La globalización y la evolución de los mercados

INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso fundamental en las empresas que influye en su desempeño. A menudo, las herramientas y métodos utilizados en la negociación no son propios de la empresa ni son conocidos por todos los miembros del equipo, lo que genera resultados inconsistentes, confusión para los clientes y dificulta la creación de una cultura organizacional coherente.

La globalización y la evolución de los mercados han hecho que las empresas sean más competitivas, lo que ha aumentado la necesidad de medir la eficacia de las negociaciones y convertirlas en una actividad profesional. La negociación se considera valiosa para las empresas, ya que es crucial para llegar a acuerdos comerciales en un mercado diverso.

Desde un punto de vista teórico, existen diversas perspectivas que analizan las diferencias en los procesos de negociación, que pueden estar influenciadas por aspectos organizativos, sociales, económicos, culturales o políticos. Esto lleva a las empresas a decidir si desarrollar la negociación como parte de su cultura organizacional.

En la sociedad de consumo actual, la negociación no se limita a la venta, ya que existen competidores con objetivos similares. Para superar a la competencia, es necesario tener un plan para satisfacer las necesidades de los consumidores y las metas de la empresa, lo que requiere la adquisición de diferentes mecanismos de negociación.

La investigación aborda la pregunta de cómo las empresas pueden enfrentar estos nuevos desafíos y propone un modelo de negociación personalizado basado en la experiencia de personas en el área comercial de una empresa multinacional de fórmulas infantiles. La investigación identifica impactos negativos en el proceso de negociación, como pérdida de beneficios, pérdida de ventas y mala imagen ante los clientes, lo que destaca la necesidad de estandarizar y mejorar el proceso de negociación.

La metodología de la investigación utiliza métodos cualitativos y analiza encuestas de liderazgo, historiales de ventas y otros indicadores comerciales para proponer una metodología unificada de negociación que optimice los tiempos de respuesta y mejore la efectividad y la rentabilidad. El enfoque está en identificar los factores dominantes en el grupo comercial, fortalecer las habilidades existentes y desarrollar las áreas débiles.

En resumen, la investigación aborda la importancia de la negociación en las empresas, la necesidad de adaptarse a un entorno competitivo y propone un modelo personalizado de negociación para mejorar el desempeño y la eficacia de las empresas en sus procesos de negociación.

MARCO TEÓRICO

La negociación, como proceso arraigado en la historia de la humanidad, ha sido conceptualizada de diversas formas a lo largo del tiempo. En esta investigación, se adopta una definición que se centra en la comunicación verbal como un medio para resolver conflictos sin recurrir a la violencia. El enfoque se dirige hacia las negociaciones comerciales internacionales, donde el papel del negociador desempeña un papel crucial.

El estado actual de la investigación, que abarca las últimas dos décadas, se enfoca en el protagonismo del negociador en el proceso de negociación. Destacan estudios que exploran aspectos como la diplomacia empresarial, la construcción de la confianza, la influencia de los gerentes en las negociaciones, la influencia de la personalidad ideal en las conversaciones, así como la relevancia de la creatividad en la toma de decisiones durante las negociaciones.

Se reconoce la influencia de la cultura en las negociaciones, lo que se manifiesta en notables diferencias en los estilos de negociación entre distintas regiones geográficas, como las notables discrepancias entre latinoamericanos y alemanes. Además, se mencionan varios modelos de negociación ampliamente utilizados, entre ellos el modelo Harvard, el enfoque competitivo y el modelo 360°.

En particular, se opta por el modelo de negociación 360° como base para el estudio de caso de la empresa MFI. Este modelo se divide en cuatro áreas clave: los participantes involucrados, el proceso de negociación en sí, las estrategias empleadas y la autorreflexión y autonegociación que cada individuo realiza.

La literatura existente respalda la incorporación de mecanismos tipo 360 en los procesos empresariales, resaltando sus beneficios, como la retroalimentación proveniente de múltiples evaluadores y su impacto positivo en el desarrollo de líderes de ventas y otros roles cruciales.

Finalmente, se mencionan comportamientos observados en diversos negociadores, como la importancia de la planificación, la capacidad para gestionar conversaciones "cara a cara" de manera efectiva y la experiencia acumulada como factores decisivos para el éxito en las negociaciones.

En resumen, esta investigación se basa en un enfoque teórico que coloca al negociador en el centro del proceso de negociación, utilizando el modelo de negociación 360° como cimiento y apoyándose en la literatura existente para sustentar su metodología. También se reconoce la influencia de la cultura en las negociaciones y se resalta la relevancia de la experiencia y las habilidades del negociador en el proceso.

METODOLOGÍA

El objetivo principal de esta investigación es diseñar un modelo de negociación basado en indicadores comerciales para mejorar las estrategias de la compañía de estudio, que es la empresa MFI. Para lograrlo, se opta por un enfoque de estudio de caso, que se centra en el análisis detallado de eventos o condiciones específicas y sus interacciones. La metodología empleada se basa en métodos cualitativos, utilizando entrevistas para recopilar datos, seguido de un análisis de los mismos.

La población objeto de estudio en este caso es finita y consta de trece personas que trabajan en el área comercial de la empresa MFI, incluyendo un gerente general de ventas, un gerente de campo, diez ejecutivos comerciales y un ejecutivo de trade marketing. Esto permite llevar a cabo un censo en lugar de una muestra, ya que se recopila la percepción del 100 % de las personas en el área comercial.

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