Los métodos innovadores de administración de Wal-Mart

Mtro. Francisco Torres Juárez Otoño 2012

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proveedor para incrementar el valor ofrecido al cliente mediante un papel de mejor calidad. Como resultado, las ventas de dicho papel aumentaron en un 46% en el Reino Unido, un 94% en Alemania, un 38% en Canadá y un 25% en Estados Unidos. Finalmente, Wal‐Mart terminó trabajando con un solo proveedor, pero no siempre sucede así. Cuando los directores de contrastación global de proveedores investigaron sobre los proveedores de plátanos, los redujeron a 3 proveedores distintos, no solo a uno.

La contratación global no siempre conlleva la pérdida de ventas para algunos proveedores. En ocasiones, puede significar ventas globales casi instantáneamente. Veamos el caso de Oxyclean, una empresa de limpieza del hogar. La empresa, que inicialmente solo vendía sus productos en Estados Unidos, empezó a comercializarlos en los establecimientos de todo el mundo. En un año, se vendía prácticamente en todos los mercados en los que Wal‐Mart operaba. Por este motivo, los proveedores tienen mucho interés en trabajar en Wal‐Mart. Puede que tengan que recortar sus costos, pero los beneficios en ventas globales les recompensarán con creces. Además, Wal‐Mart corre con los gastos de distribución.

Wal‐Mart ha creado recientemente un programa de “abanderados nacionales de proveedores globales”. Los elegidos en cada país seleccionan nuevos artículos y los promocionan para Wal‐Mart. A continuación, la empresa convoca a los distribuidores de todo el mundo a una reunión donde pueden informarse sobre los nuevos productos. La empresa recopila información sobre las compras de los distribuidores y otros datos para que, después de la reunión, se conviertan en abanderados de otros nuevos productos. Además, para asegurarse de que todos los distribuidores se embarcan en proyectos de este tipo con nuevos productos, las reuniones también tienen como objetivo fomentar la comunicación y el estudio de las prácticas más eficaces. A una de las últimas reuniones asistieron los directores de alimentación de ASDA ya que la empresa es uno de los más importantes minoristas en el sector de la alimentación. El personal de la cadena compartió sus ideas, que podrían ser de gran utilidad para mejorar el comercio minorista de productos de alimentación en otros países.

Las prácticas innovadoras de dirección, como la contratación global de proveedores y el constante intercambio de ideas, han ayudado a Wal‐Mart a convertirse no sólo en la mayor empresa minorista mundial, sino también en la mejor.

• ¿Wal‐Mart homogeneíza su estrategia de marketing o la adapta a los diferentes mercados del mundo? ¿En qué medida su iniciativa de contratación

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