MERCADO INDUSTRIAL

UNIDAD 1 LA VENTA EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES

1.CONSIDERACIONES GENERALES

2TIPOS DE EMPRESAS O INDUSTRIAS

1. EXTRACTIVAS

2. DE PRODUCCION

3. DE TRANSFORMACION

4. DE MAQUILA

3CARACTERISTICAS

1.DE ORDEN TECNICO

2.DE NECESIDADES CONCRETAS

3.DE USO CONCRETO

4 FORMAR PARTE DEL COSTO

5 DE ESTILOS DEPENDE EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA

6.DE SU VALOR RENTABLE

4CLASIFICACION

1.MATERIAS PRIMAS Y MATERIALES INDUSTRIALES

2.MAQUINARIA Y EQUIPO

3.SUMNISTROS INDUSTRIALES

4.SERVICIOS INDUSTRIALES

5MPORTANCIA Y PROCESO DE LA VENTA INDUSTRIAL

1. LA PRESENTACION

2.DIRECTORIOS

3. MUESTRAS

4. FERIAS Y EXPOCISIONES

5. EL CONTACTO

6. ANALISIS DEL PROBLEMA

7. PROPUESTAS PARA LA SOLUCION DEL PROBLEMA

8. LOGRE UN AUMENTO EN EL RENDIMIENTO

9. MEJORAMIENTO DE LA TECNOLOGIA

10. MAYOR PRODUCTIVIDAD

11. ESPECIFICACIONES DEL EQUIPO O MATERIAL PROPUESTO

12. BUSQUEDA DE NUEVAS APLICACIONES

13. BUSQUEDA DE NUEVOS SERVICIOS A PROPORCIONAR

14. CONTRATO

15. CIERRE

6DIFERENCIAS ENTRE SERVICIO EN LA VENTA INDUSTRIAL Y LA VENTA EN OTROS MERCADOS.

1. SERVICIOS ANTES DE LA COMPRA

2. INFORMACION COMPLETA SOBRE EL PRODUCTO O SERVICIO

3. SERVICIO DURANTE LA COMPRA

4. INFORMACION SUPLEMENTARIA

5. INFORMACION CONTINUA SOBRE EL PROCESO DE TRAMITACION Y PRODUCCION

6. EL SERVICIO POST VENTA

CONSIDERACIONES GENERALES

La empresa nació para atender las necesidades de la sociedad, creando satisfactorias a cambio de una retribución que compensara el riesgo, los esfuerzos y las inversiones de los empresarios. La empresa al estar formada de hombres alcanza la categoría de un ente social con características y vida propia, que favorece el progreso humano como finalidad principal al permitir en su seno la autorrealización de sus integrantes y al influir directamente en el avance económico del medio social en el que actúa.

En la vida de toda empresa el factor humano es decisivo. La administración establece los fundamentos para lograr armonizar los numerosos y en ocasiones divergentes intereses de sus miembros: Accionistas, directivos, empleados, trabajadores y consumidores.

Una empresa es una termina nada fácil de definir, ya que a este concepto se les dan diversos enfoque (económicos, jurídicos, filosófico, social etc.) en simple aceptación significa la acción de emprender una cosa con un riesgo implícito.

Isaac Guzmán Valdivia es la unidad económica-social en la que el capital, el trabajo y la dirección se coordinan para lograr una producción que responda a los requerimientos del medio humano en la que la propia empresa actúa.

La empresa se puede definir como el grupo social en el que a través de la administración de capital y el trabajo se producen bienes y/o servicios pendientes a la satisfacción a las necesidades de la comunidad.

TIPOS DE EMPRESAS

Extractivas. Son las que se dedican a la explotación de los recursos naturales ya sea renovable o no renovable, entendiéndose por recursos naturales todas las cosas de la naturaleza que son indispensables para la subsistencia del hombre.

Transformación. Son empresas que transforman la materia prima en producto terminado y pueden ser de dos tipos: 1.- Empresas que producen bienes de consumo final. Producen bienes que satisfacen directamente la necesidad del consumidor: Estos pueden ser duraderos o no duraderos, suntuarios o de primera necesidad.

2.- Empresas que producen bienes de producción. Estas empresas satisfacen preferentemente la demanda de las industrias de consumo final.

CARACTERÍSTICAS

DE ORDEN TÉCNICO

Dirigidas a la optimización de la tecnología.

