Es La Negociación Un Arte?

¿Es la negociación un Arte ..?

Con un título muy sugerente, que podría tratar de cualquier ámbito de la cotidianidad de la relación humana, Estamos de acuerdo ¿y ahora qué?..., José Ramón Padilla, logra despertar la atención del lector para hacerle indagar de qué va el artículo. Es así como invita a entrar y explorar un territorio que parece ser “obvio” en cualquier negociación. “Siempre duda de lo obvio”, comenta con frecuencia Ramón Piñango, profesor de la cátedra de Comportamiento Organizacional del Iesa. Sin duda, esta premisa es completamente aplicable al tema, el lector irá descubriendo que muchas veces quienes negocian dan por sentado el cumplimiento de los compromisos entre las partes, sin tener en cuenta que el resultado de la negociación dependerá del diseño final del acuerdo.

La aseveración del autor de que “La negociación no termina cuando nos ponemos de acuerdo”, es perfectamente aplicable a la realidad de las negociaciones, sobre todo cuando hemos vivido un conflicto y hemos creído que había sido solucionado y en el paso del tiempo observamos el deterioro de los compromisos, debido a que las reglas no estuvieron claras luego de alcanzar la negociación.

El autor menciona cuatro equilibrios que se deben tomar en cuenta a la hora de diseñar un acuerdo, y que contemplan: Beneficios y riegos, incentivos y castigos, claridad con ambigüedad, rigidez y flexibilidad. En este sentido, el autor plantea que las partes deben estar claras de cuáles son los riesgos que están dispuestos a asumir en función a los beneficios, así como las penalidades en las que pudieran incurrir por algún incumplimiento, pero sin olvidar la necesidad de propiciar un compromiso de ambas partes mediante incentivos. Adicionalmente, un acuerdo debe ser claro, pero además debe dejar espacio para la creatividad de las partes, que en el tiempo permita proponer mejoras, teniendo en cuenta que los cambios son una constante, motivo por el cual es necesaria la revisión periódica de dichos acuerdos, ya que es muy probable que en determinadas situaciones no previstas sea preciso generar cambios.

Es muy común que las partes se confíen en que no habrá inconvenientes, lo que les lleva a asumir erróneamente que el otro cumplirá con sus responsabilidades dentro de dicho acuerdo. Esto puede derivar de descuidos en los términos y condiciones, y, como consecuencia; propiciar el fracaso de la negociación.

José Padilla ilustra un caso venezolano muy particular de la industria básica, que deja entrever el descuido y la falta de interés por generar acuerdos con compromisos claros: fue evidente que las partes se enfocaron en la negociación, se confiaron en la buena voluntad de ambos actores, dejando un amplio espacio a la creatividad del otro, lo que hizo que los beneficios no fueran comunes, según lo acordado originalmente. Por

...