La P De Promoción

La P de Promoción

Libro Marketing.- Lamb/Hair/Mc. Daniel. Ed. Interamericana Thomson.

El presente ensayo se desarrolla a partir de analizar como aplican en cada una de las Promoherramientas -Ventas, Promoción de Ventas Publicidad y Relaciones Públicas-, los objetivos de informar, persuadir y recordar; y como en cada una de ellas está presenta el tripie: público objetivo, mensaje y medio.

El papel de la Promoción en la Mezcla de Mercadotecnia

“La promoción es la comunicación que realizan los mercadólogos para informar, persuadir y recordar a los compradores potenciales de un producto con objeto de influir en su opinión u obtener una respueta”. Esta es la definición que de los autores.

La Promoción integrada por las promoherramientas: interactúa con el resto de las P’s como un enlace con el mercado comunicando al público la existencia del producto; como se beneficia el consumidor al usarlo, cuál es su valor -precio- y donde lo encuentra disponible.

Las acciones de promoción están influenciadas por cada una de las P’s, por ejemplo: producto, el ciclo de vida, precio derivado del posicionamiento puede ser alto, medio o bajo y su movimiento es acorde a la vida del producto y derivado de lo anterior es el tipo de distribución, asimismo la promoción se planea e implementa buscando la sinergia con el resto de P’s.

“La función principal de la estrategia de promoción de un mercadólogo es convencer a los consumidores meta de que los bienes y servicios que se ofrecen brindan una ventaja diferencial respecto a la competencia”

El grado de competitividad, se cumple mediante el objetivo de la promoción: informar, persuadir y recordar la presencia del producto. ¿Con que intensidad aplican estos verbos activos en cada una de las actividades de promoción?

Veamos a partir de los objetivos de las promoherramientas: Ventas, abastecer la demanda, Promoción de Ventas estimular la demanda, Publicidad generar demanda y Relaciones Públicas crear imagen, en qué medida se cumple cada objetivo.

Informar

El primer contacto del producto con el mercado es a través de Ventas, en la persona del vendedor quien, lo ofrece a su cliente -intermediario- informando sus características, bondades -beneficio-, resultado esperado, condiciones de venta, fecha de entrega, etc. El detallista al ponerlo en exhibición está informando su disponibilidad. La presencia física del producto por si misma informa.

Mediante la Promoción de Ventas se informa en primera instancia a la fuerza de ventas de la actividad que les apoyara en su gestión, acto seguido el vendedor personalmente informa a sus clientes del apoyo promocional para el producto, solicitando su cooperación y describiéndole la mecánica de trabajo. Asimismo mediante la colocación de material pop, exhibidores, exhibición preferencial, etc. y por voz del comerciante -vendedor-, el consumidor será enterado de la promoción ofrecida. La comunicación con el consumidor se da de forma personal o impersonal, la segunda es impersonal cuando se usan los medios de comunicación para difundir masivamente la promoción.

La Publicidad informa el que -beneficio- del producto enmarcando de forma creativa el mensaje -novedoso, atractivo, original- y lo comunica mediante los medios publicitarios.

Un programa sólido de Relaciones Publicas genera Publicity. “Publicity es la información pública respecto a una compañía, bienes o servicios, la cual aparece en los medios de comunicación masiva como noticia.” Las RP tienen como objetivo generar una imagen favorable o corregir una imagen desfavorable, podríase decir que para cumplirlo se tiene como objetivo previo el de informar.

Persuadir

“La promoción persuasiva está diseñada para estimular una compra o una acción”

El vendedor al presentar su propuesta de Ventas habrá de persuadir al cliente a que lo escuche, cambiar su punto de vista respecto a algún error del pasado, estimular el cambio de la competencia a la marca propuesta, influir en el cliente para que compre.

Una Promoción de Ventas persuade al cliente -intermediario-

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