MARKETING

Al “Año de la Integración Nacional y

el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

TRABAJO DE INVESTIGACION:

ANALISIS DE MARKETING DE LA EMPRESA AJEGROUP.

ALUMNO:

* RUBERTO CASTAÑEDA, Mario

CURSO : MERCADOTECNIA

PROFESOR : MBA VALLEJO POZO, Máximo

CARRERA : INGENIERÍA INDUSTRIAL

LIMA – PERU

2012

EVALUACION ESTRATEGICA DE MARKETING DE AJEPER

I. RESUMEN DE ANTECEDENTES

1.1 Reseña Histórica

Ajegroup, también llamada Grupo Aje, es una empresa de bebidas de origen peruano, fundada en 1988 por la familia Añaños de Ayacucho, Perú.

Por lo general, todas las submarcas de Ajegroup, incluyendo el nombre de la compañía, están en inglés. Ajegroup tuvo una rápida internacionalización al llegar a Venezuela en 1999, donde es llamada Ajeven. Dos años más tarde, llega a Ecuador donde se llama Ajecuador. Luego, llega a México con el nombre de Ajemex en 2003; a Costa Rica, donde es llamada Ajecen en 2004 y es generadora de 700 empleos directos e indirectos; y a Colombia en 2009.

También se encuentra en Guatemala con el nombre de Ajemaya y en Tailandia con el nombre de Ajethai. A finales de 2010, Ajegroup firma un convenio de patrocinio a través de la marca KR con el Fútbol Club Barcelona, por los próximos doce meses, y adquiere la calidad de socio regional "Regional Partner, esta condición le permite a Aje hacer uso de la imagen del club en sus productos. Esta empresa que genera trabajos tanto en su país de origen como en el extranjero ha sido condecorada por la WORLD CONFEDERATION OF BUSINESSES, con el premio que reconoce la excelencia empresarial "The Bizz".

1.2 Nombre real de la empresa.

Ajegroup, también llamada Grupo Aje.

1.3 Dirección y ubicación.

Dirección Legal: Av. la Paz Nro. 131 Santa María de Huachipa (Alt. Km8 Ramiro Priale).

Distrito / Ciudad:Lurigancho.

Departamento:Lima.

País:Perú.

Perfil de AJEPER S.A.:

Afiliada a la Cámara de Comercio de Lima

Empadronada en el Registro Nacional de Proveedores

1.4Accionistas.

En la actualidad AJEGROUP, en este caso AJEPER no forma parte de la Bolsa de Valores de Lima, es una empresa familiar manejada por los hermanos Añaños.

1.5 Características del Edificio.

1.6 Proceso productivo

Relación productos principales:

* Bebidas carbonatadas. Big Kola, Kola Real, Sabor de Oro.

* Agua: Cielo, Big Aqua Vital.

* Jugos: Pulp, Cifrut, Big Citrus.

* Cervezas. Franca, Club, Tres Cruces.

* Te: Free Tea.

* Hidratantes: Sporade.

* Energizantes: Volt.

Procesos productivos:

* Proceso productivo para bebidas carbonatadas.

* Proceso productivo para cerveza.

* Proceso productivo para aguas tónicas.

* Proceso productivo para jugos.

* Proceso productivo para bebidas energizantes.

II. ESTRATEGIA COMERCIAL ACTUAL

2.1 Mercado y las necesidades

2.1.1 Necesidad-Deseo-Demanda

A. Identificar la Necesidad: ¿Cuál es?

La necesidad se define como un estado de carencia.

La necesidad que la empresa AJEPER satisface es sed para sus productos como agua, jugos, bebidas carbonatadas (gaseosas) y te.

Además cubre la necesidad de rehidratar a las personas en sus bebidas hidratantes y energizantes.

B. Identificar el Deseo ¿Cuál es?

Es la necesidad perfilada por la personalidad del consumidor.

La necesidad de las personas es satisfacer su sed.

El deseo que poseen son diferentes:

* Beber agua.

* Beber una gaseosa.

* Beber un té.

* Beber un jugo.

C. Identificar la Demanda ¿Cuál es?

Necesidad DeseoDemanda

Tener sed Agua Cielo

Gaseosa Kola Real, Big Cola

Te Free Tea

Jugos Pulp, Cifrut

2.1.2 Identificación de Consumidores y Clientes

A. Consumidores: ¿Quiénes son?

Los consumidores se definen como aquellos que usan los que vendemos.

Los consumidores de AJEPER en su mayoría son personas pertenecientes a los sectores socioeconómicos C, D y E, de las principales ciudades del país.

B. Clientes ¿Quiénes son?

Los clientes se definen como los que negocian y deciden la compra.

Los clientes de AJEPER son supermercados, mayoristas y minoristas. Luego, los clientes son las familias comunes de los sectores socioeconómicos C, D y E.

C. Cuadro Comparativo:

Producto | Consumidor | Cliente |

Big Cola | Familia | Padre |

Cielo | Universitario | Universitario |

Pulp | Niños | Madre |

2.2 Estrategia Marketing Actual

¿Lo hace la Empresa? ¿Cómo lo hace?

La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento " La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.

Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento

AJEGRUP decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

Ofrecer al consumidor latinoamericano un producto de calidad a precio justo.

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.

Internacionalización

En 1999, Industrias AJEGROUP decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático (temperaturas altas durante la mayor parte del año) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que antes de la introducción en Venezuela de Kola Real en envase plástico no retornable, las gaseosas en ese país se distribuían solo en envases de vidrio. La estrategia permitió a Industrias AJEGROUP capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.

Distribución y cobertura horizontal propia.

Industrias AJEGROUP incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables

Industria AJEGROUP produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET desechables.

Menos inversión en publicidad y más valor en producto.

Su publicidad no es tan cara ni masiva como otros productos de su componentica, con lo que hace q bajen menos sus costos del producto.

Nos debemos al consumidor y trabajamos para satisfacer sus necesidades.

Le dan gran valor a las necesidades del consumidor y tratan de satisfacer sus necesidades al precio justo.

Trabajar con las mejores materias primas e insumos de proveedores globales.

Las capacidades clave del grupo AJEGROUP son las relacionadas a su estrategia de enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de bajo precio y buena calidad. Se han distinguido dos capacidades clave, la Penetración a nuevos mercados y crecimiento rápido y Acercamiento de su producto a segmentos objetivo

2.2.1 Estrategia (E) y/o Mejora Operativa (MO)

A) ¿Es Estrategia lo que hace la Empresa?

1. ¿Por qué me compran?

Por nuestra Ventaja Competitiva.

2. ¿Qué contiene la Ventaja Competitiva?

Se vende los productos a los más bajos precios del mercado.

Una Vigorosa Ventaja Competitiva

3. ¿Es Estrategia?

Si, si Ofrece un Producto Igual a los de la

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