La Comunicación Comercial Y La Mercadotecnia

1.1 ORIGENES DE LA COMUNICACIÓN INTEGRAL

La Comunicación Integral es una herramienta estratégica dentro de las empresas, que mezcla diferentes actividades de comunicación, para hablar de los orígenes de la CI, es importante primero conocer la historia de la comunicación general. Posteriormente la comunicación integral, inicia en el siglo XIX, en un tiempo de cambios y agitación promovida por la revolución industrial. Todos los cimientos que parecían inamovibles empiezan a cambiar. Se suceden acontecimientos que crean una sociedad basada en nuevas formas de pensar y de hacer, se habla de liberalismo económico, juego de la oferta y la demanda, nacimiento de grandes empresas, sociedad de clases, ampliación de mercados, exposiciones universales, productos financieros, minoristas y mayoristas, romanticismo, realismo, imperialismo, crisis, movimientos sociales, nuevos países, lucha por derechos fundamentales, valores distintos y afán de progreso. La evolución de la actividad económica y los visos del espíritu capitalista fueron dos condiciones más que propicias para desarrollar la publicidad, que tardaría no obstante en configurar su propio sistema de funcionamiento. Las bases que soportan el desarrollo de la publicidad integral son: El aumento de la producción, que plantea la necesidad de activar la demanda y de diferenciar y hacer valer los productos. El desarrollo de los medios de comunicación, que hacen posible la difusión masiva de los mensajes. La lucha por el derecho a la libertad de expresión, en la que tiene gran valor la pluralidad de medios informativos. La configuración de la profesión publicitaria, que debe crear las estructuras necesarias y desarrollar las técnicas que permitan mejorar el proceso de creación y difusión de las campañas y, con ello, asegurar al máximo el logro de los objetivos de los anunciantes. El desarrollo económico plantea cuatro hechos que, en un momento determinado de la historia, ocurren por vez primera. El aumento de movimiento de compra-venta, hasta entonces limitado por condiciones de todo tipo. La diversificación de productos y servicios, que permite a consumidores y clientes elegir entre opciones distintas. El crecimiento de la competencia, que aumenta en función del desarrollo económico general y de las nuevas posibilidades de producción y comercio. El excedente de productos, que da la vuelta a la mentalidad de los fabricantes, hasta entonces sólo pendientes de su capacidad de producción .El problema ya no es tener una producción suficiente, sino dar salida a los productos que se pueden fabricar cada vez más rápidamente y con menos costes. En esta situación la publicidad se plantea como una fórmula válida para dar a conocer la oferta y de influir sobre las ventas, sin que esto suponga descartar su uso por parte de otras organizaciones no comerciales. La relación entre las empresas y los medios empieza a madurar, ya que pueden compartir sus necesidades. (Gonzalez, 2010)

1.1.1 LA SUBMEZCLA PROMOCIONAL

PROMOCIÓN: coordinación de todas las actividades que inicia el vendedor para establecer canales de información y convencimiento encaminados a la venta de bienes o servicios o a impulsar una idea.

Las herramientas básicas con que se logran los objetivos de comunicación organizacionales suelen denominarse mezcla promocional.

ELEMENTOS DE LA SUBMEZCLA PROMOCIONAL.

PUBLICIDAD

MARKETING DIRECTO

MARKETING DE INTERNET / INTERACTIVO

Cualquier forma de comunicación impersonal acerca de una idea pagada por un patrocinador.

En el que las organizaciones se comunican directamente con los consumidores para una transacción.

Permiten el flujo bidireccional de información en que los usuarios participan y modifican la forma y contenido de la información que reciben en tiempo real.

PROMOCIÓN DE VENTAS

PUBLICIDAD NO PAGADA / R. PÚBLICAS

VENTAS PERSONALES

Las actividades de marketing que proporcionan valor adicional o incentivos a la fuerza de ventas, distribuidores o consumidor final, y estimular ventas inmediatas.

La función administrativa que evalúa las actitudes del público, identifica las políticas y procedimientos del individuo a organización con el interés público y ejecuta un programa de acciones para conseguir la aceptación del público.

Son el elemento final. Forma de comunicación interpersonal en la que el vendedor convence a posibles compradores para que adquieran el producto.

