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HERRAMIENTAS COMERCIALES – Descripción del mercado industrial


Enviado por   •  13 de Agosto de 2012  •  Prácticas o problemas  •  2.598 Palabras (11 Páginas)  •  435 Visitas

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HERRAMIENTAS COMERCIALES – Descripción del mercado industrial

El mercado del acero en Estados Unidos en 1986

tamaño de mercado

90 millones de toneladas (+ Ventas netas: 70 millones - Exportaciones: 1 millón + Importaciones: 21 millones)

Contexto

Descenso ventas 30% desde 1979 y del consumo interior del 22%.

Causas

● Estancamiento de muchas industrias basadas en el acero, sobre todo la fabricación de automóviles.

● Esfuerzos para el uso más eficiente de este material.

● Aparición de sustitutivos, como el aluminio, los plásticos y aleaciones avanzadas.

Perspectiva

Acuerdo generalizado de que el mercado no experimentaría un nuevo descenso en un futuro próximo.

PRODUCTOS

Varios miles de productos diferentes, pero pueden agruparse en unos pocos segmentos genéricos.

● Los productos semiacabados tienen al menos de 20 a 25 cm de espesor y requieren un proceso ulterior.

● Los trenes de laminado los convierten en planchas (más de 6 mm de espesor), chapas y tiras, productos más delgados que pueden expedirse enrollados.

● Del acero semiacabado se obtienen otros productos, como barras (generalmente de grosor inferior a 2,5 cm), rollos de alambre (de diámetro aún menor), un amplio surtido de perfiles utilizados principalmente en la construcción, y tubos.

● La chapa representa con diferencia el segmento más importante: alcanzó alrededor de la mitad de las ventas interiores en 1986.

CLIENTES

Cuatro grupos más importantes, ordenados por volumen:

1) Centros de servicios y distribuidores.

2) Sector de automoción.

3) Construcción

4) Industrias de herramientas y equipo.

Los centros y distribuidores consisten en intermediarios que lograron aumentar su cuota de mercado hasta un cuarto del total en 1986, gracias sobre todo a procesos secundarios para adaptar los productos laminados de acero a las especificaciones de los usuarios finales, llenando así un hueco en el conjunto del proceso que había sido ignorado por la siderurgia integral.

Una parte importante del acero vendido a los centros de servicios siguió su curso hasta los usuarios finales de automoción y de industrias de electrodomésticos y máquinas-herramienta. En conjunto, estos tres grupos de clientes representaban la mitad del total de ventas interiores, y tres cuartas partes de las ventas de planos.

Los centros de servicios preferían la forma básica del producto, la plancha laminada en caliente, mientras que otras compras directas se inclinaban por la chapa laminada en frío y la chapa revestida sometida a un ulterior procesado.

Los clientes de la construcción representaban otra décima parte de las ventas de los productos de laminación largos y planos.

CRITERIOS DE COMPRA

● El precio: Los precios no competitivos representaban probablemente el motivo principal de que los productores de acero de Estados Unidos perdiesen terreno ante las importaciones. La siderurgia integral estadounidense ha sido sobre todo criticada por cargar excesivamente los precios en períodos de dificultades de suministro, obligando a los compradores a adquirir acero de calidad superior a la que necesitaban, exigiendo pedidos mínimos que eran demasiado altos para muchos compradores, o favoreciendo arbitrariamente algunos de éstos en detrimento de los demás.

● La calidad: La calidad tiene varios aspectos: la calidad interna, determinada por la estructura metalúrgica y la resistencia física, que interesan sobre todo allí donde la durabilidad es importante; la calidad superficial, que es indispensable en usos tales como la chapa metálica para carrocería de automóvil y cajas de aparatos eléctricos; y la similitud entre un pedido y el siguiente.

● La fiabilidad: La fiabilidad en la entrega constituía un requisito adicional para tratar con algunos compradores importantes del tipo de General Motors o General Electric. Aunque tales compradores estaban a veces dispuestos a pagar precios más altos por la calidad y la fiabilidad, sus precisas especificaciones daban lugar a tasas más altas de rechazos en las entregas.

FABRICANTES DE ACERO

En 1986 existían tres grupos de fabricantes de acero en Estados Unidos:

1. PROCESO INTEGRAL (Acerías de ciclo integral)

Con capacidad para obtener 107 millones de toneladas de acero por reducción del mineral de hierro. U.S. Steel, LTV Steel y Bethlehem Steel eran los tres mayores fabricantes estadounidenses de acero integral en 1986, con una cuota del 59% de la capacidad total de producción de acero integral, y del 49% de laminado.

Competidores

● U.S. Steel, rebautizada USX, para reflejar sus adquisiciones de Marathon Oil y Texas Gas a comienzos de la década; modernizó su acería integral de Gary (Indiana), y comenzó a hacerlo en la de Fairfield (Alabama) entró en cooperación con Pohang Iron and Steel, de Corea del Sur, para aprovisionarse de laminados en caliente para una de sus instalaciones. No obstante, sus operaciones en el campo del acero sufrieron las consecuencias de una huelga iniciada el 1 de agosto de 1986 y que todavía continuaba.

● LTV Steel había sido creada en 1984 por la unión de Jones & Laughlin Steel (subsidiaria de un conglomerado tejano, LTV, que previamente había absorbido Youngstown Sheet & Tube, en 1978) con Republic Steel. La compañía resultante tuvo que buscar protección frente a sus acreedores por medio del Capítulo 11 de la ley de bancarrota, en julio de 1986.

● Bethlehem Steel había centrado sus operaciones principalmente en el acero desde

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