Estudio De Caso

Estudio de Caso

La empresa Condor Ltda va a organizar la fiesta de fin de año para los niños (los hijos de los empleados) en la cual incluye regalos para cada uno de ellos.

Esta fiesta está programada para el 1 de diciembre de 2012, en la empresa eligen un representante, para realizar la compra, el cual a mediados de noviembre de 2012, va a el almacén Juguetes Didácticos Elefant, para realizar la cotización y posterior compra, en la empresa deciden regalar muñecas y carros, de acuerdo a su género. Cuando llega a este sitio, el vendedor le muestra muñecas de precios que oscilan entre $ 30.000 y $ 80.000, al comprador le llaman la atención unas de $40,000, las cuales son sencillas pero tienen características especiales y a su consideración el precio es cómodo, al igual con los carros, le ofrecen de precios entre $35.000 y 75.000, de los cuales centra su interés en unos de $38.000, ya que observando sus funciones llenarías las expectativas de los niños, sin embargo el comprador por la cantidad requerida pide que le hagan un descuento debido a que va a llevar 75 muñecas y 50 carros, el valor total de las muñecas es de $3.000.000 y el valor de los carros es de 1.900.000, el vendedor le dice que no puede realizar descuento, debido a que son precios establecidos hace mucho tiempo y por lo tanto son bastante económicos, pero que va a tener una atención especial entregándole todos los regalos empacados, opción considerada favorable, pero que no satisface al comprador ya que excede el presupuesto asignado, nuevamente el comprador pide descuento aduciendo la cantidad que va a llevar, a lo que el vendedor responde que ese es un buen precio, puesto que son juguetes de buena calidad y quedarán muy bien empacados, razón por la cual el comprador quiere desistir del negocio, cuando el vendedor observa esta situación le ofrece un pequeño descuento dejando las muñecas en $2.950.000 y los carros en 1.870.000, pero ya no entregaría empacados los regalos, esto lleva al comprador de nuevo a una insatisfacción, diciendo que quiere algo mas de descuento y los regalos empacados.

Debido a que no se llega a ningún acuerdo el vendedor le propone una reunión con el Gerente de ventas de la empresa con quien podrá realizar una mejor negociación que sea favorable para las dos partes.

Como podemos observar el vendedor intenta no dejar perder el negocio y que se llegue a un buen acuerdo.

Agenda de Negociación:

 Cuando se realizará 16 de Noviembre de 2012

 Donde se realizará Sede Juguetes Didácticos Elefant

 Negociadores de la empresa Cóndor Ltda. Empleado departamento de compras

 Negociadores de Juguetes Didácticos Elefant Gerente de Ventas

 Tiempo de la Negociación 2 horas

 Elementos de Ayuda Juguetes de Muestra

La negociación inicia: El representante de la empresa Condor Ltda expone la situación presentada, pidiendo explicación por que? No hubo un mayor descuento si se va a realizar una compra de varios artículos.

El Gerente de Ventas de Juguetes Didácticos Elefant, explica que los precios establecidos se fijaron hace mucho tiempo (como lo explicó el vendedor), y a su vez iba mostrando el diseño de los juguetes, su funcionalidad en fin su múltiples características.

El representante de Condor le interesan las características y algunos detalles, pero su mayor objetivo es lograr un descuento, para que el valor del negocio se ajuste al presupuesto asignado por la empresa.

El Gerente de Ventas de Juguetes Didácticos Elefant, analiza nuevamente la situación y le ofrece un nuevo descuento en los juguetes, pero entregándolos sin empaque, debido a

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