MODELO DE MARKETING DE SERVICIOS (nuevatel PCS)

La interrelación empresarial no es sólo interna ha trascendido fronteras, el proceso se acelera al vertiginoso ritmo del desarrollo de ciencias y tecnología. La creciente necesidad de comunicarse a distancia entre las personas, hace que exista una presión sobre las empresas de telecomunicaciones para que estas brinden sus servicios en forma ininterrumpida y con una calidad establecida, convirtiéndose así en empresas estratégicas en todos los países.

Es así que el objeto de estudio viene a ser el incremento de ingresos de la empresa Nuevatel PCS conocida también como la empresa de telecomunicaciones VIVA – situada en la ciudad de La Paz, cuyo servicio es brindar comunicación, en sus distintas modalidades (pre pago - post pago), donde se plantea un modelo de Marketing de Servicios

La propuesta contempla la especialización de la fuerza de ventas que contribuya a la captación de clientes post pago que generen mayores ingresos, de tal modo que se llegue a mejorar los procesos de información, la activación de cuentas y subsanar aquellos problemas que se suscitan en la actualidad.

Por lo tanto, mediante las pruebas y resultados obtenidos se espera ver que la propuesta de marketing de servicios incrementen los ingresos en la ciudad de La Paz.

2. ANTECEDENTES

2.1. ANTECEDENTES INSTITUCIONALES

Con el propósito de promover el desarrollo de las telecomunicaciones en Bolivia, VIVA inició operaciones a fines de 1999, trayendo por primera vez al país la tecnología GSM, destinada a entregarle a los bolivianos la posibilidad de comunicarse, como nunca antes, con la plataforma tecnológica más avanzada y poderosa del mundo. Toda una revolución en el mercado que definió nuestra cultura corporativa: eficiente, transparente y comprometida con nuestros clientes.

Desde entonces, VIVA se ha convertido en la empresa de mayor y más rápido desarrollo del sector, consolidando la red de telefonía móvil (GSM) más importante del país, con más de 1 millón abonados activos; y la red de telefonía pública más amplia y de mayor impacto social de Bolivia. Nuestros 45 mil Puntos VIVA (puntos de telefonía pública) no sólo llegan donde nadie puede hacerlo, en el área rural y urbana de todo el territorio nacional, sino que incentivan la generación de más de 60 mil empleos directos y una cantidad similar de indirectos. VIVA también compite en el mercado de larga distancia con su código 14.

VIVA es una empresa que cree en Bolivia por lo que la totalidad de sus empleados son bolivianos, ha reducido sistemáticamente sus tarifas incrementando la calidad del servicio y, desde sus inicios hasta ahora ha realizado periódicamente grandes inversiones en el país.

Tabla 1. Establecimiento Nuevatel PCS

Sector Telecomunicaciones

Tipo De financiación privada

Estado Operaciones

Tamaño de empresa Más de 1 millón de abonados

Fundada A finales de 1999

Sitio Web http://www.nuevatel.com

Fuente: Nuevatel PCS – 2013

Elaboración: Propia

También se puede observar la venta de servicios en telefonía móvil de las gestiones 2011 y 2012.

Figura 1. Ventas Post Pago Telefonía 2011 Vs. 2012

Fuente: Nuevatel PCS – 2012

Elaboración: Propia

La Figura 1 muestra las ventas post pago en telefonía que se activaron el 2011 en comparación del 2012; se puede observar que el año 2011 las activaciones del periodo de febrero a marzo presentan un crecimiento, de igual forma en el mes de mayo, a partir de agosto se observa que existe estabilidad y en el mes de noviembre a diciembre se presenta un descenso, esto se puede explicar a las promociones factura fija ya sea por el día del padre o fechas festivas; en ambos casos el crecimiento y la estabilidad observada desde el mes de julio a septiembre se debe a las promociones de días festivos como el 16 de julio y el 6 de agosto, en estas dos fechas se lanzan promociones muy agresivas en cuanto a la oferta de telefonía post pago.

Durante las gestiones 2010, 2011 y 2012 se observa

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