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Confidencial - Documento interno

10 mentiras de clientes

MENTIRA # 10 : "Nosotros no tenemos el presupuesto. "

¿Con qué frecuencia en realidad es cierto: Alrededor de un 25 por ciento del tiempo .

¿Por qué le dicen a esta mentira : Esta es la abreviatura de "no tenemos el dinero del presupuesto asignado a otros proyectos que se consideren de mayor prioridad . "

Su mejor respuesta : a través de cuestionamiento y de la conversación , recopilar información acerca de dónde se gasta el dinero en la actualidad . Una vez que has descubierto lo que está financiado y por qué, cambia la posición de su oferta y el valor que aporta para que sea una prioridad mayor que las partidas del presupuesto que se financian actualmente .

Mentira # 9 : "Prometo leer su folleto . "

¿Con qué frecuencia en realidad es cierto : Nunca.

¿Por qué le dicen a esta mentira : Ellos o están tratando de deshacerse de ti , o que están siendo agradable. La única vez que alguien va a leer su folleto es cuando alguien quiere vender su " folleto de re-escritura " de servicios.

Su mejor respuesta : Stop dependiendo de folletos para que no sea una prueba física de que su empresa haya dinero de la comercialización de quemar nada. En algunas situaciones, usted tiene que tener un folleto o su empresa no parece grave. Pero eso no quiere decir que nadie leerá jamás ellos.

Mentira # 8 : " Yo soy el único que toma las decisiones . "

¿Con qué frecuencia en realidad es cierto: En distintos de "mamá y papá " operaciones , casi nunca nada. E incluso entonces , mamá probablemente tiene poder de veto sobre Pop y viceversa.

¿Por qué le dicen a esta mentira : El contacto con el cliente quiere ocultar el hecho de que en realidad no puede tomar una decisión sin consultar a los demás.

Su mejor respuesta : Pregunta acerca de la estructura de información específica y suavemente la sonda para averiguar las "partes interesadas " que " influyen " la decisión. Leer entre líneas y probablemente será capaz de averiguar qué personas tienen en realidad ser "vendido " para que un acuerdo para ir a través .

MENTIRA N º 7: " Su competencia es mucho más barato. "

¿Con qué frecuencia en realidad es cierto: Alrededor del 50 por ciento de las veces .

¿Por qué le dicen a esta mentira : Para que te vayas a caer sus precios.

Su mejor respuesta : Usted hace lo mismo que lo haría si el competidor real eran más baratos . La posición de su ofrenda, y el privilegio de trabajar con su empresa, como de forma masiva de mayor valor que trabajar con su competidor

Mentira # 6 : "Siempre recibimos un gran descuento . "

¿Con qué frecuencia en realidad es cierto : Nunca.

¿Por qué le dicen a esta mentira : Igual que el # 7 ; que están tratando de que usted deje caer su precio .

Su mejor respuesta : ignorarlo y mantenerse firme . Las demandas de los descuentos, sobre todo al final de un ciclo de ventas son por lo general sólo la prueba del cliente para ver si han conseguido el "mejor trato. " Si se le cae el precio de la demanda de un descuento automático , perderá credibilidad y final hasta cerrar un acuerdo sin fines de lucro .

Mentira # 5 : " lo siento me perdí nuestra reunión. "

¿Con qué frecuencia en realidad es cierto: Si ocurre más de una vez , es definitivamente una mentira.

¿Por qué le dicen a esta mentira : Están tratando de pasar por alto el hecho de que le volaron .

Su mejor respuesta : Déjalo ir , pero recuerda : cliente ahora le debe una, si se da cuenta de ello conscientemente o no.

Mentira # 4 : " Ella no está en la oficina. "

¿Con qué frecuencia en realidad es cierto: Si se asume que es una llamada en frío , probablemente el 10 por ciento de las veces.

¿Por qué le dicen a esta mentira : La administración está protegiendo a la toma de decisiones por el contacto con los representantes de ventas , por lo general debido a que el tomador de decisiones real es una presa fácil cuando se trata de ventas.

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