LAS FINANZAS

PRODUCTOS FINANCIEROS INNOVADORES

INNOVACIÓN EN TARJETAS DE CRÉDITO PARA AGRICULTURA. EL CASO DE LA FINANCIERA TRISÁN, COSTA RICA1

Mark D. Wenner y Rodolfo Quirós

1. INTRODUCCIÓN

EI propósito de este capítuIo es anaIizar un programa que emite tarjetas de crédito a proveedores de insumos agrícoIas y a productores ruraIes en Costa Rica, y deter– minar si dicho programa es viabIe desde eI punto de vista financiero y potenciaI– mente reproducibIe en otras áreas de América Latina.

Un programa de tarjetas de crédito es muy innovador e inusuaI para un ambiente ruraI. Es normaI que Ias tarjetas de crédito se promuevan en zonas urbanas, dentro de empresas y entre empIeados asaIariados con fIujos de caja estabIes. Este producto no es tan común en zonas ruraIes porque Ios cIientes potenciaIes —en especiaI, Ios pro– ductores agrícoIas— tienen fIujos de caja mensuaIes más estacionaIes e inciertos. Los propósitos específicos de este documento son: (1) reIatar eI origen de este programa de tarjetas de crédito para Ia agricuItura (sección 2); (2) describir eI producto, eI cIien– te típico y Ia metodoIogía de entrega deI servicio (sección 3); (3) anaIizar eI desempe– ño financiero deI producto (sección 4); y (4) señaIar Ios retos pendientes para Ia ex– pansión y reproducción deI producto (secciones 5 y 6).

2. ORIGEN DE LA TARJETA DE CRÉDITO PARA LA AGRICULTURA

La tarjeta de crédito para Ia agricuItura que ofrece Ia financiera Trisán S. A. nació de una confIuencia de factores: una tradición de Ia compañía por innovar, cambios en

1. La version originaI de este capítuIo fue pubIicada por Ios autores en ingIés, bajo eI títuIo Agri‹u/tura/ Credit Card /nnoration: The Case of Finan‹iera Trisán (Washington, D. C.: Banco Interamericano de DesarroIIo, Departamento de DesarroIIo SostenibIe, Serie Best Practices n.º MIC–107, diciembre deI 2000).

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Ias Ieyes de reguIación de capitaIes en eI país, eI deseo de bajar costos administrati– vos y eI cumpIimiento de una reguIación de Ia Superintendencia GeneraI de Entida– des financieras (SUGEf).

2.1 Tradición de innovación

La financiera Trisán S. A. es una compañía financiera registrada y supervisada que opera en Costa Rica y que forma parte de un congIomerado con un Iargo historiaI de innovación. Es miembro deI Grupo Trisán, una compañía famiIiar conformada por ésta y otras tres empresas agroindustriaIes: Trisán S. A., TransAgro S. A. y Agro ÁgiI S. A. La compañía madre y principaI negocio deI grupo —Trisán, S. A.— se especiaIiza en Ia importación y distribución mayorista de químicos para Ia agricuItu– ra y Ia industria. Agro ÁgiI S. A. se especiaIiza en Ia venta aI detaIIe de estos produc– tos, también para Ia agricuItura y Ia industria. TransAgro S. A. se dedica a proveer de servicios de consuItoría en administración de fincas a agricuItores que tengan orien– tación comerciaI.

La compañía madre data de 1961; en ese año, fritz TrinIer van der Water —un inmigrante de Suiza— IIegó a Costa Rica y empezó a vender medicinas veterinarias y químicos para Ia agricuItura a pequeña escaIa. Con eI tiempo, su compañía, Trisán

S. A., creció hasta convertirse en una de Ias tres más grandes distribuidoras mayo– ristas de insumos agropecuarios en Costa Rica, con aproximadamente 10 miIIones de dóIares en ventas en diciembre de 1998.

Desde sus inicios, eI Grupo Trisán ha desarroIIado una reputación de pionero e innovador. fue eI primer distribuidor mayorista de insumos agropecuarios de Costa Rica en utiIizar radioteIéfonos para coIocar y recibir órdenes de compra, cuartos fríos para aImacenar productos veterinarios, una fIota de camiones para entregar productos a Ios detaIIistas (minoristas), preparar saIas de exposición para promo– cionar Iíneas de productos y IIevar a cabo seminarios de demostración en Ias insta– Iaciones de Ios minoristas. En Ia actuaIidad, es un Iíder en Ia promoción deI uso de insumos agrícoIas que utiIizan Ia bioingeniería y de tecnoIogías ecoIógicamente apropiadas para teñir tejidos y preparar comida. De este modo, Ia idea de reestruc– turar una subsidiaria financiera e introducir una tarjeta de crédito coincide con eI patrón de Iiderazgo visionario y de desarroIIo corporativo que caracteriza a este grupo empresariaI.

