LA VENTA MINORISTA Y LOS TIPOS DE TIENDAS

Actividad N° 1 Presencial

LA VENTA MINORISTA Y LOS TIPOS DE TIENDAS

Descripción de la Actividad: 

Reconocer las características de los diversos puntos de venta en el canal tradicional y grandes superficies, considerando los diversos productos y ubicación geográfica.

Instrucciones:

1. Al iniciar el desarrollo de la asignatura, te invitamos a revisar la contextualización de la asignatura, por medio de la cápsula Introducción al merchandising, que encontrarás en la plataforma.
2. Una vez revisada esta pequeña contextualización, comenzarás a desarrollar la primera parte de tu periódico se inicia con una breve definición de lo qué son las ventas y los tipos de tiendas.
3. Para complementar lo trabajado, revisa la cápsula “Tiendas minoristas”

Instrucciones específicas:

1. Lee la información que a continuación se presenta y ordénala a través de un mapa conceptual y confecciona para cada uno de los conceptos presentados una pequeña definición que irás incorporando en el cuerpo A de tu periódico.
2. Para facilitar el trabajo realízale preguntas al texto e identifica, en la respuesta que le darás a esas preguntas, una idea central y dos ideas secundarias esas ideas serán el cuerpo de tu primer artículo, complementa con imágenes y ándale dando vida a tu periódico.
3. http://gtmonitoresbr.galeon.com/creatuper.html, acá podrás encontrar información teórica de cómo ir construyendo tu periódico, ojo que este periódico no se comercializará, solo será la evaluación de la primera unidad. Y en la web podrás encontrar plantillas que te pueden servir para confeccionar el periódico (ejemplo: http://magicalartstudio.com/plantillas-de-periodicos-editables-en-powerpoint-gratis/)   y los tipos de tiendas.
4. No olvides incorporar imágenes para ir graficando los conceptos que vas definiendo.

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Definición de venta

La venta incluye todas las actividades relacionadas con la adquisición de bienes y servicios directamente al consumidor final para su uso personal o a quienes lo revendan o lo usan en su negocio. Entonces podemos distinguir dos tipos de venta: minorista (detallista) y mayorista.

Un detallista o una tienda de venta al detalle es cualquier empresa de negocio cuyo volumen de venta proviene en primer término de la venta al detalle. En tanto la venta al mayoreo, incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios a quienes lo revenden o los usan en su negocio.

El nuevo mercado de las ventas

Antes existían menos proveedores, menos variedades de productos, la ubicación de los locales era restringida, no existían tantas opciones de pago como hoy. Pero los tiempos han cambiado y las empresas han debido adaptarse a estos nuevos escenarios y gustos del consumidor, ofreciendo mayor variedad de productos, accesibilidad, tarjetas de créditos. Hoy encontramos más marcas Levi´s o Calvin Klein en tiendas por departamentos, en tiendas propias, en locales comerciales en general y en tiendas de descuento, lo que buscan es ampliar e incrementar el volumen de venta.

La diferenciación de los servicios también ha cambiado, muchas tiendas por departamento han reducido sus niveles de servicio y otras tiendas de descuento los han aumentado. Los clientes han aprendido y no están dispuestos, en la mayoría de los casos, a pagar más por productos poco diferenciados. Tampoco es necesario tener tarjetas de crédito de tiendas por departamento, ya que las tarjetas de crédito bancarias se han vuelto universales.

Las tiendas por departamento antes se situaban en el centro de las ciudades, pero las tiendas de descuentos y la iniciación de los grandes centros comerciales han provocado una ofensiva y las tiendas por departamento se han ganado un lugar preferencial en los principales centros comerciales, tanto en Chile como en el resto de la región.

Estos centros comerciales ofrecen variadas ventajas como seguridad, estacionamientos, variedad de productos y tiendas especialidades, cines, restaurantes, centros médicos, teatros, han desarrollado profundamente este negocio.

Las tiendas por departamento están remodelándose constantemente, incluso en algunos malls es obligatorio hacerlo cada tres o cuatro años, experimentan nuevas líneas de negocio como telemarketing o pedidos por correo, organizan rebajas más frecuentemente, con ofertas especiales y programadas, cada una con slogan posicionados, como: Días R, 5 días al Rojo, Días Fantásticos, entre otros.

Ante la alta competencia e innovación de las tiendas por departamento los supermercados han introducido nuevos formatos, desde los grandes hipermercados que trabajan un número más grande y variado de artículos, hasta pequeños formatos con líneas reducidas y pocas marcas, pero siempre se han preocupado de mantener instalaciones modernas y que se ajustan al modelo de negocio planteado.

