Formulacion De Proyectos

La investigación de mercado es quizás una de las partes más importantes de tu plan de negocios, y será uno de los indicadores clave a la hora de decidir la viabilidad del proyecto.

En este artículo te mostramos cómo hacer una investigación de mercado en forma práctica, paso a paso.

Una de las partes quizás más engorrosas de la elaboración de un plan de negocios es, sin dudas, la Investigación de Mercado. Quizás sea el punto que más tiempo nos lleve, y lo más difícil de conseguir.

Muchas veces hemos leído artículos que hablan de la importancia de conocer a tus clientes, qué quieren, cuáles son sus expectativas... pero ¿es posible conocer estos datos?

La realidad es que en muchos casos los datos que conseguiremos serán solo ilustrativos, o marcarán simplemente unatendencia del mercado. Sabemos de antemano que no conoceremos efectivamente a nuestros clientes sino hasta el momento de concretar la venta, pero es muy importante que al menos hagamos el esfuerzo por conocer al mercado, qué empresas funcionan, y en lo posible, saber por qué funcionan. Esto nos dará una idea mucho más acabada de nuestro negocio, y nos ayudará a plantear nuestra propia estrategia de marketing.

Es importante que lo que presentemos en nuestro Plan de Negocios sean los resultados de nuestra Investigación de Mercado, y no el proceso completo. En caso de que creamos conveniente ampliar algún punto, o mostrar por ejemplo resultados de una encuesta en forma más detallada, lo colocaremos en el apéndice.

Nuestra investigación de mercado nos ayudará a determinar:

- quiénes son nuestros clientes y qué necesitan

- quiénes son nuestros competidores y qué ofrecen

- cuáles son las cifras del mercado (el rubro en general)

Los métodos que podemos seguir para obtener estos datos son:

- encuestas a potenciales clientes

- entrevistas con expertos en la materia

- entrevistas con miembros de una cámara o asociación que agrupe a empresas del rubro

- análisis de datos estadísticos brindados por la cámara, el INDEC, o algún otro organismo de investigación de mercado

Dentro de nuestra investigación de mercado, incluiremos el diagnóstico FODA, que nos permitirá analizar el entorno, las condiciones macroeconómicas, y por qué es un momento favorable para desarrollar tu negocio.

Además valuarás tu propia capacidad de ejecución de la idea, así como las debilidades y amenazas que deberás sortear.

Al analizar quiénes son tus potenciales clientes, será muy útil que trates de segmentarlos y describirlos lo mejor posible. A ellos deberás dirigir todos tus esfuerzos de marketing que veremos más adelante.

Al describir a tus clientes deberás detallar:

- necesidades

- demandas

- expectativas

- características socioeconómicas (esto te permitirá más adelante fijar el precio de tu producto o servicio)

Como paso siguiente, estudiaremos a tus competidores. Para encontrarlos, las herramientas de búsqueda serán:

- Internet

- Cámaras, asociaciones

- Ferias o exposiciones del sector

- Las páginas amarillas de la guía telefónica o directorio

Una práctica que suele usarse para detectar las ventajas competitivas y debilidades de tus competidores es la llamada"mistery shopping" que consiste básicamente en hacerse pasar por cliente y realizar todas las preguntas que se pueda. Hay empresas de estudio de mercado que utilizan esta técnica, que pueden servirte si tu mercado es muy amplio y no cuentas con el tiempo suficiente para ir personalmente. Recomendamos, en lo posible, que el propio emprendedor realice esta tarea.

Conocer cuál es la ventaja competitiva de tu competencia te permitirá plantear tu propia estrategia de diferenciación.

En la presentación del análisis de tu competencia, dentro del Plan de Negocios, será importante que indiques:

- nombre comercial

- ubicación

- descripción de producto o servicio

- factores de éxito que has podido detectar.

Un dato que no se debe olvidar en la investigación de mercado, es el análisis de los proveedores. En muchos negocios, será clave contar con excelentes proveedores, y nuestro éxito o fracaso muchas veces estará atado a su nivel de excelencia.

Dentro de tus proveedores, en caso de que tu negocio lo requiera, deberás consignar a tus distribuidores.

Finalmente, elabora un resumen de todos los datos recolectados, de una manera simple y a la vez completa. Recuerda que este punto es muy importante para un posible inversor, ya que de esta manera evaluará la seriedad de tu trabajo, y laviabilidad del negocio.

La Administración

La Administración, también conocida como Administración de empresas, es la ciencia social o Tecnología Social y técnica encargada de la planificación, organización, dirección y control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnológicos, el conocimiento, etc) de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los fines perseguidos por la organización.

