Introduccion al proceso de ventas
Enviado por Strike 105 • 4 de Septiembre de 2019 • Apuntes • 832 Palabras (4 Páginas) • 255 Visitas
Introducción
Las frases, son típicas de muchos vendedores y las utilizan para propiciar la venta de sus productos o servicios, así como para intentar persuadir e incluso, en algunos casos, para presionar al comprador y casi casi obligarlo a comprar.
Sin embargo, hoy en día ya no es tan fácil persuadir a los clientes, las personas están cada vez más informadas y existe mucha competencia, los tiempos en los que el vendedor presionaba a sus clientes para que compraran ya están pasando.
Actualmente el vendedor asume el rol de un asesor, alguien dispuesto a indagar y conocer las necesidades del cliente para ofrecerle las mejores opciones. Se sugiere tener cuidado con el uso de frases como el mejor producto, ya que hoy en día lo que es mejor para un cliente, no necesariamente es mejor para otros, todo depende de las verdaderas necesidades de cada persona. | [pic 1] |
En esta Unidad identificarás la función actual que debe realizar el vendedor, convirtiéndose en un asesor que ayude al cliente a generar un auténtico valor agregado. Además, analizarás las etapas que conforman el proceso de la venta personal.
1.1 Desarrollo y evolución de la mercadotecnia
1.1.1 Función comercial en el nuevo siglo: mercadotecnia relacional
La mercadotecnia y los negocios han tenido una importante evolución con el paso de las décadas, ya que inicialmente se centraron en el producto y en sus características, sin embargo, en los años recientes se han enfocado en el cliente y sus necesidades. Así surge el concepto de mercadotecnia relacional, el cual se refiere a los esfuerzos que realizan las empresas por generar (más que la venta de productos) relaciones a largo plazo con sus clientes. |
De la mano del concepto de mercadotecnia relacional, también se ha creado el de la venta de relaciones, cuya definición es la siguiente:
Concepto Clave
En las ventas de relaciones el vendedor abandona la costumbre usual de centrarse en conseguir el mayor número y volumen de las transacciones, a cambio, trata de generar unas relaciones profundas y duraderas fincadas en la confianza con los clientes fundamentales, que por lo regular son las cuentas mayores (Stanton, Etzel y Walker, 2007, p. 534).
1.2 Las ventas como parte de la mercadotecnia y de la mezcla promocional
1.2.1 Elementos de la promoción en mercadotecnia: publicidad, promoción de ventas, las relaciones públicas, la venta personal
1.2.2 Promoción de ventas dirigida a: los distribuidores, el cliente final, y su relación con las ventas
Es importante recordar la relación que existe entre la mercadotecnia y las ventas, aunque en ocasiones ambos términos suelen manejarse de manera indistinta, pero la realidad es que una (las ventas) es parte de la otra (la mercadotecnia). Específicamente dentro de la mercadotecnia, en la estrategia P (de Promoción), se maneja un concepto denominado mezcla promocional o mezcla de comunicaciones de mercadotecnia, el cual consiste en utilizar un conjunto de herramientas para que las empresas se comuniquen con sus clientes, por ejemplo:
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