(C. O´Guinn Thomas, 2008)

1.1.2 CONCEPTO DE COMUNICACIÓN INTEGRAL

Es un sistema que permite la integración y administración de todos los elementos de las comunicaciones de marketing. La comunicación es una herramienta estratégica dentro de toda empresa que quiere estar bien posicionada en el mercado. Esto no quiere decir que la comunicación sea la clave del éxito, pero sí que forma parte de él y, desde luego, sin comunicación hoy en día estamos más fácilmente expuestos al fracaso. De hecho, a través de la comunicación integral vamos acercamos al mercado la imagen que queremos que se tenga de nuestra empresa, lo que nos va a permitir posicionarnos de forma cada vez más competitiva. Y esta afirmación es válida tanto para las compañías multinacionales como para las PYMES, muchas de las cuales caen en el error de pensar que la comunicación es sólo parte de las grandes empresas. (Ferrer, 1995) (Barros, 1996-2010)

1.1.3 EL PROCESO DE LA COMUNICACIÓN INTEGRAL

En comunicación integral este proceso es de alguna manera similar al proceso de comunicación, que comúnmente conocemos, con los siguientes elementos el emisor y el receptor, dos herramientas de comunicación el mensaje y el canal y otros cuatro elementos codificación, decodificación, respuesta y retroalimentación, y por último el ruido que es ajeno al proceso.

Al hablar de comunicación comercial, no me estoy refiriendo únicamente a la exposición de ideas por parte del vendedor hacia el cliente, ya que, en ese caso, estaríamos hablando de pura información y, desde luego, no es ésa la razón de ser de la comunicación comercial. Su finalidad es culminar con éxito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente. (Belch, 2005).

Para conseguir nuestro objetivo se debe de estar seguro que el receptor ha recibido bien e mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado, esto se manifiesta en un interés por parte del emisor.

A continuación se describe cada elemento del proceso de comunicación:

Emisor: es la persona u entidad que comparte información.

Codificación: consiste en simbolizar pensamientos, ideas o información.

Mensaje: contiene la información, puede ser verbal, no verbal, escrito u oral, o simbólico.

Canal: es el medio a través del cual el mensaje pasa de la fuente del emisor al receptor.

Receptor: es la o las personas con las que el emisor comparte sus pensamientos o información.

Decodificación: es el proceso de trasformar en pensamientos el mensaje del emisor.

Respuesta: son el conjunto de reacciones del receptor después de ver, escuchar o leer el mensaje.

Retroalimentación: es la parte en el que el receptor comunica hacia el emisor, con esto permite saber al emisor si llega su mensaje y si es decodificado correctamente.

1.2 CRONICA DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

El hombre desde su aparición tuvo la necesidad de transmitir lo que pensaba, sentía, es decir sus ideas y sentimientos, y con el desarrollo como ser humano a lo largo de su vida desarrollo herramientas como la pintura, las señas, sonidos, hasta llegar la comunicación verbal, es así como logra transmitir sus pensamientos, con la misma evolución del hombre la comunicación también lo hizo. Hasta llegar a tener una comunicación especializada en el comercio, la cual va desde la emisión de una recomendación, hasta la planificación de estrategias de publicidad; teniendo el apoyo de nuevas tecnologías, y desarrollando técnicas más precisas para la comunicación.

Aquí algunos hechos históricos relacionados directamente con la comunicación comercial:

Edad Primitiva.

-1.000.000 Aparición del hombre

-100.000 Lenguaje humano evolucionado

- 15.000 Pinturas rupestres. Altamira. Lascaux. Rocas de Sahara. África del Sur.

- 5.000 Escritura ideográfica sumeria

- 3.000 Escritura cuneiforme sumeria

- 2.900 Escritura jeroglífica egipcia

- 2.500 Escritura ideográfica china

- 400 Los griegos adoptan la escritura fonética

- 300 Los egipcios substituyen el papiro por el pergamino

- 200 Los chinos fabrican papel de seda

Edad Antigua.

- s. I El alfabeto romano se impone en Europa, difundido a través del cristianismo

- s. VIII Los árabes aprenden la tecnología de la fabricación de papel en Samarcanda

- s. X Los chinos utilizan tipos de imprenta móviles. Primero de arcilla, luego de madera y finalmente de cobre y bronce.

- s. XII Los árabes introducen el papel en Europa

- s.XII y XII Centro imperial del Sacro Imperio Romano Germánico: difusión de los caracteres góticos

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