Estrategias Promocionales

AMBIENTE PROMOCIONAL

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

Como empresa quiero tener mejores ventas, para lograrlo lo ideal es crear estrategias promocionales, estas son las mejores armas que pueden tener las empresas para lograr posicionarse.

Las estrategias de promoción requieren de tiempo, dinero y sobre todo de personas inteligentes, creadoras y con gran imaginación; esto para que puedan crear ambientes idóneos y los posibles compradores se acerquen a los puntos de promoción.

Si logramos que el cliente se acerque, entonces será hora de hacerles saber nuestras promociones, como por ejemplo, si usted compra un producto entra a un sorteo, o le regalo una muestra gratis para que pruebe, etc.

Para esto necesitamos de nuestra fuerza de ventas, ya que estos son pieza clave para que la estrategia funcione y sea exitosa.

Las estrategias de promoción están destinadas a los consumidores, con ellos se busca estimular la adquisición de productos de una manera más rápida; para lograrlo, los organizadores de la promoción deben analizar el tipo de mercado, el objetivo de la promoción la competencia, los costos y la efectividad de cada una de las estrategias promocionales.

La importancia de influir en la decisión de compra de los consumidores, al respecto, existen formas de llevarlo a cabo, tales como: premios, cupones, muestras, concursos, sorteos, por mencionar algunas.

Mediante estas opciones se busca influir en la decisión de compra y la adquisición de ciertos productos o servicios.

Una de las opciones son los regalos o premios incluidos en el producto, estos pueden ser artículos, utensilios o juguetes que se ofrecen a bajo costo o de manera gratuita, pueden estar dentro del empaque (in-pack) o fuera del empaque (out-pack).

Muchas empresas mandan a grabar en diversos artículos las marcas de sus productos artículos, a estos se le conocen como “Las especialidades publicitarias”, o también son conocidas como material punto de venta, material pop o material promocional: y son regalados al consumidor libremente o con la compra de ese producto; la finalidad es la presencia del producto o la marca en la vida del consumidor. Para esta promoción debemos tener en cuenta la inversión necesaria y elegir de forma adecuada su nivel de efectividad.

Para decidir qué aliciente se le brindará a los consumidores, se deben considerar los siguientes aspectos:

Los cupones también es otra estrategia que da buenos resultados, para esto primero debemos saber que son los cupones, “Son certificados al portador que se otorgan a los compradores, para que mediante éstos obtengan un ahorro que puede representar un descuento o un producto gratis. La inversión en este tipo de promoción es muy económica; en la mayoría de los casos los cupones se distribuyen a través de periódicos y revistas, ya sea integrándolos al contenido de ese medio o en inserciones independientes, por ejemplo, los usados por pizzerías, cines y restaurantes.

En la mayoría de los casos, ese inconveniente puede estar originado por motivos tales como: complejidad para su uso, desconocimiento o poco acceso a ellos por parte del consumidor. Para disminuir esto, se recomienda que los cupones tengan ciertas características:

• Deben contener la información necesaria sobre la forma de utilizarlos, sus restricciones y la vigencia de la promoción. La información tiene que ser clara y sencilla.

• La marca del producto o la empresa debe respaldar la promoción.

• Deben especificarse los puntos de canje.

La muestra como un medio promocional, las muestras consisten en una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben. Es la más eficaz, aunque también la más costosa, de introducir un producto nuevo. Algunas muestras pueden ser gratuitas, aunque en algunos casos las empresas cobran alguna cantidad significativa para recuperar los costos.

Existen diferentes maneras de entregar las muestras: personalmente, de casa en casa, por medio del correo, en algún punto de venta, en la compra de otro producto o darla a conocer a través de una campaña publicitaria.

Las muestras también son enviadas a los consumidores finales a través de los canales de distribución o agentes de venta; ejemplo claro de ello son los llamados representantes médicos, quienes para dar a conocer un nuevo producto otorgan de forma gratuita a sus clientes potenciales cierta cantidad para que ellos a su vez lo distribuyan entre sus pacientes.

Los concursos son otro tipo de estrategias que podemos utilizar en las campañas publicitarias, los concursos, “Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional”. En la mayoría de los casos, estos concursos están relacionados con algún evento específico de carácter deportivo o musical, o con alguna celebración por parte de la compañía.

