El Arte de la Negociación

INTRODUCCION

Negociar no es fácil. Son numerosos los ejemplos diarios de negociaciones que no terminan de cerrarse de modo satisfactorio, para evitar conflictos, se permite todo tipo de concesiones. Evidentemente, ninguna de estas dos bien porque alguna de las partes intenta imponer su voluntad, bien porque opciones logra alcanzar unos resultados plenamente satisfactorios, y lo que es peor, las relaciones personales se van deteriorando en el proceso de la negociación.

Fisher, Ury y Patton proponen, a partir de sus trabajos en el Proyecto Harvard de Negociación, un enfoque duro en los méritos y blando con la gente. El objetivo de la metodología es el de ayudar a

Reforzar la capacidad de alcanzar acuerdos sensatos, manteniendo una relación amistosa con la otra parte.

Podría definirse negociación como una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes, que si bien comparten algunos intereses tienen otros opuestos entre sí.

Los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados. En ellos suele aparecer dos tipos de figuras negociadoras:

El negociador blando es aquel que quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones. Generalmente sólo consigue sentirse decepcionado al ver que la otra parte obtiene provecho de estas negociaciones sin dar nada a cambio.

El negociador duro considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas hasta el final le dará la victoria, esta actitud suele conducir a que la otra parte adopte la misma postura y la relación acabe deteriorada.

La adopción de estas actitudes rara vez cristaliza en el logro de acuerdos satisfactorios para ambas partes. Por tanto, ¿por qué no buscar una posición intermedia capaz de adoptar un enfoque duro con los

Principios o meritos y que por el contrario sea blando con las personas?

EL PROBLEMA

Cualquier negociación puede juzgarse en función de tres criterios básicos:

a) Debe conducir a un acuerdo sabio y prudente.

b) Debe ser eficiente.

c) Debe mejorar o , al menos, no dañar la relación existente entre las partes.

EL METODO

SEPARE A LA GENTE DEL PROBLEMA

Cuando se habla de negociación nos referimos a "las partes" pero estas no son elementos abstractos sino personas, con emociones, valores y puntos de vista. Además, y mucho más importante, son impredecibles. El aspecto humano de la negociación puede resultar una ayuda o bien un lastre importante. Una relación activa en la que la confianza, la comprensión, el respeto y la amistad se han ido construyendo a lo largo del tiempo, puede hacer que cada nueva negociación sea más fácil y eficiente. En contra , los miedos y las hostilidades entre partes llevan inevitablemente al fracaso.

Cada una de las partes negociadoras tiene dos tipos de intereses:

a) Alcanzar un buen resultado.

b) Lograr que la relación con la otra parte perdure.(es en ocasiones lo mas importante).

Quizá el principal problema que presenta el ser humano en la negociación, es que la relación entre las partes tiende a entremezclarse con el problema discutido, por asociaciones imaginarias o por deducciones en muchos casos sin fundamento. Por ello es básico separar la relación entre las partes del problema. Resulta útil pensar en términos de tres categorías básicas:

a) Percepción.

Discutir las percepciones de cada una de las partes de manera franca y honesta facilitara la consecución de un acuerdo, colocándose al lado de la otra parte como un compañero en vez de cómo un enemigo, buscando con este mensaje

actitudes más positivas, y haga que sus propuestas estén en sintonía con los valores expuestos por la otra parte.

b) Emoción

Las emociones deben dirigirse siempre en forma positiva, con acciones que produzcan un impacto positivo.

c) Comunicación

Sin comunicación no existe negociación. y esta puede ser afectada por lo siguiente:

- Los negociadores no se hablan entre sí, hablan sin preocuparse de llegar a un entendimiento.

- Que una parte hable claro pero que la otra no lo atienda.

- Las malas interpretaciones.

Que hacer;

- Escuche en forma activa, además de clarificar los puntos obscuros, le ayudara a iniciar un diálogo constructivo.

- Hable para que le comprendan, hable con la otra parte, pues es ella la que busca un beneficio mutuo.

