Foro: ¿El vendedor nace o se hace?

Ventas:

Semana 1:

Foro: ¿El vendedor nace o se hace? Argumente dando ejemplos.

Buenas tardes, profesora, a mi opinión personal yo creo que el vendedor se nace, ser vendedor primero que nada es un tema de personalidad y siempre he creído que nuestra personalidad viene impuesta desde que nacemos, distintas opciones de vida nos van dando experiencia y con los estudios nos dan las herramientas, un ejemplo muy personal es mi papá, mi papá apenas saco 4to medio, saliendo del liceo creo una empresa, que dentro de la región es reconocida, es un taller de Redes, el más antiguo de la zona con más de 25 años trabajando, hoy es una mediana empresa, es reconocida tanto por clientes como por los trabajadores, a lo largo de toda su vida ha sabido negociar y mantenerse a flote hasta los días de hoy. Mi papá desde muy pequeño trabajo siendo pescador y se creció en ese ambiente por lo que si no negociaba no era capaz de ganar dinero, a sí mismo sucede con los que venden servicios de Afp e isapres, a mi trabajo siempre llegan ofreciendo “mejores planes” y normalmente los que tiene mayor poder de convencimiento son los que más ventas reciben, y un caso opuesto soy yo, siempre me ha parecido gracioso, pero a diferencia de mi papá siempre apoyo administrativamente, nunca sería capaz de negociar directamente al nivel que lo hace él, poco a poco le he ido perdiendo el miedo pero aun así no creo ser capaz de negociar, a veces creo que es un tema de actitud, otras veces pienso que realmente soy su opuesto y no nací para negociar.

¿Que aprendí?:

Esta primera semana revisamos las fases y etapas de ventas, dándonos cuenta que las ventas y el marketing, comparten funciones como satisfacer las necesidades de los consumidores, crear valor y cumplí expectativas de la demanda de acuerdo a la posición competitiva con que la empresa se enfrenta.

Los pasos básicos del proceso de ventas es la fase previa, donde el conocimiento previo del vendedor de la empresa, marca, productos y/o servicios son fundamentales para enfrentar a un cliente potencial, la idea es presentarse como socio de la empresa y del cliente, con el fin de ganar confianza y sea una conversación más personalizada y dentro de un marco de cercanía, luego viene el proceso de la venta personal donde el método AIDDA (1947, Percy H. Whaiting, “las cincos grandes reglas de la venta”) es la sistematización de tratar con el cliente. AIDDA significa Atención, Interés, Demostración, Deseos y Acción, como primer acto, se debe captar la atención del cliente, ganar su interés, crecer su deseo y el cierre de la venta corresponde a la acción.

De acuerdo a los procesos de ventas, el vendedor debe cumplir 9 etapas;

• Prospección: Se identifican nuevos clientes potenciales
• Etapa de Jerarquización de los clientes potenciales: Información relevante de los clientes antes de entablar negocios.
• Desarrollo de una estrategia de ventas: Identificar una necesidad general y como cubrir esa necesidad con el producto.
• Etapa de acercamiento: Mantener la atención y el interés del cliente.
• Etapa de presentación: Realizar presentación de los beneficios, productos y/o servicios.
• Etapa de cierre de prueba: Se intenta un acuerdo temprano con el cliente con la idea de tener claro si ha aceptado hasta el momento.
• Etapa de manejo de objeciones: Las objeciones deben ser atendidas como preguntas, con calma y enfocándose en lograr el cometido de cerrar el trato.
• Etapa de conclusión y Cierre: El vendedor debe darse cuenta si se ha aceptado tácitamente y con preguntas asertivas, hacer el cierre definitivo.
• Seguimiento y Post Venta: Se debe hacer un seguimiento, como completar informes de pedido, guías de despacho, facturación, despacho y transporte.

Como se puede concluir, revisamos los pasos básicos para el proceso de venta, aunque es algo muy fácil a simple vista, cada paso está compuesto por una investigación previa. EL mayor aprendizaje lo obtuve gracias al material de la semana como el Lea esto primero, Ventas, semana 1.

Semana 2:

Foro: ¿Podemos afirmar que todas las personas somos objeto de la negociación o sólo los actores encargados de negociar? Justifique y debata con argumentos.

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