LA NEGOCIACION

LA NEGOCIACION

Una Negociación es un encuentro entre dos o más partes para tratar de encontrar una solución a un problema común o una posición intermedia entre sus diferentes posturas, lo que se denomina Punto de Equilibrio.
Negociar es un proceso interactivo de dos vías, caracterizado por ser simple y practico. El método de Harvard se encuentra basada en principios.
1. Separar a las personas de los problemas: La negociación se da en cuestión específica y concreta, no se involucra las percepciones personales.
2. Enfocarnos en nuestros intereses: Tener un propósito u objetivo específico y claro en toda la negociación y no permitir que algunas tretas distraigan del objetivo en un proceso de negociación. Defender nuestros intereses y tener claridad al definirlos
3. Considerar múltiples intereses: Inventar opciones en beneficio mutuo; indagar, informarnos antes de una negociación para tomar en cuenta otros intereses múltiples y a llegados al punto de negociación
4. Utilizar estándares objetivos: Buscar criterios que nos orienten y que sean independientes de la voluntad de las partes. Las mejores cartas para negociar son las que derivan de criterios objetivos

Ponerse de acuerdo con los demás puede ser muy complicado, sin embargo, es algo necesario en la vida diaria. (COHEN, 2014)

El principio básico es que toda Negociación debe solucionar los problemas, no empeorarlos o crear nuevos.

En el método de Harvard nos platean 7 principios

1. Alternativas al no acuerdo: Cuando no se llega a un acuerdo, deben existir opciones de emergencia ante un No acuerdo.

En muchos casos a la hora de negociar no siempre se llega a un acuerdo esperado, para ello debemos plantear algunas alternativas que puedan ayudar a cerrar una negociación satisfactoria.

1. Interés y posiciones: Cada parte tiene intereses que tiene que satisfacer (cada uno debe entender sus intereses y también el de la contraparte). Al comenzar una negación debemos entender que existen dos partes y que van existir dos o más interés que se buscaran satisfacer.
2. Opciones: Son las posibles alternativas para satisfacer intereses, las opciones se filtran mediante los criterios.

Mientras mas opciones se planteen, más fácilmente se puede llegar a un acuerdo, pues estos cuentan como soluciones.

1. Legitimar: estar basado en factores objetivos, medibles, demostrables. Un acuerdo es justo si se establece desde criterios objetivos e independientes más allá de la voluntad o criterio de una de las partes (subjetivos y arbitrarios).
2. Relación: Ser justos y duros con el problema, mas no con las personas.

1. Comunicación: Intercambio de información de emisor al receptor, mantener una comunicación efectiva, escuchar con empatía. Evitar hacer bromas y comentarios fuera de lugar para no entrar en malas interpretaciones.
2. Compromisos:  De preferencia plasmarlos en escrito para que ello involucre su cumplimiento; los compromisos tienen que ser realistas, prácticos, verificables y duraderos. (William Ury, 1981)

Para llegar a una negociación eficaz, se deben cumplir estos principios y según mi punto de vista estos principios se pueden ordenar de muchas otras formas, pero si son importantes aplicarlos todos para tener una buena negociación.

La comunicación tiene que ser eficaz para resolver cualquier diferencia o llegar a un acuerdo, siempre se debe aplicar la justicia teniendo en cuenta que se quiere llegar a un acuerdo y no a una discusión; cada parte tiene intereses que satisfacer aunque en un método de negociación no todos ganan 50 – 50, muchas veces la ganancia es un 60 – 40  y de cualquier otra proporción pero lo que se busca en este caso es llegar a tener una buena negociación manteniendo a las dos partes satisfechas de alguna forma, para ello se tiene que buscar y presentar alternativas u opciones para satisfacer los intereses de ambas partes, manteniendo criterios de manera objetiva. También se plantean alternativas al no acuerdo que facilitan de alguna forma llegar a un convenio en la negociación ya que generan posibilidades al negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se tenía planeado; finalmente los compromisos se generan para cumplir con los acuerdos pactados y estos tiene que ser realistas y transparentes capaces de cumplirlos.

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