- Hable sobre usted, no sobre los demás.

- Hable sobre un propósito sabiendo siempre lo que quiere comunicar o descubrir.

CONCENTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES.

Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un conflicto de necesidades, deseos, percepciones y miedos de cada una de las partes. Lo que funciona es reconciliar intereses no posiciones.

Los intereses que rodean una posición suelen ser intangibles, poco o nada explícitos y, a menudo, inconsistentes.

Los intereses más poderosos corresponden a las necesidades humanas básicas (seguridad, bienestar económico, reconocimiento, control)

Una vez que haya manifestado sus intereses, plantee las conclusiones y respuestas. Nunca a la inversa. Si ha explicado y justificado claramente sus prioridades, es probable que la otra parte entienda mejor su postura y sea más fácil que la acepten.

INVENTE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO

En la mayoría de las negociaciones hay cuatro grandes obstáculos que inhiben la invención de opciones abundantes.

- Juicio prematuro

- Búsqueda de la respuesta única.

- Asunción de un pastel” fijo.

- Pensar que solucionar su problema es su problema.

SI APUESTA USTED POR LA INVENCION DE OTRAS OPCIONES CONVIENE TOMAR EN CUENTA:

- Separar, inventar y decidir.

- Ensanche sus opciones.

- Examinar el problema desde la perspectiva de diferentes profesiones y disciplinas.

- Busque un beneficio mutuo.

INSISTA EN UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS

Buscar una negociación en criterios objetivos facilita alcanzar un acuerdo sensato dado que los negociadores no pierden el tiempo defendiendo su posición y atacando la de la otra parte.

a) Prepare estos criterios por anticipado teniendo en cuenta que han de ser legítimos, justos , prácticos y aplicables a ambas partes.

b) Formule cada tema como una búsqueda conjunta de criterios objetivos.

c) Razone y abrase el razonamiento.

d) No ceda nunca a la presión.

Lo máximo que la negociación puede hacer es impedirle que llegue a un acuerdo que debería de rechazar y ayudarle a sacar el mayor partido posible.

Protéjase a sí mismo. Establezca un mínimo aceptable. Cuando negociamos, lo hacemos para obtener mejores resultados de los que obtendríamos sin negociar.

DESARROLLE SU AMAN.

1.- Inventar una lista de acciones a emprender en caso de no llegar a un acuerdo.

2.- Mejorar algunas de las ideas mas prometedoras y convertirlas en alternativas practicas.

3.- Finalmente, aceptar la mejor de todas las alternativas.

QUE PASA SI NO QUIEREN SEGUIR EL JUEGO

Esquive los ataques , desviándolos hacia el problema y conduciéndolos hacia la exploración de intereses.

Los ataques de la otra parte constaran de tres maniobras:

- Establecer sus posiciones enérgicamente

- Atacar sus ideas.

- Atacarle a usted.

QUE PASA SI JUEGAN SUCIO

- Reconocer la táctica

- Plantear el tema de forma explícita.

- Cuestionar la legitimidad y conveniencia de la técnica.

TECNICAS ENGANOSAS MÁS COMUNES:

- Engaño deliberado.

- Autoridad ambigua

- Intenciones Dudosas

GUERRA PSICOLOGICA:

- Situaciones estresantes, ataques personales, amenazas.

TACTICA DE PRESION SOBRE POSICIONES

- La negativa a negociar.

- Exigencias extremas

- Exigencias consientes

- Tácticas de bloqueo

- Un socio duro de corazón.

- Un retraso calculado.

- Tómelo o déjelo.

El poder de negociación tiene muchas fuentes:

La gente, los intereses, las opciones, los criterios objetivos y tener un buen AMAN, a estos cinco se añade el poder del compromiso.

CREA LO QUE DICE Y DIGA LO QUE CREE.

OBTENGA EL SI

EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER

DIPLOMADO DE MEDIACION

REPORTE DE LECTURA

ALUMNA: MARTHA PATRICIA ONTIVEROS MUNOZ

FECHA 23 DE septiembre de 2011

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