Manual De Procedimiento De Ventas

MANUAL DE PROCESO DE VENTA.

PRODUCTO.- BOLETO DE AVION

EMPRESA.- LINEA AEREA

CLIENTE.- PASAJERO

BUSQUEDA Y CALIFICACIÓN DE PROSPECTOS.-

En una línea aérea, la primera fuerza de ventas se efectúa con campañas en la web, es decir hay páginas en donde se pueden ver los costos de un boleto de avión y en la misma página reservar y pagar un boleto. Sin embargo también hay una fuerza de ventas por medio de ventas personales como las agencias de viajes externas y mostradores propios de las aerolíneas.

PREACERCAMIENTO.-

La empresa tiene un departamento de comercialización en donde se obtiene información de los destinos y eventos que puedan influir en la búsqueda de potenciales clientes con necesidades de transporte, dichos factores pueden ser variables dependiendo de las fechas del año.

ACERCAMIENTO.-

Una vez definidos los destinos y eventos se dirige la publicidad y la oferta de destinos a travéz de publicidad por varios medios y atención directa al cliente en agencias de viajes y mostradores de la línea aérea.

PRESENTACION Y DEMOSTRACION.-

Una vez que se tiene el acercamiento con el cliente en el caso de una agencia de viajes se ofrecen las ventajas de algunas variantes en la venta de boletos con beneficios adicionales para los clientes, como ofertas y tipos de tarifas en los boletos o por ejemplo paquetes que incluyen hotel y alimentos con un costo global que le da una mejor opción al cliente y por otro lado aseguran los servicios adicionales que generan comisiones a la agencia de viajes. En el caso de ventas directas en los mostradores dl la aerolínea se ofrecen opciones que sean convenientes para los clientes como boletos de regreso o ascenso de categoría para el viaje o utilización de millas (programas de canje de millas voladas por boletos en algunas líneas aéreas), que podrían representar ahorros adicionales a los clientes al ser canjeables por boletos.

MANEJO DE OBJECIONES.-

Para este tipo de manejo de objeciones o en algunas empresas se denomina manejo de conflictos, el vendedor de boletos debe tener toda la información para poder satisfacer dudas y en algunos casos opciones convenientes para los clientes, por ejemplo las principales preguntas a resolver de un vendedor de boletos de avión es el equipaje adicional en cuanto a peso y cantidad permitido por la compra del boleto y que normalmente los vendedores resuelven con la información de los kilos permitidos por pasajero así como las opciones de equipaje de mano y poder repartir el peso entre equipaje documentado y de mano para no pagar equipaje adicional a la línea aérea.

CIERRE.-

Para finalizar el proceso de compra de un boleto de avión la agencia de viaje o los vendedores de mostrador de la línea aérea les pueden dar opciones a los pasajeros tales como pago en efectivo, pago con tarjeta, pagos diferidos con promociones de tarjetas participantes o canje de millas de programas de la línea aérea o en algunas ocasiones como las ventas en línea se da un tiempo de gracia para definir el pago a una fecha y hora límite. Algunas líneas aéreas tienen la opción de pagar el boleto en tiendas de servicio para facilitar el cierre de la operación de venta.

SEGUIMIENTO.-

La mayoría de las líneas aéreas mandan encuestas sobre satisfacción del servicio proporcionado en donde el cliente tiene la oportunidad de calificar todo el proceso de venta y servicio de su boleto y su viaje, tomando los datos para retroalimentación y mejora en los procesos de venta y servicio que se ofrecen.

DEPARTAMENTO DE AGENCIA DE VIAJES

COMERCIALIZACION EMPLEADO DE MOSTRADOR

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