El Arte De La Negociacion

Contenido

Introducción 3

Marco teórico. 4

1. Definición: 4

Nueve pasos para la negociación de John P. Kotter 5

2. Importancia De La Habilidad Negociadora 5

3. Objetivos De La Negociación 5

4 Tipos De Negociaciones 5

4.1 Gana-Gana Y Gana-Pierde 5

4.2 Límites De Negociación 6

4.3 Intereses Ocultos 6

4.4 Situación De No-Acuerdo 6

5. Preparación Previa 7

6. Procedimiento De Trabajo Para Las Negociaciones Gana-Gana 8

7. Procedimiento De Trabajo Para Las Negociaciones Gana-Pierde 9

Donald Trump 12

Las recomendaciones de un magnate 12

1. Conocer sobre aquello que se está negociando 14

2. La negociación es dinámica 14

3. Tener la confianza 14

4. Flexibilidad 14

5. Preguntar siempre 14

6. Dejar las emociones de lado y saber cuando terminar una negociación 14

Roger Dawson 15

Negociaciones poderosas 15

Ámbitos iniciales de negociación 16

Estrategias intermedias 17

Principios de negociación 20

El negociador, ¿nace o se hace? 21

Jaime García 21

Hipótesis 22

Anexo 24

Encuesta 29

Análisis de las respuestas de la encuesta 31

Programación 37

Conclusión 38

Introducción

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

En la presente investigación se indagara en el arte de la negociación, con el objetivo de comprobar o descartar las siguientes hipótesis:

Como primera hipótesis se postula: “El Negociador ¿se nace o se hace?”; se origina a partir de la entrevista realizada a una destacada vendedora de seguros independiente; Nieves Álvarez; que con más de 30 años de trayectoria ha logrado premios como Mejor Vendedora del País; y Mejor Vendedora Regional. Lo cual evidencia su gran capacidad como negociadora.

Como segunda hipótesis se mencionan las siguientes características: Confiar en sí mismo, control de las emociones, flexibilidad y conocer sobre lo que se está negociando; las cuales han sido originadas por tres autores (Donald Trump, Jhon P. Kotter y Roger Dowson, Jaime García) que coinciden con su importancia a la hora de negociar y alcanzar una acuerdo razonable entre las partes; generando confianza y una relación que se prolongara en el tiempo.

Para poder verificar las teorías se procederá a realizar una encuesta en la cual involucrara trabajadores del área de ventas. Este tipo de trabajador fue seleccionado ya que constantemente se encuentra negociando en su labor y que por ende debiesen llevar a cabo las características antes mencionadas a la hora de negociar sus ventas.

En conjunto con la encuesta antes mencionada se realizará una entrevista para indagar en la hipótesis: “El Negociador ¿se nace o se hace?”, con Nieves Alvarez que como se mencionó anteriormente es una experta en el tema de la negociación.

Enseguida se procederá a realizar un análisis de los resultados arrojados por la encuesta para concluir en el estudio de la hipótesis, de esta misma manera se analizara la entrevista a la experta en negociación.

Todo el trabajo mencionado se realizará en un periodo de 3 semanas las cuales cuentan desde el día 28 de abril hasta el día de la entrega de la investigación.

Marco teórico.

1. Definición:

Para poder comprender todas las partes y procesos que conllevan el arte y la ciencia de la negociación es de importancia tener una definición clara.

Definiremos como negociación a un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación lo aleja de sus objetivos

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido

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