Formas De Negociacion

¿Cómo negocian los europeos?

En el campo de las negociaciones comerciales internacionales, los europeos detentan una amplia experiencia que los coloca entre los más preparados y recursivos del planeta. A diferencia de otras culturas de negociación, los europeos tienden a ser autónomos en sus procesos de negociación, que en el caso comercial se acentúa aún más por los poderes conferidos por los Estados Miembros a la Comisión Europea, que actúa como único vocero.

Los europeos se mueven en las negociaciones de manera estratificada, militar si se quiere, con gran respeto por las jerarquías y el protocolo de negociación, con negociadores debidamente empoderados para negociar, proceso en el que se respeta la calidad y los galones de los negociadores de la contraparte, que identifican desde el inicio para saber con quién negocian y por qué.

Por lo general, y especialmente en agricultura que explica el 42 por ciento del presupuesto comunitario, la apertura inicial en la mesa es dura, con grandes exigencias, ofreciendo poco o casi nada a cambio.

Basados en su amplia experiencia, los europeos pretenden rayar la cancha de negociación, a menudo antes de iniciar el proceso de negociación, lo cual adelantan de manera admirable por medio de las sacrosantas directivas de negociación de la Comisión Europea, que en la práctica flexibilizan por estrategia o por presión de la contraparte.

Los negociadores europeos son maestros en el manejo del tiempo y los espacios de negociación, que siempre escogen cuidadosamente, aunque parezca como resultado del azar, que para ellos simplemente no existe en las negociaciones comerciales. El tiempo es un concepto totalmente relativo. El afán y la prisa, conceptos muy latinos, muy nuestros, no existen en el léxico de los negociadores europeos, pues para ellos las negociaciones, como el buen vino, necesitan su tiempo. Nunca, pero nunca sacrifican contenido por tiempo. El primero va primero; lo demás, después.

El conocido juego del 'bueno y el malo' es usado con frecuencia por los negociadores europeos, que quitan e igual dan, y que al final les permite sacar provecho de su descomunal tamaño y de su experiencia negociadora, que es amplia y profunda como ninguna. En lo personal, son encantadores fuera de la mesa, y prefieren no hacer contactos al margen de ella. En la mesa, son implacables como buenos negociadores que son, bailan al son de sus objetivos, y conocen la minucia de la negociación, fruto de la preparación y de los libretos preestablecidos que siguen a la letra.

Como experimentados negociadores, los europeos prefieren hacer sus aperturas, es decir, poner las cartas sobre la mesa en grupos pequeños, que puedan, de ser posible, controlar, muy al estilo del famoso Green Room en el William Rapard, sede de la OMC en Ginebra, Suiza, donde se dieron todas las batallas que permitieron construir el sistema multilateral de comercio que esta organización representa a nivel planetario. Al final del día, los resultados de negociación dependerán de la adecuada preparación previa y la experiencia de la contraparte.

¿Cómo negocian los europeos y los latinos?

En Europa hay dos culturas con relaciones en común pero con diferentes realidades, que pueden derivar en conflicto si no hay una mutua comprensión.

La ingeniera Carola Ureña, en Bruselas (Bélgica), hizo un esquema sorprendente:

El Europeo

• Orientado al objetivo

• Rígido en el tiempo

• Una cultura reservada

Orientado al objetivo

• Usualmente acaba un negocio después de algunos minutos de conversación

• Las negociaciones tienden a ser directas con lenguaje franco

Rígido en el tiempo

• En sociedades rígidas en el tiempo la puntualidad es critica.

• Los horarios y las agendas están fijadas

• Las reuniones de negocios son raramente interrumpidas

Cultura reservada

Cada interlocutor toma su turno para hablar

El Latinoamericano

• Orientado a la gente

• Fluido en el tiempo

• Una cultura muy expresiva

Orientado a la gente

• Para hacer un negocio primero se hace un amigo y despues se llega al acuerdo

• La negociacion tiende a ser indirecta, sutil y con un lenguaje que da vueltas sobre el asunto.

Fluido en el tiempo

• Las personas dan menos énfasis a la estricta puntualidad

• No están obsesionados con fechas limite

• Reuniones entre reuniones pueden estar sucediéndose simultáneamente

Cultura Expresiva

Existe interrupción entre un interlocutor y otro

Conclusiones:

- Los conflictos podrían presentarse cuando los latinoamericanos lleguen a pensar que la manera de comportamiento de los europeos durante el negocio fue agresiva u ofensiva, cuando en realidad fue directa.

-En los países latinoamericanos, se tiene que desarrollar un clima de confianza antes de comenzar a hablar de negocios, y hay que tomar muy en cuenta la importancia del contacto cara a cara.

- Habría conflictos cuando los europeos lleguen a pensar que el comportamiento latinoamericano fue perezoso, indisciplinado o grosero; cuando en realidad para ellos el tiempo es flexible.

- El problema de comunicación entre una cultura expresiva con una contraparte más reservada podría entorpecer los mejores esfuerzos para comercializar, vender, proveer, negociar o manejar gente a través de culturas tan diferentes.

Moraleja:

El vendedor debe adaptarse al comprador

Se espera que el

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