MÓDULO 4 MÉTRICAS DE MARKETING

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INDICE

1.        Aspectos Generales e Introductorios del Módulo.        3

2.        Perspectiva General de la Medición de la Gestión Comercial.        4

2.1.        Beneficios.        5

3.        Importancia de los Indicadores de la Gestión Comercial.        5

4.        Descripción de Objetivos, KPI y Métricas.        8

4.1.        Objetivos.        8

4.2.        KPI o indicador clave de al desempeño.        8

4.2.1.        Importancia del KPI.        9

4.3.        Métricas.        10

5.        Métricas de la Mezcla Comercial.        11

5.1.        Métricas de plaza.        11

5.2.        Cobertura vertical.        11

5.3.        Eficiencia en visitas.        11

5.4.        Eficiencia en preventa.        12

5.5.        Promedio de visitas por promotor.        12

5.6.        Eficiencia en la entrega.        12

5.7.        Rotación de inventario.        12

5.8.        Antigüedad promedio del inventario.        12

6.        Efectividad Publicitaria su Medición e Importancia.        13

7.        Medición de la Marca.        13

8.        Brand Equity, su Medición e Importancia.        15

9.        Medición de la Satisfacción del Cliente.        16

10.        Herramientas Cualitativas y Cuantitativas.        16

11.        Medición de la Lealtad de los Clientes.        17

12.        Matrices de Mejoramiento como Herramientas de gestión.        18

13.        Medición de la Calidad del Servicio.        19

14.        Su Importancia y Utilidad en la Gestión Comercial.        19

15.        La Medición de la Gestión Comercial y la Ética en los Negocios.        20

16. Aspectos Generales y Finales del Módulo.        22

BIBLIOGRAFÍA        23

MÓDULO 4

MÉTRICAS DE MARKETING

1. Aspectos Generales e Introductorios del Módulo.

Si no se puede medir, no se puede administrar. Una métrica es un sistema de medición que cuantifica tendencias, características y dinámicas en los mercados.  (PHILLIPE BISSON).

Las métricas nos enseñan a medir, gestionar y mejorar el marketing, mostrando un camino que aproxima a las áreas financieras y a la dirección general con las personas a ejecutar y controlar el marketing dentro de una organización.

Nos permite analizar cuándo y dónde merece la pena invertir cada centavo dedicado al marketing. Enseña a familiarizarse con los procesos de decisión para optimizar el presupuesto de marketing a corto y a largo plazo.

Una métrica es una medida de rendimiento utilizada como línea base para comparar los resultados reales de un plan de negocios para las proyecciones.

Las métricas nos permiten analizar la productividad, la eficiencia, y la eficacia:

Métricas que permiten evaluar la productividad: Esta compara los resultados obtenidos con los recursos empleados para ello.

Las métricas que miden la eficacia: Esta compara los resultados previstos con los resultados obtenidos tienen que ser iguales a 1 o menores que 1.

Las métricas que evalúa la eficiencia: Compara gastos prevenidos con los gastos reales

Las métricas del marketing hoy en día son de gran importancia ya que estas enseñan, gestionan, miden, como también ayudan a realizar mejoras en el ámbito empresarial, sino existiera métricas el marketing no tuviera la importancia que tiene este en las empresas.

En las grandes compañías las medidas son distintas respecto a cada área, clientes, periodo de tiempo, pero siempre dependiendo de los propósitos de las empresas, la organización antes de agrupar las métricas, las empresas deben seleccionar cuales le serán útil de estas para poder llevar acabo las estrategias, siempre y cuando este en función a los objetivos y estrategias establecidas en las empresas.

Eficiencia de las métricas en el mercado.

Las métricas (indicadores) pueden ayudar a los empresarios, y en general a todos, a tomar decisiones bien informadas.

Sin embargo, existe una distinción entre las métricas que evalúan la eficiencia frente a la que evalúan la eficiencia frente a la que evalúa la eficacia.

1. Perspectiva General de la Medición de la Gestión Comercial.

La medición es el primer paso para el control y la mejora, sino se puede medir algo no se puede entender, no se puede controlar y si no se puede controlar no se puede mejorar.  Es importante medir la gestión comercial porque nos ayuda a saber cómo vamos y en que debemos mejorar, por ejemplo: la satisfacción de los clientes, el desempeño de los vendedores, el impacto de las campañas publicitarias y tener un mejor monitoreo en las ventas. (Apuntes en clases)

Es un proceso por lo cual las empresas establecen los criterios para determinar la calidad de sus actividades, sobre la base de sus objetivos organizacionales.

1.  Beneficios.

Los beneficios de la medición para la gestión comercial son los siguientes:

• Extraer conclusiones de comportamientos de los consumidores
• Conocer que variables del marketing está atrayendo más a los consumidores.
• Permite tomar mejores decisiones.
• Permite evitar errores en las siguientes gestiones.
• Ayuda a identificar y evaluar la manera más eficiente el rendimiento de la gestión comercial.

El gerente comercial para medir el marketing tiene que tener la capacidad de medir, demostrar con números sus ideas, que son las adecuadas al igual que la creatividad que son aspectos a considerar de gran importancia en el proceso comercial.

1. Importancia de los Indicadores de la Gestión Comercial.

El área comercial de las empresas además de ser la generadora de ingresos, es el vínculo entre el mundo externo y el interno de tu entorno empresarial, como también es importante contar con indicadores en cada uno de los procesos que ayudan a su productividad lo cual nos permite calificar el desempeño constantemente y generar ciclos de mejora esto ayudara a conseguir mejores niveles de ventas y tener clientes más satisfechos.

Los indicadores son importantes porque sirven para:

• Predecir: hacer el análisis de tendencia del desempeño como también anticiparse a las necesidades futuras.
• Establecerse referencias: permiten establecerse líneas base para evaluaciones y medidas y medidas de referencias.
• Evaluar el desempeño: habilitan evaluaciones de desempeño de acuerdo al objetivo definido.
• Mejora continua: ayuda a la identificación de oportunidades de mejora, en la toma de decisiones y en la implementación de mejora continua.
• Da transparencia a la gestión y legitiman los resultados

La medición es el primer paso para el control y la mejora. Si no se puede medir algo, no se puede entender. Si no se entiende no se puede controlar. Si no se puede controlar no se puede mejor. (H. JAMES HERRINGTON).

Cuando un equipo comercial tiene claros sus objetivos y los indicadores que lo soportan es más fácil ser eficientes en llevar acabo sus actividades clave esto se ve reflejado en el proceso de ventas y los buenos resultado obtenido.

En el ámbito de la gestión de procesos se usa mucho la frase: “No se puede mejorar lo que no se puede medir”. Los indicadores de desempeño son mediciones que se hacen en las distintas etapas de los procesos vitales de la empresa con el fin de identificar con la mayor objetividad posible en qué grado dicha etapa está contribuyendo o está perjudicando a la consecución de los objetivos estratégicos. Dichas etapas comprenden desde los insumos que una empresa requiere para funcionar (materia prima, inventarios, talento, información, etc.), pasando por los procesos internos de transformación de dichos insumos hasta llegar a los entregables a los clientes finales (productos, servicio, etc.).

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