LA GRAN CAUSA

CASO: LA GRAN CAUSA

La empresa La Gran Causa, está dedicada a la comercialización de artículos de cocina a través de asociadas, por medio de un contrato civil de comisión mercantil. A cada una de estas comisionistas se les asigna un territorio específico para su venta. Actualmente cuenta con 4,750 asociadas con las siguientes características:

• Amas de casa con necesidad de ingresos adicionales.

• Disponibilidad de tiempo.

• Buena presentación.

• Facilidad de palabra.

• Mayores de 23 años de edad.

• Estudios mínimos de secundaria.

• Disponibilidad de teléfono.

• Saber cocinar.

Sus principales funciones son:

• Vender y asesorar a las amas de casa en cuanto al uso y ventajas de los productos.

• Repartir a todas las casas de su territorio, sin distinción de clase económica, catálogos impresos con domicilio y teléfono de la asociada, con la finalidad de que en cada casa exista un “aparador” impreso atractivo que provoque la compra.

• Levantar pedidos telefónicos.

• Promover reuniones de demostración y venta.

• Asistir a juntas semanales con una coordinadora para analizar problemas, conocer nuevos productos para vender, sembrar el espíritu de servicio al cliente y hacer de cada una de ellas una empresaria. Cabe señalar que en estas reuniones se escuchan audios de motivación y superación personal.

• Vender una cuota de 12 000 americus al año.

Nota: Para fines de este caso se ha utilizado una moneda ficticia con el fin de que pueda ser aplicado sin dificultad en cualquier país de habla española. El americus tiene un valor de 10% superior al dólar.

Entre sus actividades administrativas están las siguientes:

• Recibir y transmitir pedidos previo pago al distribuidor regional.

• Recoger pedidos y entregarlos dentro de su territorio.

Las 4 725 asociadas son guiadas por otras de mayor jerarquía, una por cada veinte asociadas. A estas personas se les conoce como guías o coordinadoras y tienen las siguientes características:

• Actitud de servicio a la comunidad y con visión empresarial.

• Estudios: preparatoria mínima con estudios de contabilidad y administración.

• Buena presentación.

• Buen trato.

• Experiencia en ventas y asesoría a amas de casa.

• Conocimiento de los productos, así como de las ventajas y bondades de la firma.

• Mayores de 25 años.

Entre sus funciones están las siguientes:

• Prospectar (detectar) nuevas asociadas.

• Formar asociadas por medio de los valores de la empresa con énfasis en la laboriosidad.

• Conducir reuniones semanales con las asociadas para motivar las ventas-asesorías y el espíritu de servicio.

• Asesorar en la creación de empresas a las asociadas, con base en los productos de la compañía y en cualquier otro producto que fomente el desarrollo de la familia, siempre y cuando no compita con la empresa.

• Entregar los catálogos trimestralmente a las asociadas.

• Recoger pedidos de las asociadas y comprobantes de pago para entregar al distribuidor regional.

• Entregar los paquetes de productos a las asociadas.

• Firmar los contratos de comisionistas de la empresa con las asociadas.

• Asistir a juntas distritales y convenciones nacionales de asociadas.

• Detectar centros de reunión de amas de casa, como escuelas, asociaciones de padres de familia, clubs sociales, sindicatos y centros vecinales para detectar mujeres con espíritu empresarial.

• Establecer relaciones con líderes sociales y con servidores públicos para llevar a cabo labor social con las asociadas en bien de la comunidad dentro de los lineamientos de la empresa.

Los distribuidores tienen las siguientes características:

• Son empresarios que tienen un territorio que abarca una o más entidades federales bajo un contrato de exclusiva de naturaleza mercantil. Cada uno de ellos tiene formada una empresa bajo el régimen de la Ley de Sociedades Mercantiles (S.A. de C.V., S. de R.L., etcétera), en la que los propietarios de la empresa la Gran Causa, tienen invertido entre 20% y 50% en cada una de ellas.

Nota: Los empresarios han surgido de la misma organización, por lo que predomina el sexo femenino con una habilidad en la venta-asesoría, negociación, detección de líderes y son grandes motivadores. Casi todos ellos han terminado sus carreras en las áreas de contaduría, administración, psicología y economía; sin embargo, no es requisito.

• Cuentan con una oficina y un capital para soportar algunas actividades.

Estas empresas están organizadas de la siguiente forma:

• El comisionista es el director y cuenta con el siguiente personal:

- Un contador.

- Un auxiliar contable.

- Un liquidador de comisiones a asociadas y coordinadoras.

- Una secretaria.

• En el área de operaciones se cuenta con un encargado de logística, del que dependen las siguientes personas:

- Un almacenista con dos acomodadores.

- Un ayudantes de captura de almacén.

- Dos choferes repartidores.

- Un encargado de personal.

- Un auxiliar del encargado de

...