Exportación Concentrada

Exportación Concertada o Agrupada

Se trata de una colaboración entre empresas fabricantes para introducirse en un mercado exterior cuyo interés común es el incremento de sus ventas, a excepción de las franquicias en las que el exportador colabora normalmente con distribuidores.

Permite compartir conocimientos, experiencia, tecnología, red comercial, mejorar su posicionamiento en los mercados, etc… Estas vías de entrada constituyen un proceso de venta exterior intermedio entre la exportación indirecta y la directa. La empresa no desarrolla por completo la actividad internacional ya que una parte de esta se cede a sus socios.

Esta forma de entrada es generalmente utilizada por empresa que, por ella misma, no podría internacionalizarse. Incluye distintas formas de entrada en mercados exteriores, que son muy diferentes entre sí. Estas son: el piggy back, los consorcios de exportación, las joint ventures, las franquicias y las alianzas estratégicas.

El Piggy-Back (Operación Canguro):

Una empresa utiliza la red comercial (canales o subsidiaria) de otra empresa de misma nacionalidad para que ésta vende sus productos conjuntamente con los suyos en otros mercados. Es una operación apropiada para Pymes o empresas que no quiere realizar importantes inversiones y es realizable cuando los productos son similares o complementarios. Para la empresa suministradora supone poder vender en un mercado exterior pero no tiene control alguno sobre el marketing, estas acciones la realizará la empresa canalizadora.

Esta forma de entrada en un nuevo mercado se produce cuando un fabricante utiliza sus canales o filiales de distribución en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes, conjuntamente con los suyos.

Por ejemplo, algunas sucursales de la compañía General Electric en Latinoamérica han comercializado productos de empresas americanas durante 50 años.

La relación particular entre dos empresas que utilizan esta forma de entrada en nuevos mercados dependerá sobre todo de los intereses de las empresas que comercializa en mercados exteriores los productos de otra. La finalidad de ampliar la línea de productos que ofrecen se entiende como una mejora debido a la mayor variedad en la oferta de producto que puede ayudar a vender mejor los suyos propios.

La compensación económica de la empresa canalizadora proviene del descuento que el Suministrador efectúa sobre la lista de precios domésticos. El descuento varía considerablemente en función del producto y también de los servicios que proporciona. En otras ocasiones se aplica una comisión sobre las ventas como pago a la empresa.

El piggyback es esencialmente adecuado para PYMES o para empresas que no quieran realizar importantes inversiones en la creación de redes comerciales en el exterior. Es importante destacar que la empresa suministradora no controla el marketing internacional algo no deseable a largo plazo. La empresa distribuidora puede utilizar por tanto su propia marca para los productos objeto de piggyback.

Consorcios de Exportación

Permiten a empresas domesticas competidoras o con líneas de productos complementarios cooperar para llevar a cabo una exportación común. Los consorcios actúan como el brazo exportador de sus miembros presentando un frente común en mercados exteriores y obteniendo importantes economías de escala.

Los consorcios pueden crearse en el mercado de origen, o en los mercados exteriores de destino de las exportaciones. La mayoría de consorcios se componen de compañías del mismo sector, existen también consorcios que se componen de empresas de distinto sector.

Cooperación entre empresas competidoras o con línea de productos complementarios que desarrollan conjuntamente acciones o políticas de exportación de sus productos para reducir costes.

 Ventajas: Mayor poder de negociación con agentes, distribuidores, importadores, y en definitiva, clientes. Gama más completa de oferta de productos. Reparto de gastos entre los socios.

 Desventajas: Falta de vocación y capacidad exportadora de algunas empresa que solo pretenden aumentar sus ventas y reducir coste.

Joint-Ventures Internacionales

Las joint-ventures internacionales son empresas creadas por dos o más compañías procedentes de distintos países para el desarrollo conjunto de una actividad. Habitualmente son firmas encuadradas dentro del mismo sector pero con ventajas comparativas distintas. Por ejemplo, la participación de uno de los socios puede consistir en la transferencia de tecnología, mientras que la del otro será el conocimiento del mercado y su red de distribución.

En algunos casos, las empresas extranjeras buscan un aprendizaje y acceso rápido al mercado a través de los canales de distribución y contactos de sus socios locales. Una vez conseguidos estos objetivos, la joint-venture desaparece. Otras veces, la búsqueda de un socio extranjero se presenta como la única vía disponible para entrar en el mercado. Por ejemplo, en los mercados demasiado competitivos, en los que no exista espacio para un nuevo competidor.