Administración moderna de la organización, centrada en la estrategia y enfocada en las Necesidades del cliente (en portugués).

Descomponiendo la definición anterior se tiene:

 Planificar: Es el proceso que comienza con la visión del Nro 1 de la organización; la misión de la organización; fijar objetivos, las estrategias y políticas organizacionales, usando como herramienta el Mapa estratégico; todo esto teniendo en cuenta las fortalezas/debilidades de la organización y las oportunidades/amenazas del contexto (Análisis FODA). La planificación abarca el largo plazo (de 5 a 10 o más años), el mediano plazo (entre 1 y 5 años) y el corto plazo donde se desarrolla el presupuesto anual más detalladamente. En la actualidad los cambios continuos generados por factores sociales, políticos, climáticos, económicos, tecnológicos, generan un entorno turbulento donde la planificación se dificulta y se acortan los plazos de la misma, y obligan a las organizaciones a revisar y redefinir sus planes en forma sistemática y permanente.

 Organizar: Responde a las preguntas ¿Quién? va a realizar la tarea, implica diseñar el organigrama de la organización definiendo responsabilidades y obligaciones; ¿cómo? se va a realizar la tarea; ¿cúando? se va a realizar; mediante el diseñode Proceso de negocio, Cursogramas que establecen la forma en que se deben realizar las tareas y en que secuencia temporal; en definitiva organizar es coordinar y sincronizar.

 Dirigir: Es la influencia o capacidad de persuasión ejercida por medio del Liderazgo sobre los individuos para la consecución de los objetivos fijados; basado esto en la toma de decisiones usando modelos lógicos y también intuitivos de Toma de decisiones.

 Controlar: Es la medición del desempeño de lo ejecutado, comparándolo con los objetivos y metas fijados; se detectan los desvíos y se toman las medidas necesarias para corregirlos. El control se realiza a nivel estratégico, nivel táctico y a nivel operativo; la organización entera es evaluada, mediante un sistema de Control de gestión; por otro lado también se contratan auditorías externas, donde se analizan y controlan las diferentes áreas funcionales de la organización.

El objeto de estudio de la Administración son las organizaciones; por lo tanto es aplicable a Empresas privadas y públicas; Institucionespúblicas y organismos estatales, y a las distintas instituciones privadas. Por ejemplo: iglesias; universidades; gobiernos y organismos municipales, provinciales, nacionales; hospitales; fundaciones, etc; y a todos los tipos de empresas privadas; e incluso las familias y hogares.

Áreas funcionales de estudio de la Administración

 Administración financiera ó Finanzas corporativas

 Administración comercial (marketing ó mercadotecnia);

Organización clásica piramidal de las organizaciones, por áreas funcionales .

 Administración de la producción u operaciones;

 Administración de Recursos humanos;

como las áreas funcionales más características; pero también se pueden encontrar departamentos de:

 Administración de las Tecnologías de Información

 Organización y método;

 Administración de la Planificación estratégica;

 Gestión del conocimiento;

 Gestión de proyectos,

 Administración de la cadena de suministro y Logística;

etc, como las más frecuentes dentro de las organizaciones.

La Administración se relaciona estrechamente con otras ciencias como laEconomía, Contabilidad, Psicología, Sociología, Política, Matemáticas, Estadística; también con la Antropología, Historia, Geografía yFilosofía.

Etimológicamente hablando, la palabra Administración deriva del Latín AD MINISTRARE, donde Ad significa al y MINISTRARE significa servicio de, lo que deduce la idea de estar al servicio de algo o alguien. Por ejemplo: el estar al servicio de la sociedad, haciéndola mas productiva (eficiencia), para el cumplimiento de sus objetivos (eficacia).

Definición de Administración.

Es el proceso de lograr que las cosas se realicen por medio de la planeación, organización, delegación de funciones, integración de personal, dirección ycontrol de otras personas, creando y manteniendo un ambiente en el cual la persona se pueda desempeñar entusiastamente en conjunto con otras, sacando a relucir su potencial, eficacia y eficiencia y lograr así fines determinados.

Importancia de la Administración.

No sería suficiente con decir que sin una buena administración ninguna organización tendrá éxito; por lo cual mencionaremos algunos hechos para mencionar su importancia:

1- La administración no solamente nació con la humanidad sino que se extiende a la vez a todos los ámbitos geográficos y por su carácter Universal, lo encontramos presente en todas partes. Y es que en el ámbito del esfuerzo humano existe siempre un lado administrativo de todo esfuerzo planeado.

2- Donde exista un organismo social allí estará presente la administración.

3- No sirve de mucho que en una empresa existan buenas instalaciones, el mejor equipo, la mejor ubicación, si lo todo lo anterior no va acompañado del elemento humano necesario para dirigir las actividades, o sea que la administración es importante para alcanzar objetivos de la organización.

