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Previsiones Comerciales

Posted on 2012/10/10

¿Qué y cuánto vamos a vender en los siguientes meses? ¿y el año que viene? ¿a qué clientes, en qué zonas, de qué productos?

Éstas y muchas otras preguntas son las que se plantean tanto dirección general como el departamento comercial de todas las empresas, sobre todo cuando va acabando el año y hay que elaborar el plan del año siguiente.

La preparación de las previsiones comerciales es absolutamente necesaria, ya que el resto de departamentos de la empresa normalmente se va a basar en ellas para presupuestar los recursos y por tanto los costes, por períodos del año, que van a ser necesarios. Van a servir asimismo para fijar a nuestros agentes comerciales unos objetivos de ventas segmentados en función de nuestro tipo de negocio y, como hemos comentado, son el input más válido (salvo que trabajemos en un entorno estrictamente bajo pedido) para elaborar unas previsiones industriales que nuestros departamentos de compras, aprovisionamientos y producción utilizarán para planificar su trabajo: productos, cantidades y fechas para las cuales son necesarios, pero también recursos (máquinas, operarios, instalaciones, capacidad de almacenamiento, transporte).

En varias empresas puedo escuchar todos los años: ¿dónde estará esa bola de cristal, magia, o esos algoritmos predictivos infalibles en el sistema de información, que nos den las previsiones de ventas exactas? No existen. Pero a cambio sí existen diferentes métodos que nos van a ayudar al menos a disponer de unas previsiones razonablemente fiables. Lógicamente, en función del tipo de negocio, perfil de nuestro mercado (clientes), y de nuestros productos, deberemos aplicar uno u otro método.

Hablando de ejemplos cotidianos, no es lo mismo fabricar pasta de dientes y comercializarla a grandes superficies y distribuidores, que hacer lo propio con Roscones de Reyes. El primero de los productos es de esperar que tenga una demanda estable en el tiempo (todos nos cepillamos los dientes todos los días del año varias veces), mientras que el segundo sólo se va a consumir en Navidad. Los factores estacionalidad y zonas geográficas son determinantes. Nos darán la curva de demanda que con gran interés está esperando recibir de nosotros (departamento comercial) el resto de la empresa.

Muchas empresas con perfil de inter-proveedores de grandes compañías o grandes superficies, tienen la “suerte” de que las previsiones de ventas provienen, a su vez, de las previsiones de consumo de sus clientes. He podido ver en varias ocasiones como dichos clientes proporcionan de manera

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