Ensayo De Si De Acuerdo

SI DE ACUERDO

COMO NEGOCIAR SIN CEDER

Por:

JUAN CARLOS GUTIERREZ DELGADO

Profesor:

ANDRES FELIPE ARIAS

UNIVERSIDAD ESUMER

2012-11-22

En la primera parte del libro nos habla que la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros.

Que cuándo de seamos hacer un negocio siempre se necesitan dos o más personas, que asuman una posición y defienda cada uno su punto de vista, si participan más personas, mas diferencia y mas posiciones se pueden presentar.

Existen dos formas de negociar:

La primera es según las posiciones, en donde le prestan mayor atención a la posición del otro, que a satisfacer los intereses y necesidades del negocio. Esta forma de negociar es (Duro vs. Suave)

la segunda forma para negociar es la basada en principios, en la cual se cumplen los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

Cuando analizamos la primera que son la posiciones, nos damos cuenta que cada uno está pendiente del que va a decir el otro para estar a la defensiva, se van a demorar mucho más para saber cuáles son las reglas del juego y cuáles son los criterios objetivos (lo que están o no están dispuestos a aceptar) para llevar la negociación acabo. Y que ambas partes ganen, es cuando se convierte en un enfrentamiento de voluntades y hace que se desgasten las personas que se encuentran involucradas en dicho conflicto.

Cuando existen muchas diferencias, y la posición que tiene la otra parte es oponerse rotundamente a la nuestra, se tiene que mirar con cuidado porque en realidad hay mas intereses común y compatible que opuestos; uno de esos intereses comunes es que los dos tengan una retroalimentación, es decir, que los dos salgan ganado.

En la negociación por posiciones se encuentran dos las suave y el duro.

El Duro es el que siempre está llevando la iniciativa, y el que solo quiere ganar sin importar las consecuencias, y el suave es el que está aceptando y cediendo ante lo que dice el duro pero también con la idea de llagar a un acuerdo haciendo amistad, confiando en el otro.

La segunda que es basada en principios nos habla de cuatro puntos básicos para llevarla a cabo.

* Separe las personas del problema: todos somos seres humanos y debemos ser tratados como tal.

* Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: el negocio es para “la correcta administración de los recursos con un resultado económicamente positivo para las partes; y es importante señalar que no solamente puede ser dinero, relaciones con poder”.

* Generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar: cuando estamos en una negociación es necesario saber para donde se va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas.

* Insista que el resultado se base en algún criterio objetivo: hablar con un propósito, no porque si, estar seguro de lo que se está hablando, y que sea creíble a los otros.

En el segundo capítulo nos hablan sobre el método.

En la mayoría de las veces cuando hay un enfrentamiento con la otra parte, siempre hay que dejar que se desahogue, hay que saber cómo se siente el otro. Es mejor el silencio, que una respuesta defensiva, así el otro se va a calmar; además a un negociador no solo le interesa el acuerdo que satisfaga sus necesidades, sino también su relación son la otra parte.

Quedar bien implica la conciliación de un acuerdo con los principios y con la autoimagen de los negociadores.

Lo más importante en la negociación es que haya COMUNICACIÓN, esto hará que se tengan las reglas del juego claras, que no haya discusiones tontas y que las dos partes

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