4- En las grandes empresas la administración científica o técnica es esencial ya que no podrían existir sin una buena administración.

5- La administración es un proceso universal ya que no solo se da en los países capitalistas, sino que también en los países socialistas o de cualquier tipo que sean, la administración es importante tanto en las pequeñas como el las grandes empresas.

6- Otro hecho importante es que por medio de la administración se puede elevar la productividad y los niveles de vida en los países en vías dedesarrollo.

7- La administración imparte efectividad a los esfuerzos humanos. Ayuda a obtener mejor personal, equipo, materiales, dinero y relaciones humanas.

8- Se mantiene al frente de las condiciones cambiantes y proporciona previsión y creatividad.

Para concluir podemos decir que la administración es importante por que se aplica en cualquier tipo de organización con deseos de aumentar su productividad y el éxito, dependiendo para esto del elemento humano y material.

Características de la Administración.

Dentro de las características de la administración tenemos las siguientes:

1- Universalidad: La administración se da donde quiera que existe un organismo social (estado, ejército, empresas, iglesias, familia, etc.), porque en él tiene siempre que existir coordinación sistemática de medios.

2- Especificidad: La administración tiene sus propias características las cuales son inconfundibles con otras ciencias, aunque va acompañada siempre de ellas (funciones económicas, contables, productivas, mecánicas, jurídicas, etc.), son completamente distintas.

3- Unidad Temporal: Aunque se distingan etapas, fases y elementos del proceso administrativo, éste es único y, por lo mismo, en todo momento de la vida de una empresa se están dando, en mayor o menor grado, todos o la mayor parte de los elementos administrativos.

4- Unidad Jerárquica: Todos cuantos tienen carácter de jefes en un organismo social, participan en distintos grados y modalidades, de la misma administración. Así, en una empresa forman un solo cuerpo administrativo, desde el gerente general, hasta el último mayordomo". Respetándose siempre los niveles de autoridad que están establecidos dentro de la organización.

5- Valor Instrumental: La administración es un instrumento para llegar a un fin, ya que su finalidad es eminentemente práctica y mediante ésta se busca obtener resultados determinados previamente establecidos.

6- Flexibilidad: La administración se adapta a las necesidades particulares de cada organización.

7- Amplitud de Ejercicio: Esta se aplica en todos los niveles jerárquicos de una organización.

También podríamos mencionar otras características como:

• a) Es un medio para ejercer impacto en la vida humana. Es decir, la administración influye en su medio ambiente.

b) Se logra mediante los esfuerzos. Para participar en la administración se requiere dejar la tendencia a ejecutar todo por uno mismo y hacer que las tareas se cumplan mediante los esfuerzos de otros.

c) Es una actividad, no una persona o grupo de ellas. La administración no es gente, es una actividad; las personas que administran pueden ser designadas como Directores, gerentes de áreas, etc.d) La efectividad administrativa requiere el uso de ciertos conocimientos, aptitudes y práctica. La habilidad técnica es importante para cumplir con un trabajo asignado.

e) La administración es intangible. Su presencia queda evidenciada por el resultado de los esfuerzos.

Los que la practican no son necesariamente los propietarios; es decir que el administrador y el propietario no son necesariamente la misma persona.

Comercialización

Comercialización puede referirse a:

 Genéricamente, al comercio

 De foma específica, a:

 La comercialización agrícola.

 La distribución comercial (distribución (negocios)).

 Canal de distribución (o cadena de distribución)

 Centro de distribución

 La logística.

 Las técnicas de venta, entre las que se pueden incluir una gran variedad de conceptos, técnicas de ventas o conceptos asociados:

 La publicidad

 El marketing (o mercadotecnia)

 El merchandising

 La venta ambulante

 Mercadillo

 Venta puerta a puerta

 Las ferias y mercados de todo tipo (incluida la propia bolsa de comercio)

 Las tiendas y otros minoristas, y sus distintas estrategias o conceptos de comercialización:

 grandes almacenes

 grandes superficies

 supermercados

 tienda de descuento (o descuento duro)

 tiendas todo a cien (de las antiguas pesetas) o todo a un euro

 tienda de conveniencia (o de veinticuatro horas), etc.

 Los comercios mayoristas

 La venta por catálogo (carta de ventas)

 El marketing telefónico

 El comercio electrónico (por Internet)

 El viajante de comercio

 El comercial (profesional de ventas)

 La subasta

 Las rebajas

 La fidelización

 Las marcas blancas

 La personalización

 Comercialización ilegal:

 Reventa

 Economía sumergida o informal.

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