Además los supermercados han desarrollado muchas marcas privadas o propias para aumentar sus márgenes de utilidades y han incrementado su presupuesto de publicidad y promoción.

Todo lo anterior, los ha llevado a desarrollar respuestas estratégicas adecuadas, a incrementar la productividad de los activos, manejando de mejor manera los inventarios, mermas y hurtos, las cuentas por pagar y cobrar, sin dejar de lado las decisiones de producto y servicios, precio, promoción y distribución.

Considerando los cambios que se han producido en el mercado, es muy relevante poder determinar y escoger el mejor mercado meta o mercado objetivo para el negocio, tanto de detallistas como de mayoristas, de manera de hacer eficiente el uso de los recursos y lograr los resultados esperados.

Para un detallista, determinar y describir o caracterizar el mercado meta es crucial, ya que a partir de este se tomará la decisión de producto, surtido de productos, decoración de la tienda, precio, mensajes publicitarios, promociones, tipo de publicidad, los medios y niveles de servicio.

En tanto, los mayoristas pueden identificar y escoger un grupo de clientes al cual dirigirse según su tamaño, por ejemplo: sólo detallistas grandes; tipo de clientes, por ejemplo: sólo tiendas de comestibles de consumo frecuente; según necesidad de servicio, por ejemplo: clientes que necesitan crédito u otros criterios. Dentro de este mercado objetivo, los mayoristas pueden identificar a los clientes más rentables y realizar mejores ofertas de modo de reforzar la relación, pero así también se puede identificar a los clientes menos rentables e incluso a los que no son rentables y de este modo, se pueden tomar decisiones estratégicas de no atender a determinados clientes y eso se puede realizar de varias maneras, con un mensaje claro o exigiendo pedidos más grandes o añadiendo cargos a pedidos pequeños.

Si se decide mejorar la relación con los clientes se pueden proponer diversas acciones o gestiones tales como proponer sistemas de pedido automático, organizar sistemas de capacitación y asesoría legal o gerencial.

Otra de las decisiones importantes que se deben considerar son las relacionadas con el surtido de productos, precios, servicios adicionales, promoción, ubicación geográfica o distribución. Estas decisiones tienen distintas implicancias tanto para detallistas como para la venta al mayoreo.

Principales tipos de tiendas minoristas o detallistas (retailers)

Los consumidores actuales pueden adquirir bienes o servicios en una amplia variedad de tipos de tiendas:

1.- Tiendas por departamento:

Son tiendas con un surtido amplio. Atienden a varias líneas de productos, ropa, muebles y artículos para el hogar y cada línea opera como un departamento individual manejados individualmente, como es el caso de Paris, Ripley, La Polar o Falabella, todas abiertas en bolsa, es decir con presencia bursátil. La primera en participación de mercado por años ha sido Falabella, mientras el segundo lugar ha variado entre Ripley y Paris. Por su parte, La Polar ha sabido posicionarse y de hecho ha sido una de las que menos a perdido valor bursátil en este tiempo de crisis, a pesar que decidió no entrar en el negocio de los supermercados y centrar su negocio en las tiendas de departamento.

2.- Tiendas de especialidad:

Son tiendas con un surtido profundo. Atienden no muchas líneas de productos, pero como su nombre lo indica, se especializan en esas líneas, por lo tanto cuentan con gran cantidad de productos de ese tipo. Algunos ejemplos son las tiendas de ropa, de deportes, mueblerías, florerías, librerías, entre otras.

3.- Supermercados:

Son operaciones grandes, que manejan muy bien la relación con los proveedores de modo que rentabilizar lo más posible el negocio, de autoservicio, diseñado para abastecer las necesidades de comestibles, de limpieza. Hoy estos operadores han ampliado su negocio con nuevas líneas como ropa, artículos electrodomésticos entre otros.

En Chile los más grandes e importantes actores en los supermercados con diferentes formatos y estrategias tanto genéricas (cómo eligen competir en el mercado) como de posicionamiento son Líder, Jumbo, Santa Isabel, Tottus, Unimarc, Ekono.

4.- Tiendas de conveniencia:

Son una especie de supermercado en miniatura. Manejan menos surtido que los supermercados y se enfocan en productos de alta rotación. Estas tiendan se encuentran muy bien ubicadas, operan con horarios extendidos, algunas abren los 365 días del año y las 24 horas del día y se caracterizan por tener precios más altos. Algunos ejemplos son OK Market, Big John y las tiendas de las gasolineras (Pronto Copec y Select de Shell)

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