Cabe destacar que esta es una de las estrategias en la que menor pérdida existe si los productos no salen premiados, ya que se pueden emplear en otra ocasión.

Para los sorteos existen tres mecanismos que van muy ligados en la promoción de ventas: concursos, sorteos y juegos.

El sorteo consiste en que los consumidores adquieran un producto y, mediante la utilización de la etiqueta, algún número de control, el código de barras, enviando sus datos, etc., tengan distintas oportunidades para ganar premios.

Los sorteos presentan la ventaja de que pueden hacerse a distancia a través de programas televisivos o de radio, la prensa e internet; para ello, es necesario que la compañía que los realiza esté bien informada del aspecto legal que debe observar para la realización de su campaña promocional en cualquiera de los medios mencionados, ya que estos eventos se encuentran regulados por la Ley federal de juegos y sorteos.

La Ley federal de juegos y sorteos también prohíbe la instalación de juegos cercanos a centros de trabajo o centros educativos. Igualmente, la ley menciona que no podrá establecerse o funcionar ninguna casa, o lugar abierto o cerrado, en el que se practiquen juegos con apuesta y sorteos de cualquier clase, sin permiso de la Secretaría de Gobernación. Esta última, fijará en cada caso los requisitos y condiciones que deberán cumplirse

Asimismo, cabe destacar que, de acuerdo con la citada ley, no se necesita permiso para realizar los siguientes sorteos:

• Los que realicen las autoridades, instituciones educativas y de beneficencia para dedicar íntegramente sus productos a fines de interés general.

• Los que se celebren con fines exclusivos de propaganda comercial.

• Los que se verifiquen como sistemas de ventas y en los que los participantes reciban íntegramente el valor de sus aportaciones en mercancías, efectos u otros bienes.

En dichos sorteos no se necesita permiso, pero la Secretaría de Gobernación debe ejercer la vigilancia y control de tales juegos por medio de inspectores designados por la propia secretaría.

También es necesario que se observen las disposiciones de ciertos órganos reguladores como la Secretaría de Gobernación y la Secretaría de Hacienda y Crédito Público.

Un factor importantísimo en la campaña promocional es la Fuerza de Ventas. La red o fuerza ventas de una empresa se compone de todas aquellas personas cuya principal misión es la promoción y colocación de productos.

Según Robert McMurry, destacado psicólogo industrial, clasificó los trabajos de venta con base en el grado de creatividad necesaria para desempeñarlos, de la siguiente manera:

• Conductor-Vendedor: El vendedor se encarga básicamente de entregar el producto, sus responsabilidades de venta son secundarias, muy pocos de ellos realizan nuevas ventas (ejemplos: refrescos, gas, leche, etc.).

• Receptor interno de pedidos: El vendedor es básicamente un tomador interno de pedidos, son los clientes quienes vienen al vendedor, la mayoría de ellos ya han decidido comprar y el vendedor sólo atiende a los clientes.

• Receptor externo de pedidos: El vendedor es un tomador externo de pedidos que visita al cliente, su trabajo es poco creativo y visita los establecimientos minoristas. Realiza ventas de poca presión.

• Personal de ventas misionero: Trabajo de ventas que pretende establecer una relación de preferencia, lleva a cabo actividades de promoción, deja muestras, facilita información y otros servicios al cliente. No se espera ni se permite que un vendedor misionero levante un pedido.

• Ingeniero de ventas: Trabajo que presta una gran atención al conocimiento técnico del producto.

• Vendedor creativo de bienes tangibles: Venta creativa de bienes tangibles, como aspiradoras, enciclopedias, automóviles, y otros. En este caso, el trabajo de ventas resulta muy difícil, ya que es posible que los clientes no estén conscientes de que necesitan el producto o que no se den cuenta que los nuevos productos pueden satisfacer sus necesidades mejor que los que emplean en ese momento

• Vendedor creativo de productos intangibles: Requiere un máximo grado de creatividad ya que los productos intangibles suelen ser difíciles de vender porque no pueden verse, tocarse, paladearse ni olerse.

“La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos,

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