Muchas empresas japonesas que se han introducido en Estados Unidos han tenido que recurrir a joint-ventures con empresas norteamericanas.

FUJITSU, el fabricante japonés de ordenadores, tuvo que formar una jointventure con TRW para tener acceso al mercado norteamericano.

El conocimiento del mercado es normalmente la gran laguna para la mayoría de las empresas cuando se deciden a entrar en un nuevo país. La colaboración con una empresa situada en ese nuevo mercado puede ser la mejor vía para acceder a unos canales de distribución, obtener la experiencia del marketing local y los contactos necesarios.

Una joint-venture es una operación en la que la empresa exportadora tiene suficiente participación en el capital como para influir en la marcha de la nueva empresa pero no dispone del control absoluto sobre la misma. El contrato de fabricación y la licencia son de alguna forma joint-ventures, como también podría considerarse la relación de un exportador con sus distribuidores, pero en ninguna de estas fórmulas existe una relación tan estrecha y fuerte como en una joint-venture formal.

Con el crecimiento de la inversión y el comercio internacional, las jointventures han ido adquiriendo una importancia cada vez mayor. Al evaluar la decisión de llevar a cabo una joint-venture en un mercado exterior, deben compararse las ventajas y desventajas con el contrato y la licencia de fabricación, fórmulas éstas de menor compromiso, así como el compromiso superior que supondría la creación de un establecimiento propio.

Las joint-ventures tienen las siguientes ventajas respecto a contratos y licencias de fabricación:

 A largo plazo, generalmente, se obtienen mayores beneficios a través de la participación en la joint-venture.

 Mayor control sobre la producción y el marketing.

 Mayor acercamiento y por tanto conocimiento del mercado.

 Mayor experiencia en marketing internacional.

Las desventajas son importantes: la necesidad de una mayor inversión de capital y recursos de gestión, un riesgo potencialmente mas alto, y distintas prioridades y estrategias del socio internacional y el local; para el primero se trata de actividades encuadradas dentro de una estrategia global, mientras que para el socio local suelen ser prioritarias y estar centradas exclusivamente en el mercado nacional. Surgen, entonces, conflictos tales como: las decisiones sobre la reinversión de dividendos; el nivel y tipo de I +D llevado a cabo localmente; los precios de transferencia de los productos, materias primas o servicios prestados por la empresa extranjera; los objetivos prioritarios, y la organización, el control y el desarrollo de las actividades en el mercado.

La ventaja comparativa de las joint-ventures con respecto a la creación de un establecimiento propio es que necesitan menores recursos de capital y gestión y los fondos invertidos en la expansión internacional de la empresa podrán repartirse entre un número mayor de mercados. El principal inconveniente es el menor control que se ejerce sobre la marcha de la compañía y sobre el mercado. En algunos mercados una joint-venture puede ser una opción frente al establecimiento propio. En la gran mayoría de sectores econó-micos de la República Popular de China o en Cuba, no se permitía a las empresas extranjeras, establecerse libremente o contar con mayoría de capital, por lo que tenían que acudir a joint-ventures con empresas públicas. Empresas españolas como ALSA, NUTREXPA o CHUPA CHUPS, tuvieron que introducirse en el mercado chino creando una joint-venture. A CHUPA CHUPS le costó casi ocho años encontrar el socio idóneo en este mercado. Ahora ya es posible crear empresas propias al 100% en la mayoría de sectores.

El acuerdo de formalización de una joint-venture se plasma, habitualmente, en un contrato privado en el que se definen las aportaciones de los socios, los asuntos organizativos y los financieros:

Aportaciones de los socios: Se deben incluir todas las aportaciones realizadas, que pueden adoptar distintas formas: dinero, maquinaria, patentes, equipos, instalaciones, know-how, etc. También se han de incluir todos los servicios necesarios para la puesta en marcha y funcionamiento posterior de las actividades, tales como: asistencia técnica, aprovisionamiento de materias primas o auxiliares, servicio postventa, etc.

Agrupaciones Europeas de interés Económico (AEIE)

La AEIE es una figura creada por la UE en 1989, con una presencia creciente en el mercado comunitario, debido a la sencilla tramitación

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