Gestión Comercial

2. Gestión Comercial

2.1 Definición y Concepto

La gestión comercial es un término usado para describir las disciplinas de negocios no técnicos de una empresa u organización, en particular la administración de los ingresos y gastos para generar un retorno financiero. Sus orígenes parecen remontarse a las industrias de defensa y la construcción en el Reino Unido en la década de 1950.

La definición de Gestión comercial dentro de una organización se aplica tanto a la política y los niveles de transacción. Las políticas comerciales se refieren a las reglas o prácticas que definen cómo las empresas se llevarán a cabo y las condiciones generales bajo las cuales las relaciones externas se llevarán a cabo. Muchas de estas políticas se reflejan en los términos de cualquier contrato en el que la organización se compromete. A nivel de transacciones, gestión comercial se aplica a través de la supervisión de las relaciones comerciales para garantizar su cumplimiento con los objetivos empresariales o políticas y de entender o manejar las consecuencias financieras y el riesgo de cualquier variación.

El instituto de Gestión Comercial define Gestión Comercial como: La identificación y desarrollo de oportunidades de negocio y la gestión rentable de los proyectos y contratos, de principio a fin.

AL ESTUDIAR EL PROCESO DE GESTIÓN COMERCIAL A TRAVÉS DE TIENDAS, PRIMERO ES NECESARIO ESTABLECER DETERMINADAS PRECISIONES CONCEPTUALES DE LA CATEGORÍA GESTIÓN O ADMINISTRACIÓN DE MANERA GENERAL Y A PARTIR DE ALLÍ, INCURSIONAR EN LAS PARTICULARIDADES PROPIAS DE LA GESTIÓN COMERCIAL EN ESTE TIPO DE ORGANIZACIONES.

Existen múltiples definiciones, lo cual está dado en gran medida por el interés de los autores en destacar uno u otro aspecto de la misma en función del propósito directo que abordan, así para Weihrich (1991): “… la dirección implica el proceso de influir en los seres humanos para que estos contribuyan a los propósitos organizacionales. Consiste en liderazgo, motivación y comunicación…”.

Por otra parte, Chiavenato (1994) expone que: “La administración es la conducción racional de las actividades de una organización, sea lucrativa o no lucrativa. La administración trata del planteamiento, de la organización (estructuración), de la dirección y del control de todas las actividades diferenciadas, por la división del trabajo que ocurren dentro de una organización”

Del mismo modo Koontz (1993) manifiesta que la administración, “…es el proceso de diseñar y mantener un medio ambiente en el cual las personas trabajen juntas en grupos, alcanzando con eficiencia las metas seleccionadas”.

Es importante señalar que entre las definiciones más difundidas y en general internacionalmente, se encuentra la de James y Stoner (1998) quienes la identifican como: “El proceso de planear, organizar, liderar y controlar el trabajo de los miembros de la organización y de utilizar todos los recursos disponibles de la empresa para alcanzar objetivos organizacionales establecidos”.

De esta manera, puede considerarse que los aspectos que más se destacan en las diversas definiciones abordadas en esta investigación y las que se encuentran en la literatura especializada son de manera sintética los siguientes:

• Es un proceso.

• Existencia de objetivos.

• Jerarquía (estructura)

• Eficiencia de la actividad.

• Hacer a través de otros.

• Coordinación de recursos.

• Es información, decidir, influir.

Como resultado de estos criterios, debe considerarse la gestión comercial como un proceso complejo relativo a todas las funciones relacionadas con la producción, distribución y venta de bienes y servicios para satisfacer las necesidades del comprador y dar beneficios al vendedor. En el mundo moderno, el control de la producción está en manos de empresarios y propietarios individuales, que organizan y dirigen las industrias, hacia la obtención de beneficios económicos.

Por tanto, puede afirmarse, coincidiendo con AMA (1985), que la gestión comercial es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como organizacionales. Esta definición, reconoce que la gestión es un proceso de análisis, planificación y control, además de considerar los cuatro instrumentos de la estrategia comercial, que cubre productos, objeto de estudio del marketing y los beneficios de satisfacción mutua.

Autores como Kotler (1995) plantean que la gestión de marketing es el proceso que convierte los planes de marketing en acciones concretas y asegura que tales acciones se lleven a cabo de forma que se logren los objetivos contemplados en el plan. Por su parte, para Gorostegui (1992), gestionar consiste esencialmente en hacer que las personas de la organización cumplan sus funciones y obligaciones para alcanzar los objetivos deseados.

En resumen, la gestión comercial da respuesta a las preguntas de quién, dónde, cuándo y cómo y su ejecución efectiva requiere del conocimiento de la distribución de los recursos, de su control y organización así como la interacción con otros grupos en todos los niveles de actividad comercial.

2.2 ¿Qué hace un Director Comercial?

El papel de un director comercial es muy variado. Los que trabajan en los departamentos comerciales de las grandes corporaciones, multinacionales pueden asumir la responsabilidad individual de ventas, marketing, contratación, negociación, finanzas, derecho contractual o gestión de la propiedad, por nombrar sólo algunos.

En algunas empresas más pequeñas - y en el caso de los empresarios - gestores comerciales que se esperaría para hacer frente a todas estas diversas funciones propias, en lugar de supervisar un departamento que contiene los equipos de expertos en cada campo. En cualquier ambiente de negocios, un gerente comercial debe ser experto en la comprensión y la participación en todos los aspectos de la función estratégica, que es donde un título de especialista en la gestión comercial pasa a primer plano.

3. MARKETIN

3.1 Atención al cliente

El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda

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