Uponga que usted desempeña las funciones de Director Comercial de la empresa y que el jefe de equipo de comerciales al que Andrea pertenece, se ha despedido de la empresa por motivos personales

1. Suponga que usted desempeña las funciones de Director Comercial de la empresa y que el jefe de equipo de comerciales al que Andrea pertenece, se ha despedido de la empresa por motivos personales

1.1 ¿Considera apropiado ascender a Andrea al puesto de jefe de equipo? Justifique su respuesta y argumente que característica/s principal/es es/son la clave para su ascenso.

El ascenso de Andrea a jefe de equipo es apropiado, considero que dicho ascenso está justificado porque cumple entre otras con varias habilidades necesarias para serlo y que a continuación justifico:

1ª.- Tiene habilidades directivas, ya que durante cuatro años ejerció el cargo de gerente de una tienda minorista, aparte de estar licenciada en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Alicante.

2ª.- Tiene habilidades de venta, trabajó tres años como comercial de productos industriales y tras incorporarse a la firma hizo de su territorio de ventas uno de los que mayores ventas generan para la empresa, convirtiéndose en la comercial que mayor volumen de ventas ha generado en los últimos nueves meses.

2. ¿Cuáles son las cualidades/ habilidades personales que debe poseer un buen jefe de equipo?

- Habilidades directivas, capacidad de liderar un equipo de personas, escuchar los problemas de equipo a veces no es suficiente, tiene que dar ejemplo, tanto en la forma de trabajar correctamente como en la resolución de los problemas que surjan. Ante la indecisión del equipo debe tomar decisiones, sin olvidar al equipo, tiene que tener la visión más clara sobre la dirección que debe tomar el equipo, debe ser el impulsor que transmita esa visión al resto y demuestre que es posible. Debe ser capaz de organizar y diseñar un plan para el equipo que encaje con las reglas y proceso de la empresa, evaluando y planificando periódicamente el trabajo de los comerciales, definiendo políticas y procedimientos y tomando decisiones firmes y rápidas. También debe crear un buen clima de comunicación con los comerciales, motivando e incentivando su desarrollo profesional. Debe mantener el equilibrio dentro del equipo evitando la competencia entre sus miembros. Si un jefe de equipo crea confianza entre los miembros del equipo, los miembros de éste se sentirán más apreciados y comprometidos.

- Habilidades de marketing, analizando el mercado para conocer los productos que están vendiendo, detectar nuevas necesidades, preferencias o cambios en los gustos de los consumidores. Debe saber comunicar dichas necesidades y expectativas a su equipo, para que todos trabajen como un engranaje.

- Habilidades para la venta, aunque el feje de equipo no tiene que vender el producto, debe tener esta habilidad para disponer de un liderazgo más efectivo con el equipo de ventas.

¿Y un comercial?

Todo comercial es imprescindible que tenga:

1º.- Interés y entusiasmo por el puesto.

2º.- Una alta motivación.

3º.- Capacidades intelectuales y actitudes de acuerdo con los requisitos de venta del producto, entre las que destacaría:

- Titulación (ADE, Economía, Empresariales, ciclos formativos de comercio y marketing).

- Facilidad para trabajar en equipo.

- Buen manejo de las nuevas tecnologías.

- Idiomas, si fuese necesario para la venta del producto.

- Otros rasgos.

4º.- También e indiscutiblemente que debe tener habilidades para la venta, ya que será el director de la oferta de valor para el cliente, su defensor y se convertirá en un importante recurso de la empresa, en sus políticas y estrategias para el desarrollo de productos, por tanto un buen profesional de la venta, deberá tener además unas cualidades y competencias que se concentren en:

1. La personalidad, es necesario que todo comercial potencie su personalidad.

2. El entusiasmo, que le llegará de forma natural como resultado de un trabajo y entrenamiento constante, aumentando la fuerza de persuasión y una acción dinámica.

3. La organización, debe planificar su horario y tiempo de una manera racional.

4. La autoconfianza, que le aportará valor para acabar los proyectos.

5. La Integridad, para que siempre tenga una buena reputación.

6. El carisma, que le ayudará a persuadir y convencer.

7. La empatía, que le creará capacidad para ponerse en el lugar del cliente, saber lo que siente y lo que realmente quiere.

8. La presentación y la imagen personal, para que pueda captar la atención del cliente, debe cuidar su aspecto personal, su tono de voz debe ser agradable y moderado, debe saber estar y comportarse con cortesía, amabilidad, interés y generar confianza, también debe cuidar mucho la comunicación no verbal, es decir, sus gestos, posturas y sobre todo su forma de mirar.

3. Detalle el proceso secuencial de ventas que lleva a cabo Andrea en su día a día.

1º.- Preparación de la venta: Andrea busca constantemente nuevos proyectos y una vez identificados reacciona con rapidez y decisión para diseñar y presentar una estrategia de venta y un presupuesto de ventas, para ello debe realizar una prospección, identificando y estudiando a los posibles clientes y realizando estudios de mercado.

Andrea una vez identificados dichos clientes, dedica gran parte de su tiempo a planificar y organizar nuevas visitas en su territorio de venta, pues considera que las oportunidades de negocio aparecen de forma esporádica e impredecible, todo ello con la pretensión de conseguir tres objetivos básicos:

...