MÁSTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

Cayetano Planelles

 Diplomatura de Turismo U.R.V

 M.B.A. SEPTIEMBRE 17.- MÁSTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

- ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿por vendedor? ¿por tienda? ¿por zona?, de alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Debido a la actual situación del sector en el mercado nacional, la Dirección debe de proponer una estrategia con objetivos reales y flexibles para poder ser modificados en caso de que haya cambios en el sector. Para conseguir estos objetivos, la compañía debe de dar a conocer a sus responsables cuáles son estos para que se los puedan trasladar a su equipo comercial y así poder trabajar todos con una misma meta. Estos objetivos, por ejemplo, podrían ser los siguientes:

- Posicionarse como una de las empresas del sector con más cuota de mercado en un periodo no superior a 5 años

- Traspasar fronteras una vez implantadas las 50 nuevas tiendas y abrir tiendas en las principales ciudades de Europa

- Generar un volumen de ventas tan elevado que, aun vendiendo a precios económicos, el beneficio de la compañía crezca sustancialmente.

- Ser una marca reconocida por el usuario.

Una vez establecidos y dados a conocer los objetivos principales de la compañía, a cada una de las tiendas le marcamos un objetivo particular, siempre teniendo en cuenta que el incremento deseado por la compañía debe de salir de la suma del incremento % de venta de cada una de las tiendas. Este objetivo por tienda, evidentemente, no puede ser idéntico para todas, ya que no es lo mismo estar ubicada en una gran capital o en un centro comercial de gran afluencia de público, que en una ciudad pequeña. Como tampoco es lo mismo una tienda de 50m2 que una de 300m2. Por lo tanto, la tienda y la zona en la que está ubicada tendrán un peso muy importante a la hora de que la compañía exija un incremento X o Y.

Por lo que se refiere a los vendedores, su salario lo separaría en dos partes bien diferenciadas:

1. Salario fijo. - Retribución convenida según CC del sector
2. Salario variable o comisiones.  

- Venta real efectuada por el vendedor siempre y cuando sea él quién inicie la misma y la finalice.

- Captación de nuevos clientes y fidelización de los que ya lo son (por ejemplo, a través de nuestra Tarjeta Cliente)

 - Incentivo trimestral y anual sobre el volumen total de la venta de la tienda.

Tanto los objetivos por tienda/zona, así como los de los diferentes vendedores, se revisarán anualmente, ya que nuestro principal objetivo es el crecimiento, por lo tanto, anualmente tenemos que analizar en qué situación nos encontramos, y dónde nos queremos encontrar cuando finalice el siguiente año.

- ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que, podría darse la situación de que, pasados dos meses del año, tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados, ¿es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Como he mencionado en el primer apartado del caso, creo que actualmente y con la inercia que lleva el sector, todos los objetivos tienen que ser flexibles para poder modificarlos en caso de que haya cambios que así lo requieran. Esto a priori será válido tanto para dar continuidad al trabajo realizado en el hipotético caso de estar un 900% del objetivo, ya que, en este supuesto, revisaríamos el mismo una vez finalizado el año, como en el supuesto caso de que el objetivo estuviese alrededor del 10%. En este último los cambios se harán de forma inmediata.

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