Estructura Del Canal De Distribución

ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Introducción

Las decisiones sobre el canal de distribución en la más importante que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las decisiones de mercadotecnia. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución, el uso de intermediarios se utiliza por su mayor eficiencia en poner los bienes a disposición de los mercados meta.

Por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.

Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeñas cantidades. Cada negocio, organización y empresa generan estrategias que giran en torno al cumplimiento de objetivos, los cuales se basaran en la investigación previa, donde definiremos que tipo de cobertura manejaremos.

La elección del canal o canales de distribución, que va a utilizar una organización para llevar sus productos o servicios al comprador, dentro de la estrategia de distribución elegida, se plantea a una empresa en dos situaciones o momentos distintos. El primero cuando se desarrolla y cuando se modifique.

En los canales de distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que desean los consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen que correspondan oferta y demanda.

Tocaremos algunos temas de importancia que nos darán una mejor explicación de la función de las actividades y estrategias que nos servirán de apoyo para llegar al objetivo planteado.

3.1 Modelos de Decisión

Una vez que se configura el canal de distribución a utilizar y se definen las condiciones comerciales bajo las cuales va a operar, se plantea un problema que está relacionado con la circulación de los productos entre los centros de producción y los centros de consumo.

El problema consiste entonces en determinar las cantidades a enviar desde cada centro de fabricación o distribución a los puntos de consumo, de forma que se satisfaga la demanda y se logre un costo de transportación y distribución total mínimo. Es precisamente en este punto en que pueden aplicarse modelos de optimización que permitan lograr el diseño óptimo del sistema de distribución.

Constituyen el proceso de selección de la tecnología adecuada para ciertas condiciones de producto, proceso, cantidad, en conjunto al análisis de la ingeniería del valor.

3.1.1 Modelo Matemático de Distribución Física de Hitchcock

El modelo más conocido y generalmente más utilizado para la solución de este problema es el llamado modelo clásico de transporte o modelo de Hitchcock, el cual se formalizará de la forma siguiente:

Modelo clásico de transporte

Notación:

Subíndices

i - Orígenes i=1.I j - Destinos j=1.J

Variables de decisión

Xij: Unidades de producto a transportar desde el origen i hasta el destino j

Parámetros

Oi: Oferta del origen i

Dj: Demanda del destino j

Cij: Costo unitario de transporte desde el origen i al destino j

El modelo tiene la siguiente expresión:

Sujeto a:

i=1.I (1.1)

j=1.J (1.2)

i=1.I j=1.J

En el modelo las restricciones (1.1) son las llamadas restricciones de oferta y garantizan que la cantidad total de producto que puede enviar cada origen i debe ser igual a la cantidad de producto de que se dispone en este. Por otra parte las restricciones (1.2) son las llamadas restricciones de demanda, las cuales aseguran que la cantidad total de producto que recibe cada destino j sea igual a su demanda. Estos constituyen los dos tipos de restricciones básicas que están presentes en todo modelo de transporte.

Por otra parte debe señalarse que el planteamiento del modelo ha sido realizado partiendo del supuesto de que la oferta total es igual a la demanda total, esto es, que existe una situación de equilibrio entre oferta y demanda. En la práctica esto no tiene que ser necesariamente así pues puede darse el caso de que la oferta total sea mayor o menor que la demanda total, situación que se conoce como de desequilibrio.

Para plantear el modelo en esos casos hay que realizar modificaciones en los signos de las restricciones de oferta y demanda, en dependencia de si la oferta total es mayor que la demanda total o si la oferta total es menor que la demanda total.

El modelo de transporte expuesto anteriormente parte del supuesto de que la distribución del producto se realiza en forma directa desde los centros de producción o distribución a las zonas de consumo. Sin embargo, en ocasiones puede resultar conveniente para el sistema de distribución que se diseña el uso de almacenes intermedios.

Esto nos conduce al llamado problema de transporte considerando una etapa intermedia, que algunos autores llaman problema de trasbordo, pero que esta denominación puede introducir confusiones pues existe el llamado problema de transporte con trasbordo con características similares a este, pero también con sus diferencias.

A continuación se pasa a exponer este tipo de modelo, formalizando primeramente a este:

Modelo de transporte con una etapa intermedia

Notación:

Se utiliza la misma que en el modelo de transporte clásico a la cual se le agrega:

K: Almacén intermedio k=1...K

Cik: Costo unitario de transporte desde el origen i al almacén intermedio k

Ckj: Costo unitario de transporte desde el almacén k al destino j

El modelo tiene la siguiente expresión:

Sujeto a:

i=1.I (2.1)

j=1.J (2.2)

k=1.K (2.3)

i=1.I j=1.J k=1.K

En este modelo las restricciones (2.1) constituyen las restricciones de oferta, las (2.2) son las restricciones de demanda, mientras que las (2.3) representan ecuaciones de balance para los almacenes intermedios.

En este planteamiento no hemos incluido restricciones de capacidad para los almacenes intermedios. El considerarlas no supondría ninguna dificultad para el planteamiento del modelo.

Los modelos de optimización expuestos constituyen los modelos más sencillos y parten de que el sistema servirá para distribuir un solo producto e implícitamente que esta distribución se realiza mediante un solo medio de transporte sin que su capacidad represente una restricción.

Sin embargo, en la realidad, la transportación se puede realizar mediante diferentes medios de transporte, lo cual implicará diferentes costos de transportación.

Y por otra parte en muchas ocasiones debe realizarse la transportación de diferentes productos empleando diferentes medios de transporte.

Esto conduce a la necesidad de realizar un planteamiento generalizado del modelo de transporte, el cual pasamos a formalizar.

Modelo generalizado de transporte:

Notación:

Subíndices

i - Orígenes i=1...I

j - Destinos j=1...J

p - Productos p=1...P

t - Medios de Transporte t=1...T

Variables de decisión

Unidades de producto p a enviar desde el origen i al destino j por el medio de transporte t.

Parámetros

• Costo de transportar una unidad de producto p desde el origen i al destino j por el medio de transporte t

• Oferta del producto p en el origen i

• Demanda del producto p en el destino j

• Cantidad de producto p que se puede transportar por el medio t

El modelo tiene la siguiente expresión:

Sujeto a:

i=1.I p=1.P

p=1.P j=1.J

p=1.P t=1.T

p=1.P i=1.I j=1.J t=1.T

Obsérvese que en el modelo anterior se partió del supuesto de que existía desequilibrio, ya que la oferta total era menor que la demanda total. Dicho modelo también puede plantearse en situación de equilibrio o de desequilibrio, o sea, para el caso en que la oferta total sea mayor que la demanda total.

Cabe destacar que a partir de este modelo generalizado de transporte pueden presentarse en la práctica variantes de este, como son:

• Se debe transportar un único producto pero pueden utilizarse para ello varios medios de transporte.

• Se deben transportar varios productos pero se utilizara un solo medio de transporte que puede ser restrictivo o no.

Para plantear estas situaciones deberán realizarse las modificaciones necesarias al modelo generalizado de transporte a fin de adecuar este a las nuevas condiciones.

Un criterio que puede también ser utilizado para decidir la vinculación óptima fábricas-centros

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