Factoring En Chile

4.6.4. COMUNICACIONALES.

Son las que permiten influenciar en el consumidor la iniciativa por el consumo del producto:

La publicidad, tiene como fin, dar a conocer la empresa y los bienes que ofrece al consumidor, por lo que se hace importante fijar un presupuesto publicitario de acuerdo con alternativas que se consideren apropiadas y en función del grado de madurez del mercado, las inversiones de la competencia, la situación del producto, etc.

Se hace a través de los medios de comunicación ya que son los que tienen una mayor aceptación por parte del consumidor, son de alto costo, frente a la efectividad del medio, pero ayudan a masificar el nombre, como: La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas, publicaciones especializadas, etc.

Según la competencia: se establecen los precios basándose en los de la competencia. En este punto hay que poner especial cuidado al establecer el precio, ya que se debe tratar de garantizar que la empresa si cubra sus costos operacionales y sus gastos administrativos, para lo cual también se puede utilizar la estrategia de fijación por costo.

Según los beneficios: consiste en fijar un objetivo anual de beneficios o crecimiento presupuestado ya sea una cantidad específica en dinero o un porcentaje de ventas o inversión y establecer diversas mezclas de precios y cantidades.

En cuanto se refiere a los nuevos productos existen dos posibilidades:

Desnatado: consiste en fijar un precio alto de forma tal que solo pueda adquirirlo las capas altas y darle una imagen de calidad superior; permite después ir bajando el precio si se cree conveniente. Generalmente se puede definir este tipo de estrategia cuando el bien es único, o tiene un componente de innovación alto o ha sido registrado

Penetración: implica fijar un precio inicial bajo para alcanzar el mercado masivo de forma inmediata, esta situación se presente especialmente en empresas que están en marcados altamente competido y que quieren ganar una rápida participación en el mercado con el bien propuesto para el mercado.

4.6.2. DISTRIBUCIÓN.

La definición del canal de venta es posterior a la identificación del target, ya que los consumidores de un producto o servicio generalmente utilizan canales específicos, lo que permite a las empresas focalizar la estrategia comercial para maximizar la eficiencia.

Para decidir cual canal de distribución (entiéndase como el método de poner el bien a disposición del cliente), es aquel que brinde un mejor resultado posible, es decir, el qué más clientes atrae al menor costo para la empresa, es importante que el bien esté disponible cuando el cliente lo quiera comprar y dónde desea comprarlo, por lo tanto se deben considerar aspectos como: Distribuidores, comisionistas, franquicias, vendedores al por mayor, puntos de venta propio, etc., que estén en relación con el grado de cobertura del mercado, el grado del control que se tenga sobre el canal o sobre el grado de colaboración que exista

Para seleccionar el canal de venta adecuado se debe considerar:

Costo/beneficio: Buscar maximizar los recursos empleados en la venta, valorando los costos y beneficios de cualquier opción. Contempla costos logísticos de entrega del producto, sistemas de abastecimiento, sistemas de cambios y respuesta por garantías.

Características del producto: Un producto perecedero debe venderse en un canal que garantice la integridad física del producto hasta la entrega del mismo al consumidor.

4.6.3. PRODUCTO

Se busca llegar a la identificación de componentes que determinan la venta del producto. Anteriormente se habían definido las características del producto o servicio, ahora se busca es hacer una relación

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