• Utilizar los conocimientos mas recientes y las aplicaciones tecnológicas mas modernas en las diversas áreas de la empresa, para contribuir al logro de sus objetivos

Propiciar la investigación y el mejoramiento de las técnicas actuales para la creación de tecnología nacional

DE NECESIDADES CONCRETAS

Aquellos que contribuyen al bienestar de la comunidad

• Satisfacer las necesidades de los consumidores con bienes o servicios de calidad en las mejores condiciones de venta

• Incrementar el bienestar socioeconómico de una región al consumir materias primas y servicios, y crear fuentes de trabajo

c) Contribuir al sostenimiento de los servicios públicos mediante el pago de cargas tributarias.

d) Mejorar y conservar la ecología de la región, evitando la contaminación ambiental

e) Producir productos y bienes que no sean nocivos a la comunidad.

FORMAR PARTE DEL COSTO

Tendientes a lograr beneficios monetarios

• Cumplir con los intereses de los inversionistas al retribuirlos con dividendos justo sobre la inversión colocada

• Cubrir los pagos a acreedores por intereses sobre prestamos concedidos

DE SU VALOR RENTABLE

Importancia y proceso de la venta industrial

MUESTRAS

Las muestras se utilizan en la promoción de productos compactos, ligeros y relativamente poco costosos.

Normalmente se pone a disposición de los usuarios en perspectiva, en una fase del programa de producto

Muchos materiales de fabricación y procesamiento, numerosas piezas y suministros operacionales pueden venderse casi exclusivamente mediante el uso de muestras, debido a la facilidad con que se comprueba su empleo durante las visitas de los vendedores.

Ferias y exposiciones

Ferias industriales

Las ferias son el medio mediante el cual los artículos y productos de un fabricante se exhiben y demuestran físicamente.

Cualquier comprador potencial puede en una feria nacional o internacional comprar un gran número de materiales, maquinaria y técnicas de todo tipo, además de asistir

a conferencias y convenciones en las que se tratan y discuten asuntos técnicos

¿QUIÉN ORGANIZA LAS FERIAS INDUSTRIALES?

Existen 4 tipos de organizadores:

1.- profesionales independientes

2.- revistas comerciales que encargan el trabajo a otras empresas especialmente dotadas para organizar y promocionar exposiciones

3.- asociaciones industriales o profesionales

4.- departamentos gubernamentales

Exposiciones industriales

Para asegurar el éxito de cualquier exposición, el fabricante tiene que definir claramente el objetivo de la misma es decir la razón que justifique el enorme gasto que supone la construcción, montaje y mantenimiento de un stand

Exhibir significa promover y por tanto requiere un plan y una organización.

El éxito no deriva solo de que es stand tenga un buen aspecto y satisfaga la dirección.

También es necesario preparar notas para la prensa en las que describa alguna mejora técnica o alguna baja sensacional de precios

En una exposición hay que tomar en cuenta ante todo el medio de promoción al igual que las relaciones públicas están destinadas a difundir un mensaje comercial.

Costo de la exposición

El costo de una exposición puede variar mucho aun en stands que ocupen el mismo espacio. Algunos diseños son complejos y de gran trabajo, y se tardan mucho en construirlos.

Además del costo de construcción y de exposición hay que tener en cuenta un sin fin de servicios auxiliares tales como instalaciones de teléfonos, electricidad, limpieza, decoración, personal y conservación personal.

Exposiciones en el extranjero

El factor más importante al tener en cuenta cuando se esta organizando una exposición en el extranjero es el tiempo.

Se tarda mucho más en planear, diseñar y montar una exposición en el extranjero que en la propia nación.

En las exposiciones en el extranjero hay que contar con otros costos adicionales como fletes y tarifas de aduana que pueden ser muy caros, sobre todo si el material se envía por avión.

Además la mano de obra es siempre mas cara, lo mismo si se envía al extranjero como si e contratara allí.

EL CONTACTO

Es primordial para acercarse al cliente tener un contacto adecuado con sus necesidades, para poder satisfacerlas y aclarar las dudas que pudiera tener

• Las maniobras de abordaje de los clientes están asociadas básicamente a las estrategias de mercadeo que se estipulan como las más adecuadas a la realidad encontrada para el mercado como un todo y para los segmentos en concreto.

Estas acciones suponen suficiente claridad en cuanto al portafolio de productos que se presentará para cada grupo de clientes, donde no necesariamente se ofertará todo para todos, siendo posible hacer presentaciones parciales de los servicios ofrecidos.

• La otra tarea que implica el abordaje, está asociada a la selección de la red de prestación de servicios o a la red de distribución y las particularidades que garanticen su eficiencia en la atención de los clientes

ANALISIS DEL PROBLEMA

Tres puntos clave a tomar en cuenta para el análisis del problema son

• Medio ambiente

• Situación interna

• Macro ambiente

MEDIO AMBIENTE

• condiciones competitivas de la industria

• el medio donde se va a desarrollar la venta

situación interna

• capacidad competitiva

• recursos

...