INVESTIGACIÓN: CANVAS DE MODELO DE NEGOCIO DE OSTERWALDER

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Investigación: CANVAS de Modelo de Negocio de Osterwalder

• Introducción

Hay muchas formas de explicar cómo diseñar un modelo de negocio, pero «The Business Model Canvas de Alexander Osterwalder (http://alexosterwalder.com), permite, de forma gráfica, explicarlo de manera muy sencilla», recomienda Megías.

Como explica Osterwalder en el libro Generación de modelos de negocio (www.businessmodelgeneration.com), de Ediciones Deusto (Grupo Planeta), «la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica».

En el presente documento se hace una investigación acerca del Modelo de Negocio mencionado y se desarrollan algunos puntos específicos como el concepto, los elementos que lo forman, su uso y ventajas.

Canvas de Modelo de Negocios de Osterwalder

• ¿Qué es?

El Business Model Canvas es un método creado por Osterwalder & Yver que describe las bases sobre las que una empresa de cualquier sector crea, proporciona o capta valor, el objetivo es poder concretar el concepto de negocio en “nueve módulos básicos” plasmados en un solo Lienzo “Canvas” (Osterwalder, Pigneur, Bernarda , & Smith, 2014).

• Elementos que lo componen y explicarlos.

Como ya se mencionó en el concepto el Modelo de Negocios está conformado por 9 elementos que reflejan la lógica que sigue una empresa para cubrir el objetivo de generar ingresos: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. Se debe entender el Modelo como la estrategia de un anteproyecto que irá acompañado en su implementación por estructuras, procesos y sistemas propios de la empresa.

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Segmento de clientes- Esté es el módulo en el que se deben definir los diferentes grupos de clientes a los que se dirige el producto que se va a comercializar.

Este modelo de negocio puede definir uno o más grupos de clientes con enfoque, se debe tener claridad a los grupos a los que, si se va a dirigir y muy claros a los que no se va a enfocar la empresa, para no desviar recursos (Osterwalder & Pigneur, Generación de Modelos de Negocio, 2011).

Se clasifican a los clientes en grupos diferentes cuando, las necesidades requieren de ofertas o productos diferentes, los canales de distribución son diferentes, rentabilidad distinta y el tipo de relación es diferente. (Osterwalder, Pigneur, Bernarda , & Smith, 2014).

Propuesta de Valor- Son todas las propuestas “productos o servicios” que crean valor a el o los segmentos de clientes. El objetivo principal es plasmar los factores que hacen que un cliente se decida por ese producto es decir las ventajas competitivas a través de la satisfacción de necesidades específicas. (Osterwalder & Pigneur, Generación de Modelos de Negocio, 2011).

Las preguntas más importantes para poder definir la propuesta de valor son ¿qué valor estamos entregando a nuestros clientes? ¿qué problema resolvemos? ¿qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?. (Osterwalder, Pigneur, Bernarda , & Smith, 2014).

Canales- Esta parte del modelo se refiere a los canales de distribución en los qué haremos llegar la propuesta de valor a los segmentos de clientes. Si no se tienen este bloque cubierto los clientes no comprarán.

Los canales dependen del segmento de clientes y pueden ser directos, mayoristas, puntos de venta propios o vía web (We Do CoWork, 2018).

Relaciones con los clientes- El objetivo de este bloque es describir los tipos de relaciones que tendrán la empresa con cada segmento de clientes, esta puede ser personal, automatizada y pueden estar basada en captación de clientes, fidelización o estimulación de ventas

Fuentes de Ingresos- Hace referencia a cómo se va a monetizar la propuesta de valor. Esta información es clave para la rentabilidad y sostenibilidad de la propuesta de valor.

Recursos Clave- Es una parte fundamental para establecer el plan de negocios. Los recursos clave pueden ser de cuatro tipos: humanos, físicos, intelectuales y económicos y todos cobran la misma relevancia al momento de diseñar el modelo (Clark, Osterwalder, & Pigneur, 2012).

Actividades Clave- Son las actividades estratégicas esenciales para llevar de forma fluida la propuesta de valor al mercado: relaciones comerciales, producción, marketing, distribución, servicios específicos, mantenimiento, nuevos desarrollos, etc. (We Do CoWork, 2018).

Asociaciones clave- Identificar la red de proveedores y asociados necesarios para llevar adelante el modelo de negocio: inversores, proveedores estratégicos, organismos de control, alianzas comerciales (We Do CoWork, 2018). Las asociaciones clave pueden ser una fuente de motivación, consejos u oportunidades de crecimiento.

Estructura de costes- Los costos que tendrá la empresa para hacer funcionar el modelo de negocio. Se debe definir qué tipo de costos son si son fijos o variables, para optimizar y lograr un modelo más eficiente.

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