La función comercial de la empresa

Tema 7: La función comercial de la empresa

1.LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN

La función comercial o marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que los satisfagan, de tal forma que se generan intercambios beneficiosos para ambas partes.

1.El enfoque producto: Las empresas con este planteamiento centran su esfuerzo comercial en hacer productos de calidad. Tratan más de hacer productos que en hacer clientes, por lo que no tienen en cuenta que el mercado puede evolucionar y pueden aparecer nuevas necesidades.

2.El enfoque ventas: Este tipo de enfoque conlleva una agresividad comercial dado que los mercados se hacen competitivos. El objetivo de las empresas es vender lo que producen en vez de producir lo que pueden vender. Este planteamiento es posible en mercados en expansión, donde los productos están poco diferenciados y los consumidores poco experimentados (pequeños mercados).

3.El enfoque marketing: Parte de un estudio de las necesidades de los consumidores para diseñar y elaborar productos adaptados a ellas. El propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y se venda por sí mismo.

3.1.El enfoque marketing relacional: No solo trata de traer nuevos clientes,sino de retenerlos a través de la fidelización. Con una visión de futuro, las empresas han de mantener unas relaciones continuas y constructivas con los clientes:atender positivamente a las quejas, prestar servicios adicionales…Además de atender en las necesidades del cliente, deja que participe activamente.

-Un cliente satisfecho con el servicio recibido cuenta su experiencia positiva.Y a través de eso puede favorecer a la empresa.

-Los clientes leales suelen incrementar el volumen y la frecuencia de compra en productos de la empresa.

-Las quejas y sugerencias son fuente de ideas de nuevos productos y servicios.

3.2.El enfoque marketing social: Trata de equilibrar tres consideraciones : los beneficios de la empresa, la satisfacción de los consumidores y el bienestar a medio y largo plazo de la sociedad. Este tipo de marketing tiene como objetivo vender un producto que satisfaga las necesidades del consumidor pero sin que sea perjudicial a largo plazo. Por ejemplo, mcdonalds o los coches que consumen mucho combustible.

2.EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE MARKETING

1.Marketing estratégico: Implica una reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado con el objetivo de diseñar la estrategia comercial que la empresa desarrollará.

1.1.Un análisis externo para descubrir las oportunidades y amenazas del entorno y del mercado. Este estudio permite establecer los distintos tipos de y perfiles de consumidores.

1.2.Un análisis interno para destacar las fortalezas y debilidades de la empresa con el fin de valorar si los recursos humanos y materiales, el conocimiento y la tecnología disponibles son suficientes para alcanzar sus objetivos.

1.3.Después de esto, se fijan los objetivos que se pretenden y se diseña la estrategia de marketing para conseguirlos. Consiste en elegir el público del mercado al que la empresa se dirige y en decidir la imagen que la empresa pretende que tengan sus productos en la mente de los consumidores, de tal forma que se diferencie de sus consumidores.

2.Marketing operativo:

Una vez definida la estrategia, hay que establecer un plan de marketing para llevarla a la práctica. Este plan implica:

1.Decidir las acciones comerciales que se van a desarrollar. Para ellos, la empresa cuenta con cuatro instrumentos:

-El producto o la selección de los atributos que debe tener para atraer la demanda.

-El precio adecuado para obtener la respuesta deseada de los consumidores.

-La distribución, a través de una serie de puntos de venta al público que sean cercanos y cómodos para el consumidor.

-La comunicación:es necesario informar y convencer al mercado de las características del producto para impulsar la demanda.

2.Especificar los recursos necesarios para poner en marcha el plan.

3.Implantación y ejecución del plan, así como su seguimiento y control para evaluar su eficacia y adoptar las medidas correctas.

3.EL MERCADO Y LA DEMANDA

• Clases de mercado

Las empresas necesitan identificar el tipo de mercado en el que compiten:

1.Por el grado de competencia, pueden ser de competencia perfecta o de competencia imperfecta (monopolio, oligopolio)

2.Según sean las posibilidades de expansión del mercado:

2.1.Mercado actual: Formado x consumidores existentes en el momento que se realiza el análisis.

2.2.Mercado potencial: Resulta de sumar a los consumidores actuales los que podrían llegar a serlo con una política de marketing eficaz.

2.3.Mercado tendencial:Evolución futura del mercado, con independencia de las actuaciones de las empresas.

3.Por el motivo de compra, se distingue:

-Mercado de consumo: Los bienes y servicios ofrecidos se dedican directamente a satisfacer las necesidades de las familias.

-Mercados industriales:Los oferentes y demandantes son empresas u organizaciones que intercambian bienes para la producción de otro bienes:maquinaria y equipos, materia prima,etc.

• DEMANDA DE MERCADO Y CUOTA DE MERCADO

La demanda de mercado es la cantidad global de ventas que se generan en ese mercado en un período de tiempo y en un espacio geográfico determinados.

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