Innovación: Un cuestionario de contratación

Innovación: Un cuestionario de contratación

Los administradores siempre están buscando herramientas que les permitan tomar mejores decisiones en las contrataciones.

Aquí se presenta una prueba informal para gerentes, que sirve para definir al candidato correcto.

El candidato correcto es una función de la calificación en la prueba.

1. ¿Está usted en una industria con los siguientes puntos?:

a) Relativamente pocos competidores bien conocidos, y pocos cambios en relación con nuevos productos y servicios (1 punto)

b) Nueva competencia que ingresa en el mercado y cambios rápidos en productos y servicios (2 puntos)

2. ¿Qué categoría describe a su producto?

a) Equipo de capital (1 punto)

b) De consumo (2 puntos)

c) Servicios (3 puntos)

3. Si su producto es de naturaleza técnica, ¿cuál es su nivel de apoyo técnico en las ventas?

a) Fuerte (1 punto)

b) Promedio (2 puntos)

c) Débil (3 puntos)

4. ¿Cómo comercializa su producto?

a) Fuertemente (1 punto)

b) Muy poco (2 puntos)

c) Confío en que lo haga el personal de ventas (3 puntos)

5. ¿Está usted interesado en:

a) El desarrollo de negocios adicionales con cuentas ya existentes? (1 punto)

b) La administración de una línea de negocios existente con cuentas maduras? (2 puntos)

c) La promoción de un nuevo producto a clientes en perspectiva? (3 puntos)

6. ¿Cuánto tiempo puede usted permitirse para contratar y capacitar a nuevo personal de ventas antes de comenzar a recibir un rendimiento por su inversión?

a) 30-90 días (1 punto)

b) 91-180 días (2 puntos)

c) 181 días o más (3 puntos)

7. ¿Trabajará su personal de ventas en una oficina en la que:

a) Hay supervisión directa? (1 punto)

b) No hay supervisión directa? (3 puntos)

8. ¿Su personal de ventas:

a) Se apoyará en otro personal de ventas para explorar?

b) Calificará a clientes potenciales? (2 puntos)

c) Calificará por sí mismo a los clientes en perspectiva? (0 puntos)

9. ¿Cuánto tiempo empleará usted para capacitar a sus nuevos vendedores?

a) 81 horas o más (1 punto)

b) 41-80 horas (2 puntos)

c) 0-40 horas (3 puntos)

10. ¿Cuánto tiempo invertirá usted en capacitar y asesorar a sus nuevos vendedores?

a) 21 horas o más por semana (1 punto)

b) 11-20 horas por semana (2 puntos)

c) 0-10 horas por semana (3 puntos)

Sume el total de puntos y luego consulte la descripción siguiente para determinar el mejor tipo de individuo para sus ventas.

CÓMO CALIFICARSE

1. Sume el total de sus puntos de las preguntas 1-10.

2. Compare el total de sus puntos con los totales correspondientes de puntos que se indican a continuación.

3. Su candidato ideal poseerá las características indicadas por el total de puntos.

CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL VENDEDOR

13 puntos o menos Tenacidad, construcción de relaciones, cumplimiento con las normas de trabajo, comunicación oral, habilidad para aprender.

14-18 puntos Liderazgo, planeación y organización, motivación y presencia en el puesto.

19-28 puntos Capacidad para persuadir, negociar y analizar, con iniciativa, comunicación escrita.

CARACTERÍSTICAS SECUNDARIAS DEL VENDEDOR

13 puntos o menos Planeación y organización, apertura a escuchar, motivación para el puesto, iniciativa,

comunicación por escrito.

14-18 puntos Análisis, tenacidad, comunicación oral, comunicación por escrito, construcción de relaciones.

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