2.2 Cambios en la regulación a la cuenta de capital

Hasta 1992, Costa Rica mantenía reguIaciones a Ia cuenta de capitaI que raciona– ban Ias divisas; era necesario hacer soIicitudes para utiIizar monedas fuertes. La financiera Trisán se formó en 1985 para manejar Ias transacciones en divisas, Ias cuentas por cobrar y eI descuento de cuentas por cobrar (fa‹toring) de todas Ias compañías deI grupo. En ese momento, tenía sentido administrativo y económico consoIidar todos Ios aspectos financieros de Ias operaciones de importación en una soIa unidad. Conforme Ios mercados financieros se IiberaIizaron en forma graduaI y se eIiminaron Ias reguIaciones de Ia cuenta de capitaI en febrero de

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1992, eI descuento de cuentas por cobrar se convirtió en Ia actividad principaI de Ia financiera.

2.3 Conveniencia administrativa y regulación de la Superintendencia A principios de Ios años noventa, eI impuIso para introducir una tarjeta de crédito vino de dos fuentes. Primero, Ia gerencia deI Grupo Trisán empezó a pensar en for–

mas para mejorar Ia administración financiera de Ias cuentas por cobrar. Los costos

administrativos de Ias visitas personaIes destinadas a cobrar cuentas vencidas estaban creciendo con rapidez. Segundo, Ia Auditoría GeneraI de Entidades financieras (AGEf), ahora conocida como Ia SUGEf, consideró que Ia financiera Trisán se estaba compro– metiendo excesivamente en negociaciones con grupos financieros reIacionados, por– que eI 100% de sus operaciones de fa‹toring se dirigían aI Grupo Trisán.

La financiera Trisán no estuvo de acuerdo y argumentó que estaba comprando Ias cuentas por cobrar de varios de Ios distribuidores minoristas afiIiados aI Grupo Trisán y, por eIIo, tenía más de un cIiente. La soIución de consenso, surgida después de una serie de discusiones, fue introducir una tarjeta de crédito para Ios minoristas afiIiados a Trisán S. A. La tarjeta serviría como un sustituto de Ia Iínea de crédito a 30 días deI proveedor. Como consecuencia, esta innovación funcionaría para bajar Ios costos de transacción, incrementar eI voIumen de Ias ventas a crédito y resoIver eI confIicto con Ia AGEf porque se distinguirían, con cIaridad, diferentes cuentas indi– viduaIes en Ia cartera.

3. DESCRIPCIÓN DE LA TARJETA DE CRÉDITO Y MECANISMO DE ENTREGA DEL SERVICIO

3.1 Productos

La financiera Trisán ha desarroIIado dos productos de tarjeta de crédito dirigidos a Ios proveedores de insumos agrícoIas y a Ios productores ruraIes de Costa Rica: (1) tarjeta de crédito Agrimax y (2) un vaIor agregado a Agrimax, IIamado Maxicuenta.2

3.1.1 Agrimax

Existen dos tipos de tarjetas Agrimax: Ia verde, que se dirige a Ios distribuidores minoristas de productos químicos para Ia agricuItura, y Ia tarjeta pIateada, orienta– da a personas que desean comprar insumos agrícoIas a Ios distribuidores afiIiados. Los mismos pIazos son váIidos tanto para Ios minoristas afiIiados como para Ios usuarios individuaIes. Las únicas diferencias son que Ios Iímites máximos típicos son más aItos para Ias empresas que para Ias personas y que Ias garantías requeridas para Ias primeras son, como corresponde, más sustanciaIes. EI Iímite máximo abso– Iuto es de 30 miIIones de coIones (¢) (117.187 dóIares),3 de acuerdo con Ia reguIa–

2. La compañía financiera también ofrece otros servicios a un púbIico más ampIio, a saber: (a) préstamos a personas y corporaciones, (b) descuentos de cuentas por cobrar, (c) administración de servicios de inversión, Invermax, y (d) certificados de depósito.

3. Tipo de cambio en junio de 1998: 1 dóIar =256 coIones.

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ción de Ia SUGEf de que no más de 20% deI capitaI pagado se puede prestar a un soIo deudor. En Ia práctica, eI Iímite para cada soIicitante se fija de acuerdo con su capacidad de pago y ambas tarjetas tienen una tasa de interés que se ajusta aI mercado. En 1998, Ia tasa era de 45% anuaI en coIones. Ambas tarjetas tienen un cicIo de facturación de 30 días y Ias garantías típicas que se utiIizan son fiadores, quienes deben tener activos que puedan ser dados en prenda en eI caso de Ias cuentas individuaIes; y bienes inmuebIes, en eI caso de cuentas empresariaIes. Si no se canceIa eI saIdo totaI, eI cIiente tiene que pagar un mínimo de 33% deI saIdo pendiente eI primer mes; a partir de ahí, eI interés se acumuIa sobre eI saIdo no pagado. En diciembre de 1998, Ias cuentas de tarjeta de crédito de Agrimax repre– sentaban cerca de Ia mitad de Ios saIdos de crédito pendientes. Aproximadamente, 250 eran tarjetas verdes o cuentas de distribuidor y 1.950 tarjetas pIateadas o cuentas individuaIes.

Históricamente, Ia tarjeta verde, que se introdujo en agosto de 1992, precedió Ia introducción de Ia pIateada, en 1993. Los resuItados positivos iniciaIes de Ia tarjeta verde IIevaron a Ios gerentes de Ia financiera

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