nº 10

1. El uso del espacio

Previo a la negociación se debe tener claro ¿Qué se desea lograr? y ¿Cómo se hará para lograrlo? Es por ello que si se desea lograr un acuerdo beneficioso para nosotros, nuestro oponente deberá estar persuadido de que dicho acuerdo es también bueno para él.

Si deseamos llegar a persuadir a la otra parte para que este acepte libremente y de buen agrado nuestras propuestas, debemos realizarlo mediante la  empatía, tratando de ponerse en el lugar de la otra parte negociante para lograr entender sus intereses.

La persuasión es un proceso afectivo por lo que se considera que el ambiente físico contribuirá en gran manera a su consecución.

Los seres humanos definimos nuestro territorio lo que hace que en ciertos lugares nos sintamos más cómodos.

En el tipo cultural se considera la distancia un  componente que influirá en la forma de negociar debido a que dependiendo el tipo de personas se dará el lapso  de distancia.

Las distancias que las personas gustan mantener en una conversación, dependen también del grado de intimidad que entraña su relación. Los expertos clasifican a la distancia en íntima, personal, social y publica.

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• La distancia intima para un individuo occidental, se sitúa alrededor de los 15 a 45 centímetros, por lo general esta zona la conforman las parejas, parientes  directos o amigos íntimos.
• Distancia personal es aquella que da cabida a las personas conocidas pero que pertenecen a el circulo intimo, se sitúan alrededor de 46 centímetros hasta 1,22 metros.
• En la distancia social, se ubica a las personas con las que no se ha tiene ningún trato, esta zona se encuentra situada en 1,23 metros a 3,6.
• La distancia pública es utilizada cuando se habla a un grupo de personas y comienza en los 3,6 metros.

1. La disposición del mobiliario y los objetos

Una parte importante del entorno físico, la contribuye el mobiliario y su disposición de espacio.

El tipo de mobiliario como asientos en caso de ser distintos suele crear un ambiente de superioridad por lo que es recomendable utilizar asientos idénticos para todos ya que esto contribuye a cuidar la sensación de respeto e igualdad hacia los demás.

Distintas posiciones de los asientos que se pueden adoptar en una mesa rectangular:

• Posición en ángulo.- Permite una conversación amistosa e informal.
• Posición independiente.- Es utilizada por las personas que no quieren tener relación.
• Posición de colaboración.- posición de dos personas que se llevan bien
• Posición competitivo-defensiva.- Esta posición genera distanciamiento y tensión.

Las posiciones  que elegían  las personas en la mesa rectangular eran escogidas por diversos factores que generaban desigualdad entre los integrantes, para evitar este hecho el Rey Arturo propuso la utilización de la mesa redonda con el fin de crear igualdad, pero esta estrategia no cumplía por completo su objetivo ya que los que se encontraban a la derecha y a la izquierda del rey disponían de mayor estatus.

1. Creando el ambiente adecuado

El ambiente no se refiere sólo al mobiliario y su disposición, ya que elementos tales como la temperatura, ventilación o iluminación  también son muy importantes.

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