GESTION DE COMERCIALIZACION E INVESTIGACION

GESTION DE COMERCIALIZACION E INVESTIGACION

Conceptos básicos

Producto: bien material o servicio que satisface una necesidad

Bien: Objeto material, tangible, creado para satisfacer una necesidad

Servicio: Una prestación inmaterial de trabajo que busca satisfacer una necesidad

Idea: Opinión, cuestión, imagen o filosofía

Concepto y objeto de estudio del marketing

El marketing busca ejecutar la relación de intercambio, mediante el desarrollo, distribución, valoración y promoción de bienes y servicios. Tiene como objeto de estudio el intercambio de dos o más partes.

El marketing como sistema de intercambios

• La relación de intercambio; mejor definido como el acto de comunicarse con otros para obtener algo de él.
• Utilidad: es el beneficio que se obtiene de algo, existen distintos tipos de utilidad en el marketing:

• De forma: creado con el desarrollo de bienes, servicios e ideas
• De lugar: producto situado a la vista del cliente
• De tiempo: los productos adquieren más valor si están disponibles cuando el cliente lo desea
• De posesión: ningún producto tiene utilidad si no puede poseerse cuando se lo desee.

Evolución del marketing

• Orientado a la producción: Competencia nula o minima, por lo que la demanda supera la oferta.
• Orientado al producto: Al aumentar la competencia hay mayor equilibrio entre oferta y demanda.
• Orientado a la venta: Se busca inducir al cliente aunque no satisfaga una necesidad, mediante un esfuerzo en ventas como en promoción.
• Orientado al marketing: Se conoce bien el producto y se adapta a las necesidades del cliente, se busca producir lo que se va a vender.
• Orientado al marketing social: La empresa tiene como objetico detectar las necesidades de los clientes y buscar la mejor forma de satisfacerla.

EL MERCADO Y EL ENTORNO

• La función comercial es la primera y la última actividad del proceso productivo empresarial (primera porque identifica necesidades del mercado y le informa a la empresa para que el proceso productivo se adapte a ellas y ultima porque brinda al mercado los productos de la empresa)
• El marketing lleva a cabo de modo más eficaz este proceso de comercialización. Este proceso se lleva a cabo mediante el marketing mix (4 P del marketing).

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Producto es cualquier bien, servicio  o idea que se ofrece al mercado

Precio no valora el precio de un productor por su valor monetario, suno que se introduce como variable

(valor monetario) + (tiempo empleado p/comprar el producto) + (esfuerzo) =PRECIO

Distribución busca poner a disposición del consumidor el producto

Promoción establece cuales van a ser los medios a utilizar para dar a conocer el producto y que medio es más rentable  

La dirección comercial

Se encarga de facilitar y llevar a cabo la actividad comercial de la empresa.

La dirección de marketing lleva a cabo cuatro actividades:

• Analizar necesidades de los consumidores
• Planificar los objetivos que desean conseguir y las acciones que hay que llevar a cabo para alcanzarlos
• Organizar los RRHH y materiales para ejecutar las acciones previstas: crear, desarrollar y mantener la estructura interna de la empresa
• Controlar el desarrollo del programa comercial: establecer mecanismos de información y evaluación de resultados obtenidos

EL MERCADO

Concepto

Lugar físico o ideal donde se produce una relación de intercambio, es un conjunto de personas que buscan adquirir un producto.  Es un conjunto de personas que necesitan un producto (bien o servicio) que desean comprar o pueden desear y que tienen capacidad económica y legal para comprar.

El comportamiento del mercado se exterioriza y se mide por medio de la demanda.

Se clasifican según:

• Tipo de comprador

• Particulares: individuos que compran para consumo propio
• Empresa: Adquiere un bien para un proceso de producción o revender
• Organismo publico
• Otras instituciones (asociaciones profesionales, deportivas o culturales)

• Según el tipo de producto ofertado

• Según características del producto u el grado de transformación. Ej:  productos agropecuarios, materias primas, productos manufacturados, servicios, etc.

• Según el número de competidores

• Monopolio: Un oferente y muchos demandantes
• Oligopolio: pocos oferentes y muchos demandantes
• Competencia monopolística: muchos oferentes y demandantes con productos diferenciados en calidad, precio o distribución.
• Competencia perfecta: elevado número de compradores y vendedores.

• Según la intensidad de la oferta y demanda

• Estará en manos de vendedores y compradores

• Según relación de intercambio

• Subasta: el intermediario no actúa ni como comprador ni como vendedor .

• Licitación: Una de las partes determina previamente las condiciones de compra.
• De relaciones: cuando la transacción se produce sin ningún contrato formal
• Contractuales: hay formalidad en el intercambio, mediante una contratación de duración limitada
• Franquicia: el dueño de esta cede el derecho de utilizarla a cambio de una determinada contraprestación.
• Obligacionales: Relaciones de larga duración, en que una de las partes tienen el control pero no la propiedad de los servicios prestados por la otra.

EL ENTORNO

El entorno es una serie de factores no controlables por la empresa, estos influyen en los comportamientos del mercado, decisiones de marketing y condicionan el desarrollo de relación de intercambio.

Microentorno

 Son los factores más próximos a la relación de intercambio (entorno inmediato). Incluye factores como:

• Proveedores: Que aportan los recursos materiales y humanos para procesos de elaboración de los productos ofertados al mercado.
• Intermediarios: Personas u organizaciones que facilitan el flujo de bienes y servicios (mayoristas y minoristas).
• Instituciones comerciales: Que promueven la actividad comercial, otras informan y protegen al consumidor y otros que celan por el cumplimiento de las normas de actuación comercial.
• Competidores: Se busca conocer el efecto que tienen las decisiones de la empresa competencia en la estrategia comercial y en los resultados de la propia empresa.

Además de los competidores actuales deben tenerse en cuenta los competidores potenciales, que pueden aparecer por distintos motivos:

• La expansión del mercado: Puede ser debida a la ampliación de limites geográficos o cambios de hábitos y gustos del consumidor.
• La expansión del producto: Debido a una buena percepción de una marca, esta se introduce en nuevos sectores o mercados.
• Integración hacia atrás: Consta del crecimiento de la empresa, mediante una ampliación para ser su propio proveedor.
• Integración hacia adelante: Es el caso de que un proveedor se convierte en competidor.

Macroentorno

Los factores del macroentorno no guardan una relación causa – efecto con la actividad comercial. Existen con independencia de que se produzcan o no intercambios.

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