En Ecuador, en la empresa donde trabajo: AJE división licores, nos dedicamos a la importación y venta de licores a nivel nacional, siendo la empresa líder en el mercado.

Desarrollo del caso de estudio

Pregunta1

Use un ejemplo para describir que se entiende por segmentación de mercado.

• En Ecuador, en la empresa donde trabajo: AJE división licores, nos dedicamos a la importación y venta de licores a nivel nacional, siendo la empresa líder en el mercado.

Las marcas que importamos están categorizadas en 3 grupos: Destilados, Vinos y Cervezas.

Dentro de cada portafolio existen marcas PRIMARY, ESTÁNDAR, PREMIUM, ULTRA PREMIUM.

La colocación del producto en el mercado dependerá de la correcta segmentación que definamos según los hábitos y ocasiones de consumo. Para ejemplificar el caso, tomaremos como punto de enfoque el canal ontrade (Bares y restaurantes)

La segmentación para este ejemplo, estará definida por la cantidad y calidad de consumo de nuestros clientes, teniendo:

• Restaurantes populares: (ticket promedio bajo, portafolio generalmente de cervezas, atención rápida)
• Restaurantes estándar: (ticket promedio medio, cuentan con meseros, se incluyen los sportbars, consumen cervezas, destilados y ciertos vinos y espumantes)
• Restaurantes Premium: (Ticket promedio alto, buscan variedad y calidad sobre todo en vinos y espumantes)

Pregunta2

Explique las diferencias entre un negocio enfocado en un mercado Business to Business y un negocio enfocado en un mercado Business to Consumer.

• B2B:

• Se diferencia por el tipo de clientes antes que por el producto, y está dirigido a negocios entre empresas
• Se vincula con la industria, instituciones y gobierno
• Generalmente el número de clientes es pequeño pero el volumen de compra es alto
• Se utilizan estrategias de marketing directo

• B2C:

• Los clientes están dispersos a diferencia del B2B que están focalizados
• El número de clientes es grande pero el volumen de compra es menor
• El mercado B2C compra generalmente basados en la emoción, están interesados en lo que les aporta el producto personalmente.

Pregunta3

¿Cuál es el propósito de las relaciones públicas de acuerdo a lo presentado dentro del caso?

Hay diversos objetivos que guían una estrategia de relaciones públicas, dentro de este caso en particular se observó el uso de esta estrategia como herramienta de información y educación de los clientes Experian; es decir modificar sus conocimientos, comportamientos y actitudes frente a un servicio financiero de gran utilidad a través del canal digital.

Dentro de las principales actividades que Expirian desarrolló con esta estrategia se encuentra Involucrar a las personas con la marca, empresa u organización a través de eventos y otras actividades participativas.

Pregunta4

Explique y evalúe algunos de los problemas y situaciones asociados con la ejecución de una estrategia de diversificación.

Una de las principales características de la estrategia de diversificación radica en la ampliación de la oferta de sus productos en mercados nuevos ya sean relacionados o no con el giro de negocio.

Los problemas suelen relacionarse al conocimiento del nuevo producto y el mercado al que se pretende ingresar, especialmente si es una zona geográfica muy distinta a la que normalmente se opera.

Experian tiene el KnowHow del modelo de negocio B2B, mientras que la nueva estrategia de diversificación apunta a un negocio B2C; lo que implica un exhaustivo análisis de mercado, ya que las ventas serán de mayor volumen, aunque de menor costo.

Por otro lado la estrategia comunicacional jugará un papel importante en identificar el perfil de nuestros clientes y aplicar un mix de medios acorde al target planteado.

...