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Introducción.-El panorama competitivo enfocado a la segmentación industrial y ventaja competitiva, así como también a la sustitución, son factores que deben ser analizados de diferentes puntos de vista, basados en el primer caso desde un punto exclusivo de segmentación, enfocado tanto desde la línea del producto como del comprador, de los segmentos de canal, de los segmentos geográficos y dejando abierta la posibilidad de encontrar nuevos parámetros de segmentación; todos estos considerando que dicha segmentación tiene que estar relacionada directamente con la matriz del sector industrial. En tanto que la sustitución se la debe enfocar como una amenaza desde el punto de vista de las cinco fuerzas de Porter.

Es por esta razón que el análisis de un panorama de competitividad nos puede resolver inquietudes tales como: ¿Cuál es el mejor método de segmentación?, ¿Cuál es el efecto en la matriz productiva?, o ¿Como pueden defenderse ante productos sustitutos?.

Desarrollo.-

Segmentación del sector industrial y ventaja Competitiva. Partiendo del principio fundamental de que los sector industriales no son homogéneos y por tanto el efecto que produce los diferentes elementos de las cinco fuerzas de Porter difieren; así como las cadenas de valor son diferentes, no se podría esperar que los segmentos sean homogéneos o parecidos, ya que el resultado de lo anterior genera que la segmentación del sector sea muy diferente en función de compradores, de variedad de productos, de segmentos de canal, de segmentos geográficos o de algún otro tipo de segmento que en función del producto o consumidor se los determine.

No nos olvidemos que la segmentación de mercado depende mucho del panorama competitivo del sector industrial que está enfocado básicamente en la identificación de las necesidades de los compradores y en el comportamiento de compra, con un objetivo claro de panorama competitivo, que es el segmento al que debe servir la empresa y de cómo deben servirlos; constituyéndose en la base fundamental.

Para la elección de estrategias de enfoque que permitan aprovechar segmentos no atendidos y convertirlos en segmentos fieles y muy lucrativos para la industria, es por esto que es indispensable realizar un análisis de como un sector industrial puede ser segmentado con propósitos estratégicos.

Sector Industrial.- Un sector industrial es el conjunto de productos similares o estrechamente relacionados entre sí; pero a pesar del concepto indicado los sectores industriales para la aplicación de la estrategias competitivas deben ser adecuadamente segmentados, ya que los productos pueden pertenecer a un mismo sector industrial, pero pueden ser distintos en función de diferentes características tales como tamaño, funciones que prestan, así como el tipo de comparadores a los cuales va dirigido. Razón suficiente por la cual estos sectores industriales deben estar adecuadamente segmentados y de esta manera poder implementar ventajas competitivas reales en función de los productos, de los compradores o de ambos; ya que éste tipo de relación entre compradores y variedad de productos, más la afectación de que dicha relación tiene sobre las cinco fuerzas de Porter, determinará cuáles son las estrategias competitivas a utilizar para neutralizar los efectos o para aprovecharse de ellos mediante la implementación de un ventaja competitiva. Fig.1 Segmentación del sector industrial y ventaja competitiva Compradores

Variedades

de Productos

Amenaza de movilidad

Poder de abastecedor Poder de comprador

Amenaza de sustitución

Porter, Michael E. (1998). Estrategia Competitiva (pag.251)

La identificación clara de variables que permiten la segmentación de mercado es el proceso fundamental en la determinación del mismo, ya que determina los aspectos o características en las que se asemejan o difieren los productos y compradores, lo cual afectará a la cadena de valor de empresa y al sector comprador; dentro de algunos segmentos a analizarse encontraremos los segmentos de productos, de comprador, de canal y segmentos geográficos.

Segmentos de Productos.-Partiendo del principio básico de que todos los productos en el mercado no pueden ser iguales, ya que obedecen a necesidades diferentes de los compradores, es imperativo que debe existir una segmentación en función del producto, basado principalmente

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