Estamos ciegos.

 “Estamos ciegos”

(Jurgen Klaric)

*Capítulo Uno.

En el mundo de los negocios y las ventas el objetivo primero es el procurar que ‘el consumidor adquiera los productos y servicios que desea’ aunque en realidad no sepa que los desea. Tratar de comprender el  ámbito de lo emocional resulta clave, si es que se quiere tener mayor claridad respecto a las necesidades que presenta un individuo o comunidad. Para poder analizar de forma objetiva la psique humana, resulta esencial que el investigador posea ciertas habilidades y guarde un perfil: el tener pocos tabúes y deshacerse de los prejuicios nocivos, facilita inmensamente la capacidad de identificar diversos ‘códigos culturales’, que rigen en cierta medida el proceder de las personas; es pues necesario, el relacionarse con culturas diversas para adquirir el mayor conocimiento posible de datos conductuales. La terquedad, en el buen sentido del término, comprendida como la persistencia ante la búsqueda de fines determinados. La intuición resulta también benéfica a la hora de leer a los individuos para forjarse una perspectiva de su identidad y modo de proceder que le particulariza, no obstante, esta capacidad intuitiva debe ejercitarse hasta el punto de transformarse en una técnica.

Tenemos entonces que resulta vital el analizar el proceder de la mente humana, identificar las necesidades emocionales de los individuos por medio de la interpretación de sus diversas conductas. Y para ello, Jurgen Klaric decide idear un modelo, un método que le permitiese fusionar las ventajas de diversas disciplinas, con objetivo de aprovechar al máximo sus respectivas virtudes y hallazgos para aplicarlos al mundo del marketing. Pasando por áreas como la neurología a la antropología, la semiótica y la psicología. Ya nos dice el mismo Jurgen que: “una o dos ciencias pueden fallar, pero cuatro… está difícil que fallen”. (Pág. 24). Éste vanguardista método recibe el nombre de Mindcode, el cual está constantemente perfeccionándose y, sobre el mismo declara el autor que promete la interpretación de ‘los significados subconscientes e inconscientes del consumidor’.

*Capítulo Dos.

Según Jurgen el gremio publicitario es uno de los más inestables y, que además se ubica entre los más ineficientes. A lo cual se suma que han presentado un buen número de fracasos. Nos dirá que el problema principal para dicha incompetencia yace en la ‘ceguera’ de la que son víctimas los líderes publicitarios, que suele darse a causa del desconocimiento de la necesidad por la innovación y por el miedo a la misma. Aunque es un hecho innegable y antropológicamente evidenciable que “lo nuevo y diferente regularmente es incómodo, incomprensible y rechazado”, se dice que la innovación falla esencialmente por la falta de comprensión hacia el consumidor y no propiamente por falta de comprender lo que nos dice, sino por no comprender lo que no nos dice, lo que calla, lo que yace en su fuero interno. Una empresa ha de ser pues arriesgada y lanzarse a la innovación, “una empresa que no es innovadora no es una empresa exitosa”. (Pág. 44). No obstante, debe tenerse muy claro que no se trata del innovar por innovar, de lanzarse al riesgo en una especie de salto de fe; No. Debe hacerse con método, teniendo a la mando un previo conocimiento y valiéndose de técnicas científicas que reduzcan al mínimo los riesgos, ‘el que no arriesga no gana’.

Es extremadamente importante para la innovación tener presente las necesidades del consumidor. Hay que darle al cliente no lo que él piensa que desea, sino lo que su subconsciente desea, lo que en realidad quiere. Otro factor a tener en cuenta, es el miedo a la inversión, pues el innovar cuesta  ¿Cómo se supone que va a prosperar una empresa a la cual no se le inyecta constantemente capital para el desarrollo de sus productos? En éste punto la emocionalidad resulta clave, al cliente hay que seducirle, ganárselo. Y se le gana consintiéndolo, haciéndole sentir lo mayor cómodo y feliz posible, se debe buscar el ‘posicionar el amor de la marca ante el consumidor’. El contexto es otro elemento de sumo valor para el proceso de innovación, ya que no se innova de la misma manera en todos lados, no se puede pretender que lo que funcionó en Norteamérica funcione igual de bien en Japón. Recordemos que la mente del consumidor varía según su entorno social; las sensibilidades que despierta tal o cual publicidad dependen del carácter contextual, es decir, que se hallan supeditadas a las costumbres de un grupo de individuos en concreto.

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