Si... De Acuerdo

ENSAYO

SI… DE ACUERDO

Nada es igual en las negociaciones, existe una gran diversidad de situaciones como de personas que se involucran en ella, cada vez que se busque negociar es bueno tener claro que NO se debe hacer con base en las posiciones, pues no se lograría llegar a acuerdos sensatos, eficientes y amistosos, defender la posición compromete mas al negociador con ella, lo que inicialmente se debe buscar es la preparación, con el fin de esclarecer la tarea, dominar el tema, definir los roles y estrategias a seguir. Las posiciones en una negociación llevan a que no se le preste la suficiente atención a las partes y a crear incentivos que terminan por retardar los acuerdos (a mayores posiciones, menores concesiones) lo que indudablemente conlleva el doble de esfuerzo, así mismo se deben evitar las demoras, las amenazas, la inmovilidad, pues terminan aumentando los costos de una acuerdo y el riesgo de que este no se logre, lo único que se logra es un enfrentamiento de voluntades donde cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición, se vuelve algo cíclico, redundante, sin dejar de lado que por esta situación surge, emana la ira y el resentimiento, por lo tanto no es una buena táctica para iniciar una negociación.

Es bueno siempre comprender las necesidades o intereses de las partes, identificar las cuestiones implicadas, las opciones posibles para alcanzar los mejores resultados, quienes y cuántos son las partes, pues entre mayor sea el numero de personas que participan en una negociación se presentaran más inconvenientes, para lograr el éxito se debe tener una mente abierta mas no vacía, que se adapte a los cambios, que sea capaz de juzgar cualquier propuesta y sacar lo mejor de la negociación, no implicando lo anterior que se debe ser suave o duro en el proceso, pues tanta generosidad y amabilidad puede terminar no siendo prudente para la partes, el acuerdo podría ser desequilibrado y mucho menos si una de las partes juega a la versión dura, pues termina siendo vulnerable quien se enfrente a este. Otra situación merecedora de análisis seria que no se elija ser duro o suave sino mas bien ser un negociante según principios o meritos de esta manera se separan las personas del problema, se concentran en los intereses, genera más posibilidades antes de tomar una decisión y se buscara un resultado con base en un criterio objetivo.

La negociación tiene diferentes etapas, entre ellas las de PLANEACION generando ideas y decidiendo lo que debe hacerse, etapa de DISCUSION que las partes entiendas los intereses de la otra generando opciones mutuamente ventajosas, esto logra un acuerdo prudente, sin todos los costos transaccionales que implican posiciones que al final se tendrán que abandonar, recuerde que usted no está tratando con maquinas sino con seres humanos (con valores, emociones y diferentes puntos de vista) se debe construir confianza, respeto y amistad conduciendo a una negociación más fácil y eficiente y no confundirla con una discusión donde terminaría reinando el EGO personal, por eso los problemas de las personas se deben tratar directamente y no solucionarlos mediante concesiones sustanciales, y si la negociación llega al punto de sulfuración se debe dejar que la persona se desahogue, pues de lo contrario esto podría obstaculizar un acuerdo benéfico para usted. Recuerde que el conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas, por ello es importante colocarse en el lugar del otro sintiendo su fuerza emocional aunque no se esté de acuerdo con esa persona, es bueno por ello comentar las percepciones con la contraparte, deles participación en el proceso y lograra una propuesta que cada parte la sienta como propia y así le da crédito a sus ideas y evita que la contraparte sienta que está retrocediendo frente a la otra parte.

Así los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras, las emociones generan emociones y estas a su vez pueden estancar o romper la negociación, se debe liberar del peso de las emociones inexpresadas así las personas trabajaran

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