INFORME DE FUERZA DE VENTAS

[pic 1][pic 2]

[pic 3]

        [pic 4]

[pic 5][pic 6]

[pic 7]

[pic 8]

[pic 9]

INTRODUCCIÓN

En el área comercial de los negocios suma tener un equipo apto para mejorar las ganancias y ventas; aunque este proceso se inicia seleccionando adecuadamente a los miembros de la FUERZA DE VENTAS (FV).

Es importante conocer que tipo de Fuerza de Ventas conviene más, sus características, qué es, su importancia, los beneficios para la empresa y como motivarla, así como que elementos ayudan a mejorarla.

El establecimiento de un negocio, el que sea, tiene como finalidad obtener ganancias; en la actualidad es más necesario trabajar para asegurar el éxito de nuestra empresa mediante una importante presencia en el mercado.

Una adecuada gestión de FV generará mayor rendimiento porque será el vendedor el encargado de contribuir en la elaboración de estrategias de venta, de vender, de buscar clientes, de capacitar a los nuevos miembros de la FV.

El vendedor individual será quien trate de forma directa con el cliente y por ese medio convencer de concretar la venta del producto.

Existen muchos tipos de vendedores, pero en este informe sobre la empresa Molitalia nos centramos en dos como los más importantes siendo estos el vendedor tradicional y el moderno.

FUERZA DE VENTAS, VENDEDOR INDIVIDUAL Y TIPOS DE VENDEDORES

¿Cómo se distribuye la fuerza de venta de molitalia?

Molitalia es una de las empresas de alimentos y golosinas más grande del Perú, cuenta con más de 250 mil trabajadores distribuidos en cuatro plantas. Molitalia cuenta con marcas como Costa, Ambrosoli, Tres ositos, Fanny y Pomarola, entre otras; y con doce agencias en las principales capitales de departamentos del Perú, lo cual permite planificar la distribución a nivel nacional.

Adicionalmente, está presente en el canal moderno en el rubro de harinas, porque es la marca que le hace competencia a Blanca flor.

[pic 10]

Por lo tanto, la fuerza de ventas de la empresa está conformada por el equipo de vendedores de las empresas distribuidoras a nivel nacional que tienen que informar, persuadir, desarrollar actitudes, prestar servicio, captar y transmitir cambios en el mercado.

Es necesario recordar que existen dos tipos de fuerzas de ventas, las cuales son:

• El staff: compuesto por el grupo de profesionales especializados en estrategias de ventas, donde administra la información de los territorios vinculados a la fuerza de venta directa, distribuidores exclusivos y multimarca para asegurar de manera eficiente la distribución y presencia de nuestros productos.

[pic 11]

• Material: referido a los sistemas de fuerza de ventas como los softwares CRM que ayudan a atraer a potenciales clientes.

EL VENDEDOR INDIVIDUAL

Es el que se encarga de comunicación directa entre vendedor y comprador dando así un mensaje personalizado con el cual puede cerrar acuerdos al momento.

El vendedor:

• Conocimiento en técnicas de venta.
• Manejo de Office a nivel usuario.

Sus tareas:

• Realizar visitas a la cartera de clientes actuales y potenciales, de acuerdo con la ruta establecida, incorporando el mix de productos de acuerdo con los requerimientos de estos.
• Inspeccionar el nivel de existencias de productos de la compañía en instalaciones de clientes y el estado de los productos en el punto de venta FIFO y Calidad.

[pic 12]

• Analizar la lista de precios y descuentos de su cartera de clientes, realizando seguimiento periódico al resultado de su gestión inspeccionando las condiciones crediticias y políticas de precios establecidas por la empresa. Asimismo, hacerse cargo de la cobranza a clientes.
• Realizar la revisión de actividades comerciales desarrolladas por TRADE Marketing (esta centrada en posicionar estratégicamente la mercancía en los puntos de venta, para estimular el consumo de productos.) y Marketing en el punto de venta.

[pic 13]

TIPOS DE VENDEDORES

Pueden ser clasificados de diversas formas, pero en el caso de Molitalia lo clasificaremos en dos categorías considerándolas como las más importantes:

1. Vendedores de canal Tradicional:

Representa el 74% del mercado, tenemos los vendedores tradicionales, los cuales consideran que su tarea principal es únicamente vender, por ello se puede subdividir en:

1. Vendedores Minoristas: Representan el 46% del mercado donde llegan a través de las distribuidoras exclusivas.

Cada distribuidora cuenta con 30 vendedores de campo aproximadamente, los cuales a su vez se dividen por zonas.

Un vendedor tendría 6 zonas las cuales visitaría una vez a la semana portando un catálogo de productos para poder realizar la toma de pedidos a tiendas o bodegas de dichas zonas.

...