La política de precios de la empresa

La producción de bienes o servicios es el resultado natural de un proceso productivo. Se deben distinguir tres grupos de productos:

• Los bienes de consumo final.

• Los bienes intermedios.

• Los bienes de capital.

Los bienes de consumo se distribuyen entre un número mayor de compradores que los bienes de capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bien intermedio; y un torno o una fresadora, bienes de capital.

La planeación del producto es primordial para evitar formular una estrategia comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeación es el carácter de competencia e innovación en la mayoría de los mercados de bienes o servicios de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera rápida y otras mejores las harán obsoletas. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre sí para satisfacer una necesidad antes satisfecha por un solo artículo o servicio; por tanto, es necesario recurrir a la planeación del producto si no se quiere que éste se pierda entre un sinnúmero de artículos homogéneos que se venden en el mercado.

Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no implica cancelar la investigación de mercado, cuya parte esencial determina el ciclo de vida del producto.

Cuatro fases o ciclos integran la vida de un producto: introducción, crecimiento, saturación y declinación.

La razón de esta dinámica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. De acuerdo con esta premisa, la investigación de mercado debería averiguar qué piensan los consumidores de la oferta de la compañía, y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado.

Asimismo, el éxito del producto en el mercado está condicionado por una adecuada distribución, por lo que, de no ser ésta atendida por el propio productor o prestador del servicio, se debe analizar la estructura de las posibles compañías y canales de distribución respecto a:

• Su posición dentro de la cadena de ventas.

• Su tamaño y área de influencia en el mercado.

• Su distribución y transporte regional.

• La variedad de su oferta.

• Sus sistemas de venta y su comportamiento.

• Sus sistemas y su participación en los precios de venta.

Muchas veces se subestima la importancia del sistema de distribución, descuido que afectará directamente los volúmenes de venta, y que se reflejará en un aprovechamiento no satisfactorio del potencial del mercado, así como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otros problemas, incidirán en la

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