Mercado Industrial

EL MERCADO INDUSTRIAL

El mercado industrial esta integrado por los compradores de todas las industrias, excepto para el comercio de mayoreo y menudeo, para el gobierno y los establecimientos no clasificados. La agricultura, lo forestal, la pesca, la minería, la construcción y la fabricación, generan productos físicos y cuentan con menos de la mitad de todas las empresas industriales. El resto lo integran las industrias con servicios intangibles. El mercado industrial es el más grande y diversificado de los tres mercados organizacionales.

Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios; dichas adquisiciones tan orientadas hacia un fin posterior. En este mercado industrial se razona mas la compra, utilizando métodos mas sofisticados (requerimiento a través de computadoras) o sencillos (a través de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega mas créditos, se compra mas volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro.

CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL

Como ya vimos, el mercado industrial es el más grande y diversificado de los tres mercados organizacionales. Algunas de las características identificadas en la figura 6-2 describen los tres tipos de mercados organizacionales. Por ejemplo, los compradores de los mercados industriales, de reventa y gubernamentales son profesionales que se comprometen en una compra de mayor especificación, manejan negociaciones más complejas y hacen mayor uso del arrendamiento con relación a la que ofrecen a los últimos consumidores.

Los mercados industriales tienden a ser más concentrados geográficamente que los del consumidor.

Por lo general sirven a un número menor de clientes .

Los compradores industriales tienen preferencia por adquirir directamente del fabricante o productor. Esta preferencia puede derivarse del deseo de comprar grandes cantidades o de evitar intermediarios, en un esfuerzo por obtener un mejor precio.

Los clientes industriales tienen pericia comparativa para comprar. Casi siempre lo hacen de una manera científica y basan sus decisiones en minuciosos análisis del producto que se les ofrece y cuidadosas comparaciones con los productos competidores. Además, términos de venta, servicio, garantías y otros factores como éstos.

Las características de los clientes industriales que se mencionan aquí no constituye una lista completa de tales factores. El hecho de que ha menudo haya pocos compradores impone el uso de fuerza de venta directa y un personal de ventas bien adiestrado y con un amplio conocimiento de los productos que venden.

Demanda derivada

Mayor volumen total de ventas

Mayor número de compradores

Mayor variación en el volumen de ventas

Mayor concentración territorial de clientes

Mayor rigidez de la demanda primaria

Mas profesionalismo en las compras

Mas compras directas

Mayor especificación en las compras

Negociación mas complicada

Negociación menos frecuente

Mas compras recíprocas

COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL

¿Qué decisiones de compra toman los compradores industriales?

Principales situaciones de compra

1.- Recompra directa

2.- Recompra Modificada

3.- Compra Nueva (Compras por sistemas)

Paquetes de compras y venta sistematizadas

Recompra directa.

Una empresa compra bienes y servicios en forma regular a los mismos proveedores. Para entonces ya se habrá prestado cuidadosa atención a la selección de proveedores con anterioridad; Sin embargo , la organización está bastante satisfecha con ellos y con los productos que ofrece.

Recompra modificada.

Son productos que se conocen ya, que pueden necesitar y quienes podrian ser los posibles proveedores.

Una organización está descontenta con los actuales proveedores o sospecha que puede incrementar

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